S九成的人会因为暗示的影响而改变行为，运用暗示力影响对方的潜意识，绝对会让你的人气指数直线飙升！所谓“暗示性沟通”，是一种只要稍微留意“用词”、“表情”和“肢体语言”，就能够受到大家欢迎，而且能在“各种情况”下，顺利地令他人按照自己的心意行动的心理战术。

1．正面强化的神奇力量

济济一堂的教室里，一位青年女教师的公开课正在进行。老师的脸上充满着甜甜的笑容，每一个学生一旦正确地回答了问题，她都热情洋溢地表扬：“啊，真聪明!”“非常了不起!”“棒极了!”“怎么这样能干，真是个好孩子!”旁边许多听课的同行、领导和专家也都笑盈盈地点头赞许。

下课后开始评课。大家认为这位教师的课十分成功，说了许多赞美的话，还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。

奖励、表扬，用心理学的术语来说，就属于“正强化”。说到正强化，就要先提到人际关系心理学上一个非常重要的原则：强化原则。

强化原则是美国的心理学家和行为科学家斯金纳、赫西、布兰查德等人提出的一种理论，其中最重要的是斯金纳。

斯金纳在心理学的学术观点上属于极端的行为主义者，其目标在于预测和控制人的行为而不去推测人的内部心理过程和状态。

他提出了一种“操作条件反射”理论，认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正其行为，这就是强化原则，也叫做行为修正理论。

开始，斯金纳也只将强化原则用于训练动物，如训练军犬和马戏团的动物。以后，斯金纳又将强化原则进一步发展，并用于人的学习上。现在，强化原则更是广泛应用于与人际关系有关的各个方面，包括管理、营销等。老师对学生的赞美、表扬等就是一种典型的正强化，可以通过它来推动学生学习的积极性。

在人际关系中，这种正强化同样是掌控他人心理的利器。其中最典型的就是赞美他人。

某市文化公司要建一座现代化的写字楼。这一天，公司张经理在办公，家具公司的孙经理找上门来推销办公家具。

“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿就都满足了。”孙经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手，说：“这不是红木吗?难得一见的上等木料哇!”

“是吗?”张经理的自豪感油然而生。说罢，不无炫耀地带着孙经理参观了整个经理室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。

不用说，孙经理顺利地拿到了张经理签字的办公室家具的订购合同。他达到了目的，也给了张经理一种心理上的满足。

孙经理成功的诀窍，就在于他了解交往对象。他从张经理办公室入手，巧妙地赞扬了张经理所取得的成绩，使张经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样，办公家具的生意也就自然非孙经理莫属了。由于人有自我意识，所以接受任何东西，哪怕是最中肯的劝告，也要受情绪和情境的影响。人向来注意外界对自我的评价。赞美这种外界评价，就有助于创造良好的情境和情绪，从而有利于事情的解决。

美国管理专家查尔斯·施瓦布被认为是一个钢铁业的天才，他在当时每天可以领3000多美元的酬薪，年工资为100万美元。但事实上，查尔斯·施瓦布自己这样认为：“我认为我所拥有的最大财富是我能够激起人们极大的热诚。要激起人们心目中最美好的东西，其方法就是去鼓励和赞美。我从来不指责任何人，我信奉激励人去工作。所以我总是急于表扬别人什么，而最恨吹毛求疵。如果问我喜欢什么东西，那就是诚挚地赞扬别人。”“在我们生活的社会交往中，我在世界各地见到过许多伟人和普通人，我仍然要去寻找发现一个人，不管他的身份多高、多重要，他在赞扬面前总比在批评面前工作得更好，花费的精力更小。”

施瓦布的秘诀就是在公开或私下的场合，赞美别人。赞美可以使人奋发向上，促使一个人走向光明的路程，是前进的动力。在公关交谈中，真诚地赞扬和鼓励，能满足人的荣誉感，能使人终身难忘。美国作家马克·吐温说：“一句好的赞美语言，能使我不吃不喝活上两个月。”他这句话的内在含义，就是指人们时常需要受人抬举和恭维。

