古人云：“越人善贾。”很久以前浙江人就以经商而著称。从昔日十大商帮中的宁波帮、龙游帮，到现在横空出世的“浙商”群体；从昔日“无宁不成市”、“遍地龙游”，到现在散居各地的浙人商铺、“浙江村”、“义乌街”、《福布斯》中国富豪榜上的浙商强大军团，浙商老枝萌新芽，超越了晋商、徽商，成为新时代中国第一商帮。

1．重商言利，以富为荣

有句话说，“十个浙人九个商，还有一个会算账。”此话道出了浙江人重商言利的观念。在浙江人的思想观念里，经商赚钱没有什么可耻，是天经地义的事。浙江人始终相信，“路中纷纷，行人悠悠，载驰载驱，唯钱是术。”无论在过去还是在当代，经商赚钱这种观念在浙江人的思想里根深蒂固，即使是在“祖国山河一片红”的年代，浙江人也从未放弃过。

很多浙江人在商界取得了令人瞻目的成就，这与他们心中重商而不耻言利的思想是分不开的。中国人特别注重钱的出处，很多人根据钱的出处把钱分为“肮脏钱”和“干净钱”，认为规规矩矩、老老实实赚到的钱是“干净钱”，反之则是“肮脏钱”。但在浙江人看来，金钱只有“辛苦钱”和“便宜钱”之别，并没有“干净”和“不干净”之分，用金钱堆积起来的现代文明，其福祉远大于弊端。

浙江人的思想是充实的，他们从来都把金钱看作一种手段而非命运的载体。浙江人从不回避钱的话题，相信“金钱不是万能的，但没有钱是万万不可能的。”中国有一句古老的谚语叫“有钱能使鬼推磨”，绝大多数人认为这句话带有一种贬义，而浙江人则不那么认为，他们觉得这句话含有一种善的精神。浙江人坚信：金钱不是罪恶。金钱会给人们带来好运，至少可以提供许多机会，而且还认为金钱可以消除歧视，提高一个人的身份和地位。

因此，很多浙江人从小就确立了赚钱的志向。以温州为例，现在的许多大老板，老早就已经踏入社会，步入经商的路途。奥康集团总裁王振滔，就是众多温州人中的一员。

王振滔1965年出生于永嘉县黄田镇的一个普通农民家庭，永嘉县在历史上先于温州而出名。800多年前的宋代，这里形成了以叶适为代表的“永嘉学派”。永嘉学派一反孔孟文化传统，提倡重商贾、事功利的文化社会学思想，这在当时是很大胆的。温州人善于经商的历史传统，得益于这特殊地域文化氛围。“君子不言利”、“安贫乐道”，在这里没有市场。在温州人的思想里，学文化、长知识、习本领，就是要正大光明地使自己生活得更好，“民富足，社会则安”。

王振滔读书刻苦，学习用功，从上小学就担任班长，深受老师喜爱。他也过早地分担起家务劳动，分担着艰难的家庭生活重担。随着3个弟弟妹妹的相继入学，家庭负担越来越重。待他读到高中一年级时，为了减轻家庭负担，全力供弟妹上学，他决定退学，外出打工挣钱。老师闻讯后，十分吃惊，两次到他家中劝说。因为以他的学习成绩和刻苦精神，只要学下去，是很有希望考上大学的。可王振滔想，自己是家中的长子，还是替父母早分担一些，好让弟妹把书读下去。于是他毅然退学，加入了外出打工的行列。

开始，他向一位堂舅学木工手艺，到武汉去走家串户，给人家打家具。这种“游方木匠”的生活很苦，常常是居无定所，食无定时，挣的是苦力钱。这对于一个十六七岁的孩子，是

一种磨难。王振滔自小喜欢看书，爱琢磨问题。在武汉他见到不少温州老乡，在做推销电器

、服装、皮鞋的生意，收入多，而且比做木工轻松自在。他就琢磨，要改变自己的命运，还

得靠自己去闯。他相信自己读的书不比别人少，嘴皮子也不比别人笨，待人真诚，在武汉闯

荡这一阵子，也交了不少朋友，自己应该去干推销，可能更有发展。于是，他毅然放下了木

工家什，加入了推销大军的行列。

王振滔这一步转折，使他没有成为一个好木匠，却成就了他走向今日“鞋王”之路，迈开了关键的一步。这一步，有他人生选择的敏感性，也有温州这个改革开放的先觉地区和大环境的造化作用。

深受中国几千年封建社会重儒轻商、士农工商等观念的影响，长期以来人们多敬业于科学、仕途。人生最大的价值是获得高官，享受厚禄，这种观念在一般中国人心中根深蒂固。但陶朱公则弃官场而入商场，重新创业，最后获得巨大成功。这对对后世浙江人影响最大，浙江商人，特别是宁波商人的观念却有所不同，他们认为士与商同等地位、同等重要，故以“商”为正业，以富为荣，崇商敬贾。

由于对经商情有独钟，在近代的上海工商界，浙帮人数最众、势力最雄。据不完全统计，20世纪初仅宁波帮、绍兴帮、钱江帮、金华帮工商业者就有23万余人。这还不包括人数肯定多于绍兴、钱江、金华等帮的湖州帮及其它地区的商人。1920年上海百余万人口中，仅旅沪的宁波人就达50万。

浙江商帮不仅人数众多，而且在许多行业如洋布、棉纱、五金钢铁、医药、颜料、煤炭、丝业、茶业、砂糖、钟表眼镜、银楼、服装、缫丝、丝织、火柴、造纸、橡胶、卷烟、航运以及城市公用事业等行业中都具有举足轻重的地位，并执其中大多数行业之牛耳。

到了现代，浙江人的家庭教育中仍存在“士商同等、崇商敬贾”的遗风。出生在绍兴一个书香门第的俞翠薇，幼时就受到经商观念的熏陶，做买卖的能力在小的时候就已经有所体现。俞翠薇至今还记得第一次所卖的商品。“那是一场家庭小测验。我大姐卖芹菜，二姐卖白菜，而我卖的是茄子，结果是我最先把东西卖完的，因为我把茄子批发给了一个人。”那年俞翠薇才8岁。

俞翠薇平时的爱好就是经商，在上学期间她与众不同之处就是“非常喜欢做生意。”“我推销过名片机，卖过电子辞典，做过导游，甚至信封的活我也干过，当时就是想多挣点零花钱。事实上，上学期间我就有6万多元的积蓄，为此别人还称我为天才的业务员。”俞翠薇说。她认为这些经历对自己的人生很重要，凭着自己的经商潜质，她才得以进入EMC，成为美格科技中国事业部的执行副总。

如今，现代的浙江人经商意识已经渗透到骨子里面，即使是菜市场上卖菜的年轻人，也从未把自己看作是一个谋生活费的小贩，他们认为自己是在经商，是在做经理。“商本位”的思想是浙江人能够把生意做大的原因所在。