说一句简单的赞美话，实在不是一件困难的事情，只要你愿意并留心观察，处处都有值得赞美的地方。适时说出来，会产生意想不到的效果。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“女主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布置。”尼克松夫人听了，十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”事后，在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将军保持着非常好的印象。可见，一句简单的赞美的话，会带来多么好的反响。

喜欢得到他人的赞美和肯定，这是人性的一个特点。我们很多人都喜欢他人赞美自己，就是自己对此过于吝啬。

我们一直没有这种习惯，没有意识到赞美或者说肯定别人的魔力。其实，这个小技巧不仅会让别人高兴，也会让自己获得无数的友谊和帮助。

当然，对正强化的使用也要注意强化的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化，以及不定期的非预料的间断性强化，往往可取得更好的效果。

强化也要因人制宜，对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及其需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段时，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应调整。

心理学关键词

爱听赞美的话是人的天性。心理学家证实：心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。与人沟通时，千万不要吝啬赞美的语言。

2．自信是给对方的定心丸

自信是积极沟通的首要因素，也是沟通能人的标志。

如果你希望成为演讲家、政治家、领导者，或是做个有说服力的人，你都得学会自信讲话。

你想想，如果你讲话之前先怯场，对自己说的一点都没把握，甚至完全不相信自己讲的那一套。你自己都不信，怎么叫别人信呢?

自信讲话是以一种积极自信的、直接的、并保持对听众及他人尊重的方式表达你的信息。有信心，你的表达才具有说服力，别人才会相信你所说的一切。

自信是一种心理状态。有时自信会受到动摇，而你必须重新树立信心。有时你在生活的某些方面充满自信，但在其他方面则不然。自信并不是指毫无恐惧及焦虑，而是你能克服这些恐惧与焦虑。

自信可以来自年龄与经验、教养、成就、成功或金钱，但这并不表示所有有教养、成功、富有、年纪大的人都会有自信。

即使是布什总统在大选结束后也曾说：“人们都在等着看我是不是有条件坐上这个位置。你知道吗?我也在等着看我自己够不够资格坐上这个位置。”

就某种程度上而言，自信就像正直一样：你有就有，没有就没有。不过，你不能伪装正直，但多少可以假装有自信。这也表明，人们可以通过学习和掌握一些技巧而拥有并保持自信。

一位极为成功，带领的企业位居产业龙头的总裁曾说：“从我3岁以后，我在社交上的技巧就相当拙劣。我曾因为在公开场合说了一些话而被人取笑，我也从来没有克服过这件事。”他在60年后的今天才提起这件事，知道他成就的人都猜想不到他有这样的过去。这恰恰说明：他内心虽然不够自信，但他拥有表现自信的技巧。

“你要先扮演一个角色，然后才能真正成为那个角色。”美国某银行副总裁说：“很多时候你身处的并不是舒适的位置，但你要记住，同桌的每个人都有相同的感受。觉得紧张是很正常的，只要有勇气先走出去，掌握状况的发展就有可能。”

自信是需要长期坚持的一种生活习惯。调查发现，全球的总裁大约有99．9％的人都会表现出比实际上更强的自信气质。如果你善于观察、善于学习，你也可以像他们一样，时时表现自信。平日里你不妨多注意那些善于运用自信技巧的人，观察他们的身体语言，看他们是怎样说的，又是如何做的。

下面是几招树立自信的方法。

1．真实地评价自我

摆脱完美主义的束缚，不要妄想十全十美，以一种平和的态度对待自己，清楚自己的长处和不足。人无完人，或许你在这方面不如别人，但别人或许在另一方面不如你。在过高的要求无法实现的时候，失败感自然就会产生，自卑心理也不可避免。

2．转移注意力

当你充分认识到自己后，就不要把注意力始终停留在自己的短处上。你停留的时间越长，黑色的阴影就越重。发挥你的长处，体现你的人生价值，更能让你肯定自我，从而克服自卑的心理。