2．欲望强烈，忍辱负重

欲望是创富的动力之源，在人的各种欲望中，最原始的欲望莫过于谋求生存。浙江人深受“勾践精神”的影响，脱贫致富的欲望强烈得好像是勾践的复仇欲望一般。浙商一般都是“苦出身”，“能干常人不肯干的活，能吃常人不肯吃的苦，能赚别人看不起眼的钱”、这是对浙江人艰苦创业的生动写照。这种忍辱负重、坚忍不拔的精神，造就了今天的浙江经济奇迹和巍巍大观的浙商群体。

著名策划人王志纲曾经赞许过浙商的顽强：“浙商就像这沙漠玫瑰，严酷的生存环境让这些草根人物炼就了摧不垮、锤不扁、打不烂的强健生命力。”如果说南存辉所代表的低学历、出身“寒酸”的浙商是沙漠中生命力极强的“玫瑰”的话；那么出身于书香门第的浙江籍儒商也大都能像沙漠骆驼一样，忍辱而负重。

浙江康莱特集团董事长李大鹏，是一个以历年捐赠超过1亿元而名列“中国大陆十大慈善家”之一的浙商。李大鹏1976年毕业于上海医科大学，学的专业是西药，但他自幼迷上的却是中医。1985年，李大鹏向国家投标进行制剂和临床的研究。当时，一些好心的人劝他搞口服制剂。李大鹏认为，口服液显然容易搞，但如果知难而退，中药提高就无从谈起，外国能搞我们也能搞，外国没有的我们更要搞。

但是困难像山一样堆在了李大鹏面前：没有钱，狭小的实验室连一只最普通的排气扇都安装不起，夏天像蒸笼，冬天像冰窟。1989年夏天，一个炎热的中午，李大鹏正在艰难地做实验，1万毫升的易燃易爆化学溶剂因高温突然爆炸喷发……经检查，李大鹏全身烧伤面积在Ⅱ度以上的占65%，其中Ⅲ度烧伤占40%，10个手指全部失去功能，四肢曲形，嘴唇、鼻子、耳朵都烧焦了，肾功能恶化衰竭，肝功能严重损伤，抢救中几度濒临死亡。

肉体上近乎崩溃的打击过后，人生道路上的各种折磨又接踵而至：报考母校研究生的机会错过了，出国继承财产、当现成老板的机遇放弃了。极度痛苦之中，前妻又给他致命一击：未待他整形就提出要和他离婚。李大鹏凄然接受这样的事实。离婚后，重伤的李大鹏和老母以及一个未成年的小女孩一起开始了艰难地生活。

在病床上度过了整整两年零八个月的艰难日子后，坚强的李大鹏终于站了起来。在浙江中医学院一位院长的帮助下，他坐着轮椅回到了阔别近三年的实验室。在重建实验室的日子里，李大鹏用颤抖的手歪歪扭扭写下了“拼搏自强，苦战100天”的口号……

付出总有回报，1992年底，李大鹏向卫生部申报了重要二类新药。1993年5月，时任浙江中医学院药物研究室主任的李大鹏领头举债创建了“杭州康莱特实业有限公司”。两年之后，康莱特注射液获得卫生部新药证书，正式取得了生产许可证。就像不死鸟，李大鹏不仅战胜了死神，还拖着伤残之躯，“出生入死”地创立了事业的基石。

“沙漠玫瑰”与“沙漠骆驼”是浙商精神的写照。面对重重险阻，浙商仍坚定信念，不断努力奋斗的道理。商界的特殊环境，使得从商之人面对的困难险阻要比常人更多，当面临困难险阻时，是放弃还是坚持，是普通人与成功者的不同选择。真正的成功者会坚信“苦难是对人的最好的磨炼”。

许多人停下前进的步伐，丧失了生存的勇气，追根究底是因为心理上的恐慌和绝望。企业的发展遇到不顺时，如果经营者在这个时候懂得坚持的意义，那么在某种程度上就是坚守和承担自己的责任，而责任会让坚守者得到最后的微笑。

浙江人耻于贫困，立志脱贫，给我们很大的启示：贫穷是一笔财富，让人生计艰难，又给人试图摆脱它的动力，为实现自我助燃。一个人只要不甘心清贫，那么贫穷就是成功的基础。许多事实已经证明：世界上一切产业，只要人们勇敢地坚持去努力，就会获得成功，贫困的环境就可以打破。

出生在浙江一个小镇上的陈言礼，因为人多地少的不利自然条件，加上兄弟姊妹多，家

庭穷苦不堪。早早懂事的陈言礼在读书期间就想着为父母分忧解愁，他常常利用周末到稻田

钓黄鳝，然后拿到市场上出售，挣得块八角钱贴补家用。1981年，18岁的陈言礼刚读高二，

家里实在拿不出近100元的学费，他不得不放弃继续求学的梦想，这成了他一生中最大的遗

憾。

为了早日脱贫致富，陈言礼决定到江西承包工程的叔叔那里打工。一次不小心，被尖利的石块划伤了左掌，顷刻血流如注，在诊所里缝了9针才算止住了血。为了能多给家里寄点钱，陈言礼硬是每天忍着疼痛坚持到工程完工。

工程完工后陈言礼回到家里，他用积攒的一点工钱学起了裁剪，在小镇上开了一家缝纫店，同时兼营纽扣、松紧带等相关用品，生意还算不错。有一天，当他从浙江永康贩回大量纽扣和松紧带时，中途翻了车，车从公路上翻进很深的水沟里。沟里的水有两米多深，幸亏他会游泳，方才死里逃生。纽扣全散落到水里，松紧带也变了质，挣的一些钱全赔进去了!陈言礼没有被失败吓倒，他决定去闯关东。

陈言礼和一位同乡从国内有名的江苏丹阳眼镜市场批发眼镜贩到内蒙，在包头东河区支起了眼镜摊。不过这只是谋生的权宜之计，一直想赚大钱的陈言礼时刻在寻觅新的致富良机。在与蒙族群众的接触中，陈言礼发现，当地居民有爱吃糕点的习惯，几乎家家都喜欢面包、奶酪，而当地食品厂较少，且制作不够精细，陈言礼便动了办食品厂的念头。

恰巧，锡林郭勒盟的一个部队食品厂对外承包，陈言礼东挪西借甚至不惜高利贷，凑齐资金将食品厂承包下来。为了挖掘市场潜力，陈言礼一方面深入调查当地民众和官兵的口味特点，一方面从南方引进先进的糕点制作技术。每天凌晨四五点钟，陈言礼就已经起来和面、醒面、烘烤、外卖。冬天零下40多度的低温使人呵口气就可结成冰花，寒冷彻骨。凭着自己的胆识和智慧，凭着对顾客的优质服务，陈言礼的糕点生意越做越好。第二年底，陈言礼不但还清了所有欠款，还净赚5万元。