3．心理治疗

如果你的自卑感太强，则成为一种心理疾病，一般的自我心理调节可能作用不是很大，此时需要通过心理医生来进行治疗。

4．主动找回自信

主动找一些简单并且比较容易成功的事情做，逐渐增强自信心。一个人产生自卑的另一个原因，是遭受挫折和失败，所以，通过逐步获得成功找回自信。自信多一点儿，自卑就相应地减少一点儿。

5．补偿法

这是一种最常见最有效的方法，主要通过自己努力奋斗，在某一方面取得一定成就来补偿生理上的缺陷或心理上的自卑感。伟大的音乐家贝多芬就是很好的一个例子。在听觉完全丧失的情况下，他仍克服困难创作了著名的《第九交响曲》。

战胜自卑的过程，其实也就是磨炼心态、挑战自我的过程。人们常说：“最大的敌人是自己”。而自卑却是自己为自己设置的障碍，只有跨越这道门槛，你才能集中精力和斗志从事别的事业。

心理学关键词

自信是一种心理状态。有时自信会受到动摇，而你必须重新树立信心。有时你在生活的某些方面充满自信，但在其他方面则不然。自信并不是指毫无恐惧及焦虑，而是你能克服这些恐惧与焦虑。

3．巧妙利用权威效应来影响别人

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。在教学尤其是课堂管理过程中，教师对学生而言是“权威人物”，不论是专业知识还是人生阅历都有绝对的优势，充分利用这一优势，在学生中确立自己的权威，充分发挥“权威效应”，从而使自己的教学理念畅通并有效地执行。但“权威效应”不能滥用，须知“千里之堤溃于蚁穴”，一些容易忽略的细节，不当的言行会逐渐地削减树立的威信。“权威效应”有用，但须慎用，更忌滥用。

一位记者在访问英国诺丁汉大学校长、原复旦大学校长扬福家院士时，扬福家院士讲了这样一个故事：美国波士顿大学曾聘请了一位十分著名的教授为传播系主任。这个教授在一次讲课时讲了一段十分精彩的话，而这段话是他从其他地方看到的，本来他是要交代这段话的出处的，但教授刚讲完那段话，下课铃就响了，教授便下了课。在西方的许多著名大学，要求学校的每个老师和学生不能以任何形式剽窃别人的成果，即使老师在上课时所说的内容，如果引用了别人的话，都必须明确指出，如果不指出，便认为是一种不诚实，是一种剽窃行为。所以，当这个教授下课以后，有一个学生便向校长反映，说那个教授在上课时用了某个杂志上的话，但没有交代出处。校长便找那个教授核对，那个教授承认了自己的失误，便立即提出辞职。由于其他教师的挽留，最后校长决定撤消他主任的职务。第二天这个教授上课时，第一件事就是向学生道歉。在这件事情中，无论是那个学生，还是校长，或是那个教授，都表现出了一种对虚伪的厌恶，对诚实的追求。那个学生并不因为教授有名气便原谅他的不诚实，哪怕他不是故意的；校长也并不因为这个教授有名气，便原谅他的失误；教授也不因为失误，便找种种借口原谅自己。他们不能容忍的不是这件小事，而是不能容忍哪怕是半点的虚伪，无论这种虚伪是来自有意或是无意。因为他们认为，如果容忍了无意的虚伪，便是对真诚的一种亵渎。

美国心理学家们曾经做过一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。

试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。

为了证明权威效应，美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》一书中说到一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。

现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想?当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化?

这时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予了诺贝尔生物学奖。这是世界一流的科学家才会拿到的大奖，一年只有一次，获奖者在全球的科学家中只有很少的比例。这时，你对上述的话又有什么感想?