由于陈言礼经营有方，在激烈的竞争中，他的食品厂能胜出一筹，效益可观。随着身边同行逐渐增多，效益又都不错，陈言礼萌发了新的念头：既然有这么多人争做糕点，那么卖电烤箱、打蛋机、和面机等食品机械一定畅销。为此，陈言礼果断地退出效益正好的食品厂，南下温州、上海等地和当地食品机械厂取得联系，顺利成立了呼和浩特、通辽、长春三个食品机械销售处。

在竞争中，他逐步发现生产、销售一条龙要比单纯的生产或销售更能赚大钱。为此，他又与人合作在温州老家办起了食品机械厂和包装机械厂。有了自己生产的产品，大大降低了成本，然后陈言礼便开始选择销售市场。最后他选中了东北市场，在东北各大城市的权衡中，他又选中了长春作为总经销处。这不仅因为长春对他来说并不陌生，而且又可作为圆心辐射内蒙、黑龙江、辽宁等省。在长春，他又看中了人流比较集中的火车站，在其附近开办了长春市天池食品包装机械商场。优越的地理位置、低廉的价格、丰富的品种吸引着来自东北各地的客户，每年都以十几万元的利润递增。

浙江人善于动脑筋，相信个人的本事，所以，你经常看到手艺高超的浙江师傅，但你却很少看到可怜巴巴的浙江乞丐。面对生存，浙江人敢打敢拼，事无巨细，都力求做好。这种吃苦耐劳、精明能干的品性，使浙江人在各个行业中都是好手。

3．坚守梦想，滴水穿石

著名经济学家钟朋荣曾感慨于浙商有着一股不屈不挠、永不满足的拼搏精神。他说：“在浙商眼里，没有办不成的事，而且还喜欢不断地给自己设定新的目标，不等不靠，相信市场，

相信自己，因此浙商的自立性比较强。”对于浙商来说，坚守一个信念，就可以走过万难艰

辛路。

无论是经商，还是为了完成一种心愿、一种事业，“执著”二字总能体现出一种人生态度。在当代，浙江人的思考方式和人生目标是为了更多的钱，立更大的业。“执著的浙江人”已经是人们对浙江人的一个基本共识，想到浙商，就会想到他们的执著。

在浙商群体中，台州人李书福的行为方式就是那种要么不做，要做就做到底的固执，是一种不惜挑战权威、粉身碎骨的坚定。李书福认为，一个人一辈子要干成点什么，不坚持是不行的，什么话都听也是不行的。国家的产业开放政策有一个逐步到位的过程，有些“红灯”只是暂时的，只要是顺应潮流的事业，认准了再困难也要坚持到底，“红灯”虽不能硬闯，但缓行或绕道也是可行的。李书福当年搞装潢业、摩托车业开始有意执著，甚至有些固执，此后又把这份执著寄托于汽车制造。

当初李书福发现装潢材料利润惊人，而国内却无生产市场尚是空白状态，便有意做这个行业。当时有人笑他：“中国人哪搞得了高档东西。”他却拍案而起，倾囊2000万元成立了装潢材料厂，集中当时手下所有技术人员全力攻关，在1990年搞出了国产第一张美铝曲板，各项质量指标均可与进口同类产品媲美，而价格仅是其三分之一，该产品迅速畅销全国。至今装潢材料已是李氏家族企业吉利集团的支柱产业，年产值5个亿，而台州也在李书福的带动下成为国内最大的装潢材料生产基地。

1993年，李书福去一家大型国营摩托车企业参观，羡慕不已，向该企业提出代做车轮钢圈的配套。对方表现得很轻狂：“这东西不是你们民营厂能做的，该干啥干啥去吧。”李书福这一气非同小可，他下决心不仅生产摩托配件，还要生产摩托整车。好心人也劝他：搞摩托车，弄不好是会把企业做死的。李书福偏不信邪，仅用了7个月时间，就攻克了曾取笑过他的那个国营大厂没有攻克的难关，率先开发出了国内同行一直没有解决的摩托车覆盖件模具，成功研制出四冲程踏板式发动机，生产出国内第一辆踏板式摩托车。

但进入摩托车行业，还是要经过一番波折的，最严重的障碍就是体制的“红灯”。汽车摩托车行业从前一直是国家垄断性生产，是民营企业不能涉足的禁区。李书福想到了绕道而行，于是，一个明知不可为而为之的厂就这么建立了起来，而这个厂要走向市场靠的是“借船出海”的策略。回到浙江后，李书福找到了濒临倒闭的国有企业浙江临海邮政摩托车厂，借他们的招牌生产吉利摩托车。当时这家厂已经停产，李书福便花钱购买他们的许可证，每生产一台吉利摩托车给该厂几百块钱，就这么一转弯，绕过了政策障碍。这样的情况一直持续了五六年，直到1998年，原机械部才在李书福兼并台州一家负债国企后，正式批准了吉利摩托车的生产权。

李书福搞装饰板和摩托车开发成功后，并没有坐下来歇口气，而是做出了更惊人的决策：生产小汽车。造轿车是李书福自小即有的最大的梦想，多年来他一直在琢磨：作为国民经济“三驾马车”之一的中国汽车业应该有更大的文章可做，而老百姓买得起的轿车在市场上还没有。国有汽车制造业一直忽视低端市场的开发，使汽车成为普通百姓不敢奢求的产品。中国人渴望拥有自己的小轿车却买不起，潜在的需求巨大得惊人。所以，早在吉利摩托车产业仍在“地下”运营之时，李书福就决定要着手研制汽车。

早在1998年，国务院就发布了《关于严格限制轿车生产点的通知》，明确规定：除长春、十堰、上海、天津、广州外，全国范围内不再安排新的轿车生产点上马。这一规定令想要进入轿车生产领域的李书福一筹莫展，眼瞅着跨国汽车巨头越来越广泛而深刻地进入中国市场，李书福心急如焚，他的眼里闪着焦灼的光芒，他的语言开始变得急促。

“我们要做的事很多，也很有意义，但国家的一些行业政策还没有对民营企业开放。所以我就想请国家有关行业管理部门允许我尝试。”“我最大的梦想就是造小轿车，尽管这条路很艰难。”李书福到省里找到相关部门，要求生产汽车。主管官员立刻瞪大了眼睛，看着这名台州人好像在看一个令人不可思议的疯子。尽管得不到主管部门的许可，固执的李书福还是在临海征地850亩，打着摩托车的牌子，筹建吉利豪情汽车工业园区。

开弓没有回头箭，一次次到北京奔走呼号，辗转于各管理部门，李书福学会了委婉，语气也柔了许多，情真意切地恳求：“请允许民营企业大胆尝试，允许民营企业做轿车梦，几十亿元的投资我们不要国家一分钱，也不向银行贷一分钱，一切代价民营企业自负，不要国家承担风险。请国家给我们一次失败的机会。”