当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。

这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。每一个人总是习惯性的思考问题。

所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

被权威的假象所引导，一个很明显的例子就是美国的汽车。在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。而实验也证明：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗?当然未必。但是他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。

另外一个例子就是牙膏广告。当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生。不错，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但是问题在于，广告中并没有明确告诉你穿白大褂的就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的深刻把握。

在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人。我们可以请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。即使并不存在权威的因素，我们也可以制造一些假象使对方认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

心理学关键词

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

4．尽量引导对方多说

听别人说，引导别人多说，这才是有效的沟通之道。不是吗?他说得越多，你了解得越多。

如果你找一些下属，询问他们有关新项目的计划方案，还没等他们说，你先说出了你自己的一大堆想法：你的期望是什么，你对进程的安排怎样，你对方案的初步设想是什么。其实，这并非明智之举。

你为什么不等一等，让你的下属畅所欲言，听他们说?你怎么不想想他们很可能有全新的观点，想到你不可能想到的好点子?你先说了一大半，如果他们想的与你想的不一样，他们可能会顾及你的面子而不愿说或者因为害怕得罪你而不敢说。

某公司的总裁，当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时，他发现没有多大效果。于是，他在员工会议上做了录音，会后，他仔仔细细地听了一遍回放录音，他惊讶地发现问题就在自己身上。例如，当提出一个问题进行讨论时，自己首先就说：“你怎么想的?我是这么想的……”这样就把讨论集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾，解决了问题。此后，他说得少了，员工们自然说得多了，他获知的信息也就多了。

总而言之，你说得越多，了解得就越少，而让对方多说，你了解得也就越多。

你是否问过自己：与人交谈时，别人说话的时间与你说话的时间各占多大比例?仔细留意一段时间，你会发现，自己谈话所占用的时间远远超出自己的想象。

一位作家在回放他的录音采访时，惊讶地发现，在整个采访过程中，他占用了大部分的时间来谈他自己，他的能力，他的成就，他的兴趣，这样的情形恰好解释了为什么他的很多采访毫无用处。

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

如果引别人多说呢?“设问”是一大秘诀。

设问，即使原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问用得好，能引入注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业务时，都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗?”当推销员与顾客见面时，就打开纸板铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中，与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渴求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。

最后，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了!

所以，明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

其实一味地强调并不一定有良好的效果，而问话特别是巧妙的问话往往可以使人记得更牢，效果更好。

我们知道，谈话的目的在于让对方接受，而接受的关键在于攻心。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。在古今许多事情的重要场合，诱导攻心法所产生的作用是采用别的方法所不能代替的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

1．启发式问法

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人作了多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以?”

农民说：“可以。”

列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的?”

农民说：“是我们造的”。

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好?”

农民齐声回答：“好!”

列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢?”

农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁采用的这种“启发式问话”方式，使农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。

2．顺势问法

宋神宗时，孙觉出任福州知州，有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们，当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿，富人们向孙觉请示。孙觉想了想说：“你们施舍钱财，为的什么?”回答曰：“愿意得福。”孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗?”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可说，解救了不少人的危难。

3．逼迫问法

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合。后来太后病重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。

魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗?”

太后支支吾吾地回答：“没有知觉”。

康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢?再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢?”

太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”

康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话迫使太后放弃了陪葬的主意，这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的。

在以上的例子中，政治家们都巧妙地使用了问话的方式，而且问得巧妙，问完之后还要针对对方所回答的答案进一步说明，这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中，谈话的主动权就掌握在你手里，结果当然可想而知。

心理学关键词

只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

5．物以稀为贵，制造短缺的假象

日常生活中，我们经常讲到“物以稀为贵”，对这一民间俗语，我们应该辩证地看待。这里的“物”指的是商品，这里的“贵”指的是商品价格升高。商品的价格从根本上说是由价值决定的，但受供求关系的影响，供不应求，价格上升；供过于求，价格下降。这里的“物”指的是进入市场交易的正常商品，它的“贵”有一定的“度”，因为商品价格的变化会引起供求关系的变化，价格升高，利益增大，生产经营者必然增多，“稀”的状况就会改变，因而价格就会下降。因此，“物以稀为贵”有一定的经济学道理。物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：短缺原理。

通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它就会变得更有价值。短缺原理简单地说，就是“机会越少，价值就越高”。一种本来我们没有多大兴趣的东西，仅仅因为正在迅速变得越来越难得到，马上引起了我们的注意。平时会让一样东西成为垃圾的缺陷，在某些情况下也可能会让这样东西变得很罕见的时候，反而造就了一件珍品。收藏品就是如此。

收藏家们最能敏锐地意识到决定某个东西的价值时短缺原理所起到的作用，不管他们感兴趣的是什么收藏品。存在于收藏界的“珍稀错误”现象就特别能说明稀缺的重要性。有时带有瑕疵的藏品，比如印刷模糊的邮票或印刷错误的钱币，会比那些没有瑕疵的藏品价值更高，因为这些瑕疵藏品太短缺了。在国内外的一些古董行里，商家总是说自己的古董是唯一的，其实也是要创造短缺效应，从而造成物以稀为贵的处境。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用吏大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。

由于短缺原理在确定事物价值的时候起到的巨大作用，那些让人顺从的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。

在应用“数量有限”策略时，商家通常会告诉顾客某种商品供应紧张，不能保证一直有货。比如，他们会说：“这种空调只剩下两台了，其中一台已经被人预订了。下次来货还不确定是什么时候。”“这种引擎的敞篷车不超过5辆了，卖完就没有了，因为厂家不再生产了。”这些数量有限的信息有时候是真的，但很多时候则是完全骗人的。然而不论是哪种情况，其用意都是一样的，那就是让顾客相信这种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值。有很多把这一策略运用的出神入化的商人，让别人不能不对他佩服。

与“数量有限”相关的策略则是“截止日期”策略，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。人们经常会发现自己做了原本没有什么兴趣的事，其原因只是做这件事的机会越来越少。那些精明的商人就是利用人们的这种心理倾向来赚钱。他们通过设定一个截止日期并公布于众，来激发出顾客前所未有的兴趣。曾经有一家电影公司做过一个言简意赅的广告，这个短短的广告竟然有三次用到了短缺原理：“独家放映、预订数量有限、放映即将结束!”

不仅是营销或推销领域，在其他很多地方短缺原理都可以得到应用，其中比较有代表性的就是谈判。不过在谈判领域，短缺原理又被赋予了新的内容。

当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。这是短缺原理在谈判领域的新发展。

类似事件就是联想集团收购IBM个人电脑事业部。由于IBM创造了多个潜在的买家，因此，联想集团为了确保自己成为最后成功的收购者，给出的价格已经远远高出了所有其他潜在买家的出价。不知道联想集团的董事会是否从这次昂贵的学费中学到一些决定人们行为的本质原理。

当某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会更强烈。这一短缺原理不仅能在谈判中的应用，同样也可以应用在其他各种领域。

心理学关键词

通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它就会变得更有价值。短缺原理简单地说，就是“机会越少，价值就越高”。

6．恰当使用肢体语言

一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7\/100，声调占38\/100，另外的55\/100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。

鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦……肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言借以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括面部表情；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辨识出当事人用其肢体所表达的心境。

由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半是无意识的。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。

管理大师德鲁克曾说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。”在各种社交场合，肢体语言的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方作出你所希望的反应。

自然、自信并与口头语言协调一致的肢体语言有助于我们沟通更为自如。比如在面试中，你若能简洁自信地陈述自己的特长，热情洋溢地表达自己的观点，同时又面带微笑、仔细聆听、与主考官保持目光接触，势必使你的面试锦上添花、事半功倍!