从1997年到2001年，李书福一直在为许可证奔跑，忧心如焚，头发掉了不少。迫不得已，李书福只好再次实施自己的“绕路”计划：司法部下属一家生产小客车的四川企业濒临倒闭，经过多方努力，李书福与该企业达成了合作协议，对方以目录、产权、部分设备等折价入股，吉利集团方面投入1400万元，以“四川吉利波音汽车制造公司”冠名的企业由此成立。李书福再一次借船出海，拿到了小客车、面包车的生产权，迈出了渐进式生产的第一步。

1998年底，第一辆两厢“吉利豪情”家用轿车也从临海工业生产线下线，李书福搞了个“下线仪式”，将“吉利豪情”的市场定在4.49万元，成为当时国内最便宜的“电喷车”，其优越的性能价格得到了众多家庭购车者的关注，市场需求逐渐上升。国产家用轿车市场被李书福唤醒了，跃跃欲动。在这一方面，李书福不但走在了国产轿车企业前面，也走在了上海通用、天津丰田等技术合作企业之前。

现在李书福正将自己的梦想一步步地变为现实，生产的吉利车系因价格低质量好受到老百姓的青睐，吉利集团也已经成为上市公司。无论时空如何转换、环境如何变迁，这位中国民营汽车业的先驱人物，都像大多数中国富豪一样，在创富历程中坚守着自己的梦想，不屈不挠的奋斗精神在浙商的梦想上面得到了完美的体现。

李书福所代表的浙商精神告诉我们：人生在世，做事不容易。万事开头难，开创事业，举步维艰，如果没有坚忍的毅力，恐怕会半途而废。只要经受得住考验，志坚不变，一定能够把事做成功，永远不停息地走下去，直至进入最为理想的人生境界。

4．老板情结，平民创业

很多浙江人通常没有“找工作”、“就业”的观念，只有“做生意”、“找生意做”的念头

，“宁为鸡首，不为牛后”的思想观念非常明显。自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的

，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。浙商们往往选择从小事做起，一步一个脚印，一点

一滴的积累，不断地发展，然后跻身于大事业的行列。

浙江人的老板情结自古就有。近代浙商虞洽卿1867年6月19日生于浙江镇海县龙山村，原名和德，字洽卿。父亲虞万丰，做裁缝，后改行经商。12岁时父亲病逝，家道中落，虞辍学在家，做些零活，拣些蛤蜊，以补充家用，与母亲相依为命。

1881年，虞洽卿15岁时，到上海瑞康颜料行当学徒，因脑子灵，会盘算，做事勤快，心细，有眼光，很受老板的赏识。第二年，他由学徒升为跑街，负责联系业务。之后，他出银200两加入瑞康行，成了股东。

虞洽卿时代过后的两个世纪，现代的浙江人前赴后继，将创业精神发扬得淋离尽致。富通集团的老板王建沂原是富阳县邮电局的一名职工，这在当时是一份令人羡慕的工作。1987年，王建沂用几万元钱在富阳办起了一个作坊工厂——富阳通讯材料厂。当时的厂房是一间用毛竹和油毡搭建的不足40平方米的简易棚屋，共有工人7名。当时正值国内通信器材市场发热之际，中国南方各地已经形成了一支通信企业大军，成立了很多电话来料加工厂、通信设备厂，电话也开始初步进入寻常百姓家。

由于身在邮电系统工作，王建沂比别人早一步觉察到了这里面的商机，所以他不顾亲友的劝阻，硬是把仅有的几万元存款投进去，生产出了铁芯电话线。果然未出他所料，1987年电话机市场狂潮初起，铁芯电话线的需求量爆涨，一些反应及时的企业都赚了大钱，反应迟钝的企业只能追悔不已。王建沂仅凭着铁芯电话线这种技术含量很低的低端产品，当年就创造了50万元的产值。

再往近处看，现在的“天通股份”是中国上市的首家家族企业，它的诞生地是浙江海宁，潘广通和儿子潘建清不靠国家一分钱起家，目前成了国内软磁业最大的企业，号称“中国软磁王”，占有国内35％的市场份额。潘广通做董事长，负责联系企业的改制工作，理顺外部关系；儿子潘建清则主内，出任总经理，集中精力抓企业的经营管理，父子俩分工明确，配合默契。

据有关资料统计，浙江目前约有各类企业近300万个，其中个体工商户约有160万户，私营企业超过30万户。在浙江，平均不到26人就有1个老板，其中温州、台州等地平均4个家庭就有1家投资办厂。他们为浙江经济的发展做出了巨大贡献。这足以说明浙江人心中有老板情结。能打工就在不家里闲着，能创业就不打工而是要当老板。条件不成熟时打工是为了创业积累资金和经验，一旦机会来了就自己单干，公司开办得再小也是自己的一份事业。凭着精明的头脑，很多浙江人从小到大，一步一步发展起来，成为中国最具实力和影响的企业家。

作为中国平民创业成功的典范，许多浙商却怎么看也不大像是经典教材里给我们指出的“精英人士”。万向集团老板鲁冠球当过铁匠，横店集团老板徐文荣是农民，正泰集团老板南存辉做过修鞋匠，德力西集团老板胡成中曾经是裁缝，人民电器集团老板郑元豹是工人，华立集团老板汪力成曾经是丝厂临时工，001电子集团老板项青松曾是农机工；星星集团老板叶仙玉是农民出身；奥康集团老板王振滔当过木匠……农民商人的扩大，是浙商群体庞大的首要因素。

万向集团董事局主席、中国万向节之王鲁冠球现在是企业家是个长青树，拥有亿万家财，“闻达于诸侯”，名扬海外。如果从创业之初来看，他不过是浙江宁围乡的一个农民。鲁冠球1944年出生于萧山区宁围乡，和杭州市区仅一江之隔。鲁冠球和母亲住在萧山农村，父亲当时在上海一家医药厂工作，工资微薄，一家人生活困苦。

穷人的孩子早当家，初中刚毕业的鲁冠球不得不背离自己当文学家、科学家的梦想，自己养活自己，15岁时在萧山县铁业社当打铁的小学徒，就在他刚刚学成师满，有望晋升工人时，遇上了三年困难时期，企业、机关精简人员，他家在农村当然被“下放”回家了。

鲁冠球回乡当起了农民，但他的内心却不甘屈服，不承认农民一辈子就该生活在泥土里，艰苦的劳动不仅没使他将意志埋进庄稼地，反而使他发了狠：一定要摆脱泥腿子的宿命，混出个人样来。

三年的铁业社学徒生活使鲁冠球对机械农具非常熟悉，也使他对机械设备产生了一种特殊的情感。当时宁围乡的农民要走上七八里地到集上磨米面，鲁冠球也不例外，久而久之他竟情不自禁地对轧面机、碾米机“一见钟情”。而且他发现，乡亲们磨米面要跑得路太远了，很不方便，如果在本村办一个米面加工厂，一定很受大家的欢迎，而且可赚些钱。如果自己能买机器，既省了磨面的钱，又省了乡亲们的功夫。

亲友们得知鲁冠球的这一想法后都很信任他，也很支持他，纷纷回家翻箱倒柜，勒紧裤腰带凑了3000元买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。然而，那样一个年代是禁止私人经营的，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息传到某上级领导那里后，就给他定了一个“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，然后立即派人查封。