肢体语言不自然或与口头语言不一致则会阻碍沟通与交流。我们可以做一个实验。在你与别人的交谈中，试着采用不同的脸部表情：与人寒暄时，微笑着盯着他；同朋友说话时，茫然地看着他；喜笑颜开地讲述一个令人捧腹的故事，面无表情地讲述同样的故事；满脸笑容地宣布一条十分重要的消息，表情严肃地将同样的消息再说一遍。在讲的时候，注意自己的表情，留意别人的反应。你会发现，当你自然地流露你的感情，当你的口头表达与面部表情一致时，人们通常能够相信你的话，而不一致时，你很难被人相信。

这表明，肢体语言与口头语言一起使用时，如果两者保持一致，能够相互强化，收到良好的沟通效果。否则反之。

比如，你扬言要改变自己的精神状态，大干一场，在公司的计划会上你却依旧垂着双眼、畏畏缩缩、无精打采地蜷缩在椅子里。这样，没人会相信你的豪言壮语。相反，你应该挺直上身，面带自信的微笑，始终与大家保持目光接触。

肢体语言的表达一般产生于相互协调的一组动作中，即一连串有着大致相司涵义，并与所伴随的语言的涵义相协调的手势和动作。通常，肢体语言本身是协调的。在与口头语言不协调时，这种协性调尤为突出。

比如，刚刚批评过你的领导间你，“是不是这个道理，想明白了吗?”你口头上答应着：“你说得对，我想明白了。”但你却紧锁着眉头，噘着嘴，躲开他的视线：这时候你的肢体——眉头、嘴、眼睛等一系列的动作是协调的，它们全都意味着“我不认为你是对的或我就不听你的”。但它们与你的口头语言“你说得讨，我想明白了”却并不协调。如果你的领导是一个善于观察的人，他就会看出这种不协调，并且明白你的潜台词。

有时，肢体语言本身也可能缺乏协调性。比如，你为了某一件要事去求一位多年未见的同事，他可能与你站得很近，热情地握着你的手，面带微笑，但他的三容却很僵硬。这些相互矛盾的肢体语言往往暗示着他心口不一，可能他并不乐意与你见面。

每个人都有心口不一的时候，因此，在仔细关注别人的表达方式是否协调的同时，我们必须更多地关注自己，尽可能使自己的语言、语调及行为举止等表达方式保持一致。

善于沟通者，必定是擅长使用肢体语言的人。换而言之，要想提高沟通能力，必须学会巧用肢体语言。注意下述事项，对自己的肢体加以控制，做到用合适的视觉信号强化自己的语言信息。

——每一个字、每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

——无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。

——延续时间少于o．4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，立即被他人所识获。

——如果与人的距离不足5尺，会产生局促不安的感觉，听者会本能地往后移。如果距离达6尺或更远，听者就会觉得你不在乎他。

——沟通时看着别人的眼睛。这样做能防止他走神，更重要的是你树立了自己的可信度。

——面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。真心的微笑能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。

——使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事。

心理学关键词

在各种社交场合，肢体语言的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方作出你所希望的反应。

7．用“同步行为”引发对方的好感

闭上眼睛回想一下，言情片中经常出现的约会场面：一对甜蜜的恋人坐在茶馆或者咖啡厅，悠闲地品尝着香茶或咖啡。他们的表情动作有什么特别吗?

他们是不是时不时地做着同一种表情或同一个动作，就像是镜外的人和镜里的影一样?一方用手摸摸头发，另一方也用手摸摸头发；一方跷起二郎腿，另一方也跟着跷腿；一方捂着嘴笑起来，另一方也跟着捂着嘴笑；一方举起了杯子，另一方也随之举杯……

看到这样一幅画面，你有什么感觉?

是不是感觉很温馨、很浪漫，感觉这两个关系亲密、相互爱慕、心心相通?相信很多人都会有这种感觉。为什么呢?

因为他俩的步调是如此的一致。

从行为科学的角度来讲，这种感觉是有道理的。

人与人之间这种表情或动作的一致被称之为“同步行为”。“同步行为”不仅存在于恋人之间，在我们日常的工作生活中也普遍存在。比如亲人之间、朋友之间、同事之间、上下级之间。

一对感情笃厚的姐妹，同时看到一盆迷人的蝴蝶兰，一个张大嘴巴，说“哇!”，在同一时间，另一个的反应也一模一样；

一对心有灵犀的朋友，一起观看篮球比赛，眼看球就进了却又出了篮，两人异口同声地说，“再用点力就好了”；

一对志趣相投的同事，刚参加完讨论会，两人回到办公室，都带着笑容，频频向对方眨眼；

这些都是“同步行为”。

是什么诱发了人们的“同步行为”?

从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。即双方的相互欣赏或看法一致诱发了他们的同步行为。

换句话说，“同步行为”意味着双方思维方式和态度的相似或相通。

一般而言，同步行为的一致性与双方关系的和谐度成正比。在双方的会面中，如果两个人关系和谐、相互欣赏，那么他们的同一行为会很多、很细微。反之，同一行为则很少。

不是吗?想想会议中人们的表情，对某种意见持赞成态度的人和持反对态度的人，是不是往往各自作出相反的动作?赞成的那部分人面带微笑，不断地点头示意；反对的那部分人紧锁着额头，紧闭着嘴唇……

再想想生活中常会遇到的情景：去商场购物或去某展览会参观，你看上了一件物品，另一个人也看上了这件物品，你俩一同走近这件物品，一边看一边发出啧喷的赞叹声，“真漂亮”，就几秒钟，你俩便互生好感，颇有点英雄所见略同的感觉。

这种感觉从哪儿来的?

就是从你们的“同步行为”来的。

回头想想你们的同步行为有哪些?眼球同时被这件物品吸引，走向这件物品，带着惊喜的眼神打量，嘴里发出一致的赞叹声……如果俩人再对这件物品的质地、做工与价格看法一致，你肯定就有了路逢知己的感觉!

可以说，两人志趣相投、相互欣赏产生了“同步行为”，反过来，“同步行为”又促进了彼此的内心交流，加深了彼此的好感与欣赏程度。

在日常生活中，通过人为地制造“同步行为”，可以赢得对方的好感，让双方的交谈在不经意间变得和谐愉快。

作为下属，很多人都纳闷：为什么自己欣赏的领导也欣赏自己，自己不喜欢的领导也不喜欢自己?其实，这其中，“同步行为”就在发挥作用。你向领导传递了欣赏，领导感觉到了，对你有了好感，也试着以欣赏的眼光看你。

由此推理，如果想得到领导的认可与欣赏，你首先应该认可、欣赏领导。你不妨这样做：与领导在一起时，当领导无意中做出某个动作时，你也跟着做某个动作；领导做出某种表情，你也以同样的表情回应。

作为领导，有时故意与下属同步也很必要。比如，某下属在你面前很紧张，你不妨摆出与其一致的姿势，拉近彼此的心理距离，缓解下属的紧张情绪。

对于有利益往来的双方，“同步行动”的魅力也丝毫不减。

在推销或谈判过程中，如果你的请求或劝说得不到回应，不妨故意制造一些“同步行为”，快速攻破对方的心理防线。

比如，对方翻阅文件，你也翻阅文件；对方脱下外套，你也脱下外套；对方将视线投向窗外，你也掉头欣赏窗外景色。如此反复几次，自然会引发对方的好感，缓和矛盾，使对方乐于接受你的意见，满足你的请求。

不过，在效仿对方的举止时，要注意不露痕迹，否则，让人误认为你是在故意取笑他或讨好他，反而坏事。

心理学关键词

人与人之间这种表情或动作的一致被称之为“同步行为”。“同步行为”不仅存在于恋人之间，在我们日常的工作生活中也普遍存在。比如亲人之间、朋友之间、同事之间、上下级之间。

心理测试：你能冷静地判断事物吗

测试攻略

测试意义：★★

准确指数：★★

测试时间：15分钟

测试情景

判断力是每个人都必须具备的，因为在生活中需要判断的事物很多，比如一个人的真假、好坏，也许你说，这些是用直觉可以判断，但是直觉告诉你的只是表面的现象，而判断力就是靠你对一个人的观察和分析。

这个测试答错题和漏答题要扣分，所以尽量考虑清楚了再答题。

测试问答

1.最近某年德国的钢笔总产量为14000000支，这些钢笔的长度是3～6英寸(1英寸=2.54厘米),80%以上的钢笔的长度是5英寸，如果把所有这些钢笔头尾相接，连起来将有多长?