鲁冠球和乡亲们一面到处托人求情，一面“打一枪换一个地方”，夜晚抬着机器跑，一连换了三个地方，最后还是在劫难逃，鲁冠球这条“资本主义尾巴”被揪住了，并且被狠狠地砍了一刀：加工厂被迫关闭，机器按原价三分之一价钱拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。鲁冠球自己尚未成家就折腾完了祖辈的家业，落得了倾家荡产的地步。

鲁冠球几乎被这无情的打击击垮，他很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次创业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母亲用血汗换来的钱已化为乌有，他成为了“败家子”。但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是独自咽下了生活的苦水，重新挑起自己生命的重担奋然前进。

没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个合伙的徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。这一铁匠铺吸引了周围的许多男女青年，以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。历史的机会终于落到了有准备的头脑上。19

69年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他带着他的伙伴去接管“宁围公社农机修配厂”。这个所谓的农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。很多人担心鲁冠球会陷进去难以自拔，但鲁冠球以他那敏锐的观察力认定，这或许可以作为创造一番大业的起点。于是，鲁冠球变卖了全部家当和自己准备盖房的材料，甚至连结婚时别人送的收音机也变卖了，把所有资金都投到了厂里。鲁冠球把自己的命运押在了这个工厂的命运上，虽然这个工厂前程未卜。

从做万向节起，鲁冠球的创业之路发生了重要转折。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。当鲁冠球开始接触万向节时，全国已有50多家生产厂商，而且产品饱和，唯一有空间的的市场是生产进口汽车万向节。一个农民办的企业想生产工艺复杂的进口汽车万向节，许多人看来，无异于飞蛾扑火。而且，鲁冠球不惜丢掉70多万元产值的其他产品，把所有资源都集中在万向节上，这让许多人难以理解。

今天，当我们重新审视这一决策时，不能不为鲁冠球过人的判断力和选择小厂走专业化的道路而拍案叫绝。万向节虽然生产出来了，但是1979年当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻求销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品绝难取得计划体制的包容。必须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却容不得鲁冠球一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。

浙江人的“老板哲学”实际上非常符合人的本性，因为“人无恒产者，故无恒心。”法国皇帝拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”浙江人则说：“不想做老板的人肯定不是浙江人。”“有钱做老板，无钱也要做老板”、“赚钱是老板，不赚钱也是老板”、“大小也是个老板”。浙江人的老板情结体现在谚语上，谚语流行是说明浙江人对某些观点的普遍认同，浙江人的谚语不是挂在口头上的，他们把它当作座右铭来指导自己商旅生涯。

5．洞察力强，敏于商机

浙商之所以能在商场上纵横驰骋，靠的是对商机的敏感和把握，靠的是对商场的运筹帷幄，总之靠的是一种充满灵性的商业智慧。浙商往往能“见微知著”，提前把握政策信息。中央刚刚提出振兴东北战略，浙商就结团北上，发掘商机。浙商能在条件不是很成熟的情况下提早开拓市场，而不是等机会。全国各地在感叹一夜之间被浙江商人包围的同时，更加佩服浙商在商场上的大智慧。

化工大王，浙江富天集团董事长杨卫国从1992年起，短短几年时间，就使一个化工经营部变成拥有11家企业，总资产达11422万元，所有者权益7360万元的“富天”集团公司。“富天”迅速崛起的秘密是什么呢?杨卫国的过人之处就在于他能如同雄鹰一样，以敏锐的眼光，猎取市场各种新的信息，紧跟国家产业导向，抓住市场需求，抢占空白点，捷足先登，以满足市场需要求发展。从贸易到工业，迎接新的挑战，杨卫国摸索了整整一年。

现代社会是信息社会，整个社会的发展方向决定着一个国家、一个企业的策略。杨卫国预测国家“八五”期间将重点发展交通、通信和能源等基础产业。他平时就注意收集这方面的信息，外出时也经常注意全国各地的通讯市场情况。他发现各种电缆厂如雨后春笋般出现，电缆生产量日益庞大，而与之相配套的原材料生产厂家却很少，远远无法满足市场需要。杨卫国找到这一空白，下决心挖掘它的无穷潜力。

他很快物色了合作伙伴，与台湾洛麟公司和杭州华立集团共同投资，创建了杭州华立翔(后改名为富天翔)通讯材料有限公司，开发生产通讯电缆绝缘材料HDPE。1993年8月底，华立翔厂房建成，当年产值达1200多万元，利税153万元，成为邮电部国内最大的生产通讯绝缘材料的定点企业之一。

1993年三峡工程上马，更需要大量的XLPE电缆，这些材料大部分依靠进口。从1994年起，杨卫国又着手创办富天丽电业材料有限公司，为三峡工程和国内大型电缆厂配套工程专业生产XLPE交联电缆料。二期工程于1996年8月引进瑞士BUSS生产线，年产1.2万吨XLPE电缆塑料，该产品填补了省内空白，一投产即迅速占领国内市场三分之一左右，取得了可观的经济效益。

杨卫国看到我国高速公路建设势头迅猛，而目前高速公路上使用的混凝土护栏和波形梁钢护栏对车辆的防撞性能比较差，在国际上，聚醌(SMC)护栏以其优良性能而日益得到重视和推广运用。他发现这又是一个大市场，于是立即合资创办富天马交通材料有限公司，专业生产SMC高速公路护栏。这样，“富天”规模进一步壮大，并逐渐形成四大“亿元工程”。

许多时候国家政策直接就是机遇，特别是在改革开放以来，每一个产生老板的机遇都是由政策推动形成的。现在的浙商大多每天坚持看CCTV1新闻联播，他们可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，但必须坚持看CCTV1新闻联播。在他们看来，要想把握经济命脉，必须关注大局。由此可见浙商敏锐的情报意识。

浙江华立集团的老板汪力成，在《财富》中文版上被誉为“一个抓住机会的赢家”。汪力成每天晚上都会看2个小时书报，10点半的电视新闻是必看的，从中他会嗅到商机。一只四处寻找猎物、随时处于“发动”攻击状态的猎豹，自然会捕到更多。

作为商人应该具有眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领，这样才能成为商战中的常胜将军。谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。

无论做生意还是经营人生，浙商的行动力都是极强的。就像一首诗所言：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。不知不觉地全国各地仿佛一夜之间被浙江商人包围。浙商老板们发现和利用信息的速度确实令人叫绝，往往是头一天打听到什么消息，第二天就能拿到订单。速度是浙商的制胜武器之一。

浙商朱张金最大的本钱就是“出手快，眼光准”。他经营卡森公司的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。

1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有2.5万元积蓄的朱张金借了19.5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。朱张金高价买壳经营，很多人并不看好，可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2.5万本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达2.5亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了，于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣，卡森净赚1800万元。

当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时，他却转身做起了猪皮生意。1994年，国内皮革业一度走低，许多小企业倒闭，卡森却反其道行之，投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇，朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年盈利750多万元，比上一年增长6倍。

1997年4月，朱张金到香港参加皮革展。他发现展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来，朱张金宣布：要把猪皮生产线停了，上牛皮生产线。卡森高管层很不理解，朱张金斩钉截铁地摇头，说：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了”。

朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大，决意不给自己留退路。有公司把一张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

从1997年以来，卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处，了解市场信息。公司技术中心则根据国际市场需求，及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革、全拉面沙发革；2000年开发出两层革；2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。

如今，卡森的牛皮沙发等家具畅销美国，2003年2月，经美国最大的家具经销商的推荐，卡森牛皮革沙发顺利进入白宫。“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”对于竞争对手，朱张金十分自信。

商人要想成功，就要具备闻利而动、雷厉风行的素质。“立即行动”，这是一个成功者的格言。能够抓住机会的人，下决心时十分果决，而且在执行过程中决不轻易更改决定，不管外界环境如何恶劣都坚守决定。这样的人不仅能够抢占先机，而且还能创造出越来越多的机会。

6．勇于冒险，敢为人先

浙商敢于冒险，敢于第一个吃“螃蟹”，敢为天下先，这在全国是出了名的。经济学家吴敬琏对浙商的活力特别是浙江的企业家精神赞誉有加，他说，浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江企业家既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。浙商有一部分人胆量很大，他们敢于冒险，在风险面前毫不畏惧，勇于开拓，追求平常人不敢追求的目标，取得了常人所永远无法取得的成就。

有句比较流行的话叫做：“一切皆有可能。”这句话是有一定条件的，首先做事的人要敢想，其次是肯于努力去做。这样才能达到“只有想不到的，没有做不到的。”浙商就是“一切皆有可能”的积极实践者。

浙江的横店现在很有名气，在富裕之前却是一个贫穷山区。横店是在徐文荣的带领下繁荣起来的，徐文荣想人所不敢想，说人所不敢说，做人不敢做，这种敢为天下先的举动，创造了横店精神，创造了横店的今天，创造了一条具有横店特色的中国农民实现小康之路。

30多年前，脱产干部、区团委书记徐文荣由于三年自然灾害，被动员回到横店家乡务农。不久，他被乡亲们选为村党支部书。徐文荣看见村民们过着贫困饥饿的生活犯愁了，农民们怎样才能温饱，才能富裕呢?

徐文荣认为，作为支部书记他有责任使父老乡亲富裕起来。于是他不顾禁令，偷偷带领村民办了粮食加工厂、五金厂、木雕厂，果然都赚了钱。徐文荣使用这钱在村头建小拱桥，在街上建影剧院。这为村民们带来了希望，却也为徐文荣引来了大祸。开始是上级派来的工作组组长发怒了：“你为什么不以粮为纲?这是资本主义!”徐文荣笑笑回答道：“我家5口人，春上总共分到大麦110斤；现在离早稻收割还有100多天，平均每人每天能吃大麦2两。这就叫社会主义?”这个大胆的反问，使工作组无法作答，但也使“文革”一开始的横店街上贴满了“火烧”、“油炸”徐文荣的大字报，他理所当然地成了“全村最大的走资派”。今天高帽，明天游斗，这回他可笑不出来了。

几年后，徐文荣当了全村的领头人。这回，他放手带着大家办厂，无线电元件厂、土农药厂、蘑菇菌种场、木雕厂、竹编厂，等等。1975年，由于各国营丝厂动荡不安，怠工、停工频频，省里决定让蚕茧生产区的农民自己办16个缫丝厂。公社抽村支书徐文荣去筹办，徐文荣紧紧抓住这个难得的政策性机遇，以最快的速度率先把丝厂建成、开工了!

进入80年代，徐文荣开始“愚公移山”，就地“造城”。“横空出世，店乃一城”，挖山造城，把荒山荒地点化成“造梦工厂”，僻野山乡如今成为“国家社会发展综合实验区。”20多年来，横店集团挖填土石方800多万立方米，削平大小山头近百个。仅一个正在兴建的“明清宫”拍摄基地，土石方工程量就达360万立方米，所用炸药总量超过解放后东阳市所用炸药的总量。“挖山”不止的徐文荣其实是在“造城”，他要造影视城、大学城、科技城……最后汇总成一个横店城。

一直把自己当做一个农民，一直在琢磨“三农”问题的徐文荣认为，要让农民真正富裕文明起来，必须跳出“农”字做文章，必须向城市化靠拢。城市化和城市基础设施建设，是使农民口袋里有钱、肚里有文化的推进器。在这个过程中，徐文荣办影视旅游文化产业受到的阻力和压力最大，专家责难他，横店尽是穷山秃岭，搞旅游岂不是以短击长。

面对非议，徐文荣不为所动，正是由于这里穷山多荒坡多，土壤贫瘠，搞种植业不行，所以才更要寻求一条经济效益和生态效益双赢的发展之路，而影视旅游正是这“点土成金”的法宝。如今横店已建起了“秦王宫”等8大影视基地，还有12个基地正在兴建。《鸦片战争》、《荆柯刺秦王》等40多部影视剧在此拍摄。号称“东方好莱坞”的“造梦工厂”已渐入佳境。把荒山荒坡点化成“造梦工厂”表现了徐文荣浪漫的想像力，但这一点与“两个横店”的变化比较起来又算不了什么。

徐文荣最早创业时横店村只有1000多人口，后来几经扩并，如今的横店镇已扩大到108个村，近7万人。更重要的不是地盘、人口的增加，如今横店成为城市已不再是“乌托邦”，他们正积极配合镇政府把工业化、城市化的戏唱得更红火，让镇里的农民全部成为城镇居民。

在浙江省编制的城镇体系规划中，横店被列为与兰溪、永康同一等级的城市。

改革开放至今的二十多年里，浙江人的开拓创新精神更是得到前所未有的释放。他们创造了“温州模式”，创办了中国第一座“农民城”，自费修建飞机场，创设具有中国特色的股份合作制，首创兼并美国公司先例，自费与欧洲贸易组织打经济官司。浙江的经济改革是一场“自费改革”。这样的“自费改革”，首先是建立在一种大无畏的“开拓创新精神”基础之

上的。

浙商虽然敢想敢做，但他们更看重智勇双全，通常经营之道是稳中求进，并非一味靠博。他们豪气有度量作风其实是有其成熟的准备与长远考虑作基础的。经济学家樊纲先生曾经说过：“企业家精神=冒险+理智。冒险和理智是尖锐冲突的概念，干什么都有不成功的概率，企业家至少在最初阶段或者某个阶段，在某些重大问题上是具有敢冒险精神的。要想使冒险能够成功并且创造出价值，还是需要理智，理智地、科学地分析所面对的市场的方方面面，客户、技术、竞争对手、发展趋势等。企业越做越大以后理智的成分会越大。做企业是一种艺术，每一个具体情况都会有一种应变组合。”