A.大约1000英里(1英里=1.609公里)

B.大约横穿过太平洋一半

C.在1000～1104英里之间

D.在1000～1500英里之间

E.答不出

2.找出下列短文中的逻辑错误：

一年有365天，李先生每天睡8个小时，即一年中的睡眠时间约占122天，剩下的只有243天了。李先生每天上下班路上得花1个小时，另外还有7个小时用于阅读、娱乐等，这样一年中又得占去122天，剩下121天。除去52个星期日，只剩下69天，但是每天吃饭得用1小时零20分钟，那么一年就得用去20天，这样只剩下49天。此外，李先生每个星期六都得休息半天，这样就得占去26天，这样下来只剩下9天了。但是李先生的公司一年中有9个法定假日。所以，李先生的工作时间就没有了。

A.短文中提到李先生上班下班，这样他当然在工作，因此短文的说法自相矛盾

B.短文中将某些时间重复计算。例如，短文将全年的睡眠时间除去了(共122天)，但是52个星期日也被除去了，而这些星期日中已被除去的睡眠时间没有留下

C.上述短文是不正确的，因为有工作在身的人不会每天花7个小肘用于阅读和娱乐，如果李先生用于阅读和娱乐上的时间不那么多，也不把那么多时间用在上下班往返途中，他将会有时间去做别的事情。

D.答不出

3.假定美国今年商品生产和服务性行业创造的价值共为5000亿美元，假定原子弹或类似的东西不用来毁灭人类，那么1000年后美国的商品和服务性行业创造的年价值将为多少?

A.16000多亿美元B.15000多亿美元

C.不足15000亿美元D.大约19000亿美元

E.答不出

4.某人将一组很长的数字加了五次，得出以下的和：a.32501b.32503c.32501d.31405e.32503。哪个所得之数可能是正确的?

A.将上述5个数的和除以5得到的数

B.32501

C.32503

D.32501或32503

E.答不出

5.根据原子能研究发展的情况，估计还要过多少年科学家才能将金的原子核撞开?

A.10年B.20年C.大约20年

D.20多年E.大约50年F.100年

G.永远办不到此事

H.答不出

6.某一天在赛马场上，三位有名的赌马好手各自都用了与别人不同的方法下赌注。如果这些赌马的人想赌完这天的亡轮比赛，哪一种方法需要的赌注最少？

A.著名的赌棍王百万在第一轮赛马中下赌注100元，第二轮赛马中下赌注110元，第三轮下了120元。他打算每一次下赌注都比前一次增加10元，直到他赌的马赢了为止。

B.金彪比较小心谨慎。以下是他下的赌注：第一次下10元，第二次下15元，第三次下30元……他的方法是每次下的赌注都是前几次输掉的钱的总和，并且还要增加5元。

C.钱勇军过去是个职业赛马骑手，他是这样下赌注的：第一次110元，第二次下20元，第三次下40元……他打算以后每次都将所下的赌注增加一倍，直到他赌的马赢了为止。

D.答不出

测试解析

正确答案：1.D；2.B；3.E；4.D；5.H；6.A。

评分标准：每答对一题得2分，每答错或漏答一题扣2分。

0～2分：你的判断力不佳，所以你也不能识别周围的一些不利于自己的事情。

2～4分：你的判断力中等。

6～8分：你的判断力良好。

10～12分：你的判断力优秀。

测试点拨

成功，与判断力也是分不开的，因为你要用判断力来区分什么东西是对你有利，什么东西会让你失利。如果判断力不佳，你就会被一些不相关的信息分散注意力，情绪也会受到影响，这样的状况，就会让你失去成功的机会。...

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