虽然说“胆量就是机遇”，但不能误解为不讲科学地蛮干。莽撞之人敢于轻率地冒险，不是因为他勇敢，而是因为他看不到危险。投资不同于赌博，一个成功的投资者，不但要知道什么时候是最佳的投资时机，更要对危险有超前的预见力与决断力。

冒险需要谨慎的态度，有了谨慎的态度，就可以防止跌跤。要敢于有胜算地去冒险，毕竟大胆的决策并不等于蛮干。作出冒险的决策之前，不要问自己能够赢多少，而应该问自己输得起多少，盲目地去冒险，胆量越大损失也就越大。

浙江金华是一座因火腿而闻名天下的小城，海南亚洲制药集团的楼金就是土生土长的金华人。南北贯穿市中心的婺江边是金华市的最高建筑国贸大厦，楼金的企业在这里占据了三层写字楼。但他在金华待的时间不多，这里只是他的海南亚洲制药集团的一个办事处，他还要不时辗转于海南的集团总部或是杭州他的两个高新企业和近来潜心打造的生物医药科技创业基地。

楼金的大部分决策还是在金华作出的，包括20年销售额增加了359倍，利润增加了3090倍，净资产增长1000倍的业绩。现在企业已发展成为集医药生产、经营、科研、教育为一体的综合性企业集团，拥有各类企业16家。涉及医药生产、药品经营、药物研究开发、医疗器械、生物技术、化工、教育、旅游等产业。截至2000年底，集团总资产达8亿元，年销售额达5亿元。楼金给金华的药业有限公司起名为“迪耳”，是为了要瞄准医药界的巨霸拜耳。

在金华的办公室里，楼金与他的老搭档郑美口在里外两间屋里。几十年来，两个人也是里里外外，配合默契，为此已经第三次被股东大会和董事会推选连任。一位IT业界的新锐曾经说：“企业领导者在占据30％信息的时候作决策时是盲目冲动，在占据超过70％信息时作决策会贻误战机。”60多岁的郑美口听后说：“有时只有20％的信息我们就敢做。”迪耳药业董事会里除了她与楼金(70多岁)，平均年龄只有40多岁，但是最敢冒风险的却是别人眼中的这对老搭档。

敢冒风险的人往往会被人综合概括为赌徒，但楼金却不认为大胆的商业行为是赌博：“其实我也是按规律办事，这不是赌博。医药行业存在很多问题，有些人爱搞小动作，这才是赌博。我是走钢丝，不走高压线。”这就是楼金的商业哲学。

作为商人，必须兼有胆大与细心两种个性，做到了心细，胆量才具有更多的含金量。胆量大的人喜欢高瞻远瞩，但如果没有心思周密做依托，就是纯粗，派不上什么用场。胆大有魄力是一个人的气度，可以给他人看；细心周密是自己的法宝，只须静悄悄去做。因此要善于把自己豪爽的一面展示给他人看，更要善于细心周密地做好每一件事。

7．低调内敛，务实求效

浙江人不善张扬，不愿扬名。许多年销售几亿、几十亿的大公司的老板没有一篇个人专访。浙商们也不喜欢到公众场合露面。浙江人的这种刻意低调，正说明他们经营手法平实稳健，风格内敛。浙江人搞企业、搞市场经济，没有老师和参照物，在浙江人看来，只要是合理的，就是最有效的。浙江人务实的精神，追求的正是这种有效的“合理”。

宁波三星奥克斯集团总裁郑坚江，“掌控”着销量居中国第三的奥克斯空调和全球销量第一的三星电能表，集团总资产已45亿元。他说，一个真正的企业家不应该成为闪光灯下的“明星”，频频亮相会影响踏踏实实地做事。低调做事，平和做人，正是宁波商人乃至浙江商人抹之不去的精神因子。

丁磊原是宁波市电信局一名普通员工，辞职下海，1997年创办网易，2003年成为福布斯中国富豪榜的“榜首”。丁磊对排名很淡然，认为做比说要重要得多。浙商不摆大，哪怕真的是老大。浙商常常是各类排行榜的主角，但浙商并没有爱上镜的偏好，现代的浙商老板们很少会把《福布斯》关于中国富人阶层的排名当回事。

在胡润前脚刚刚离开《福布斯》之后，对于一群耐不住寂寞的笔杆子们信手搞出来的400富人榜，浙商老板们不以为然。尽管排名者们很是抬爱浙江的富人，有62人荣列其中，在宁波，也有6名老板跻身于这个富人俱乐部，但宁波的老板们并不领情，三位入选者甚至把此喻为“纸糊的排行榜”。

把人家历时1年半时间，据说是跑遍了10多个省市的一次声势浩大的排名活动斥之为“纸糊”的，未免有点嘲弄之嫌，但从侧面也反映出浙商不爱张扬，不慕虚名，作风内敛，注重实干的务实精神。

通常人们认为，浙商的形象并不“高大”，而是低调，这样的例子到处都是。营养米粉销量已经是亨氏两倍的杭州未来食品老板蒋敏德，他在1998年全国抗洪救灾晚会上的那句自我介绍，至今让人印象深刻。捐出百万巨款，他只说了一句话：我是浙江富阳的一个个体户。既不说自己是谁，也没有提企业的名字。多好的宣传机会啊，他放弃了。

浙江萧山人朱庆尧，1985年，20岁的他只身来到安徽安庆、池州、岳西等地，从10匹布开始做生意，尽管非常艰难，但朱庆尧以诚信赢得了客户的信赖，生意做得红红火火。1997年底，朱庆尧与贵池食品公司签约经营一家因严重亏损而倒闭的集体所有制企业，注册成立了池州东华东商贸有限公司，一个月后，东华东超市闪亮登场。2001年，朱庆尧力邀老乡陈灿火带资入股，于次年初成立东华东购物城。2002年6月3日，东华东上海华联超市加盟店开业，2003年朱庆尧又在池州市东至县城开设综合性卖场……生意慢慢做大，但朱庆尧仍保持着浙商的低调作风。他买的车子是二手的普通桑塔纳，原来一直是每月250元租住80年代的老房子，最近才搬进新买的房子。

浙商刻意低调，公众知名度甚低。浙商都不喜欢见记者，不喜欢到公众场合露面，不多报销售、利润。浙商的这种“对待荣誉有如对待批评”式的反应，与经常可以听到的国内其他一些地方的企业经营管理者统计“注水”夸大业绩吹牛皮比较起来，其不爱出风头的个性十分突出。

浙商不为面子所累，虽然面子对商人而言很重要，但相对于商人的人格魅力而言，有没有名车、带游泳池的别墅、打高尔夫以及名贵的服饰，甚至发型这些都会显得微不足道。浙商老板们可以按自己的喜欢穿一双布鞋，甚至可以在有时间的时候飞到异国他乡去看一场自己喜欢的球队的主场或客场比赛，甚至可以在很多人面前抽自己喜欢抽的劣质香烟。

商界中的务实精神还体现在商人的价值取向上面：是脚踏实地、老老实实地经商，还是偷奸耍滑、走歪门邪道赚钱?在企业经营中无论遇到什么事，都必须首先分清是正还是邪，理智地去对待。走“歪门邪道”赚钱迟早会出事，能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。因此要摆正自身的位置，时刻惕厉自己不要偏离人间正道。

徐冠巨的传化集团和鲁冠球的万向集团同是浙江萧山宁围的著名企业，都是平民创业的成功典范。传化集团是以徐冠巨的父亲徐传化命名，从2000元起家，发展到拥有亿元资产的省级集团，徐家父子却依然俭朴如初、平易近人，保持着中国传统农民的本色。

村里人评价徐家是“财大气不粗”，而徐冠巨认为，私营企业更要关注“健康”。传化集团之所以有今天，在于严格自律，坚持走大路，不走歪门邪道，不走“钢丝绳”。

徐冠巨认为，目前民营企业有三种状况，一种是有病的，他们经营管理不善，就变着法子捞钱，甚至搞坑蒙拐骗，偷税漏税。当然，这样的企业目前越来越少了，因为市场“游戏规则”开始完备，它们混不下去了。第二种处于“亚健康”状态，说有病倒也没病，工人在上班，机器在运转，利润也有一点儿，但在激烈的市场竞争面前，企业主“小富即安、得过且过”的思想严重，胸无大志，企业多少年一个样，这种企业为数不少。第三种就是持续发展的企业，它们除了在体制、经营、科技等方面有优势外，更重要的是注重企业的思想、道德、文化建设，练就了一个健康的体魄，为企业的发展提供了精神保障。这样的企业才是真正健康的，传化集团正在向这方面迈进。

健康的人首先要有健康的脑袋，同样，“健康”的企业必须要有“健康”的企业家。徐冠巨说，作为私营企业的厂长经理必须找准自己的位置，形成健康的经营素质，最基本的一条是：不要去做社会反对的事。企业发展了，企业家有钱了，不能看不起普通人，不能为富不仁，更不能忘乎所以、胡来一气。这些都是衡量一个企业和企业家素质高低的基本要求。

在传化集团，人们看不到扎堆打牌、闲聊等情形，传化人也基本没有出现过赌博问题。公司有一条严格的规定：只要你是传化员工，无论上下班，绝对不准搞赌博；如有发现，不论金额大小，立即除名。徐冠巨认为，赌博容易滋长人的不健康赚钱心理，不仅对家庭和社会有害，对企业发展也不利，因为正规的现代化企业不能靠“赌徒”支撑。

对于企业赚钱，徐冠巨提出要讲个心安理得。他认为，如果把赚钱放在第一位，经营者的行为就会有偏差；而如果把办企业当作一项事业，站得高一点，就会发现更高、更远的目标。这一点，在传化集团的日常管理中体现得很充分。比如，传化集团在经营上有条规矩：不赚“黑心钱”，不搞“一锤子”买卖。传化集团与人家做生意，首先考虑的不是自己赚多少，而是对方能赚多少，然后再看看对自己合不合算；如果光算计人家，甚至坑人家一把，谁会与你合作?那是一种自杀行为，害了人，也断了自己的后路。”徐冠巨这样说。

从事商业活动的人，应以正义为准绳，以纯正之心经营企业，只有正义之事才是常青之木，才能促使事业更加繁荣昌盛。若是走歪门邪道，即使赚到了不义之财，也会很快地失去。亿万、千万富翁若无大德，就不仅不能守住财富，而且往往容易引来牢狱之灾、杀身之祸。中国很多富豪出事身陷囹圄的事就是明证，也是对后来者的一种提醒。

有的老板自己不出面去干违法乱纪的事，却叫下面员工去做黑道赚钱之事，并说“出了事，我全部兜着!”更有甚者，专门组织“智囊团”，研究“歪门邪道”赚钱之道。有句话叫做：天网恢恢，疏而不漏。这样的老板迟早会出事。能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。因此要摆正自身的位置，时刻惕厉自己不要偏离人间正道。

8．抱团打拼，协作致胜

浙江人注重乡谊，团结协作。浙商出击全国和世界，所到之处必集合同乡，组织商会，以谋互助发展。浙江商会、温州商会等同乡组织，是浙商群体的凝聚中心，也是浙商在他乡的利益代表。浙商靠着强大的经济联盟，个体之间在心理上高度认同，在感受上互有归属，在行为上彼此影响，大家共同占有资料，相互扶持、共谋发展，使得浙商群体成为“中国人气最旺的财富制造商”。

浙商善于发现、占领和拓展市场，但要在市场中最后获取利润，就必须要通过劳动分工。亚当·斯密在200年前提出了“劳动分工致富”原理，并说，分工的范围是受市场的广度制约的，有了一个广大的市场，自然有人为图利而去组织社会分工。这种组织社会分工的人就是企业家。浙商精神的另一个内在要素，就是在组织和扩大商业过程中分工合作的能力，有专家称之为浙商的“抱团精神”。

浙江人在市场竞争中的“抱团精神”，是让全国人民感受最深的一点。遍布全国各地的温州村、义乌城、浙江街，没有一种“抱团精神”作支撑，是不可想像的。正是有了这种“抱团精神”，才有了浙商发展过程中所必不可少的合作、分工、信誉和诚信。

浙江省内的5000多个专业市场和各地特色明显的区域经济，都是在有效的专业分工、合作，相互之间讲究信誉和诚信的基础上创建起来的。浙江名目繁多的各类小商品，大都是以优质底价在市场上获得竞争力的。温州打火机行业能彻底打败日本、韩国的同类企业，靠的就是优质廉价。而这一点是怎么做到的，就是因为无数家相关企业专业分工、产业配套、互信合作。

在浙江经济发展过程中，浙江的金融业并不比其他省、市强，对企业的金融支持度并不比其他省、市大，甚至可以说，浙江民营经济的发展，并没有获得国家金融机构应有的大力支持。现代经济的发展和壮大，没有强有力的金融支持是不可能的，但是浙江民营经济的发展，有着来自于民间的强大的金融支持力。

熟悉浙江经济的人都知道，在庞大的浙商群体内部，盛行着以私人资金拆借为表现形式的民间金融，被称之为“圈子主义”和“商业信誉”。“向银行贷款手续实在太麻烦了，在企业发展之初，银行也不愿贷款给我们。”这可能是所有浙商在谈到金融时都会说的一句话。浙江商人在原始积累阶段，是不会向银行借钱的，也借不到。所以，一般要么向亲戚朋友借，

要么入商会。

根据中国人民银行杭州中心支行的研究测算，“十五”期间，浙江民间资本的形成能力，也就是实际民间资本增加额加上潜在民间资本总量，约8300亿左右。这部分资金就是全省可调动的民间资本。丰富的金融资源使浙江商人的融资相对较容易。据统计，浙江商人融资80%是靠民间借贷的。这80%的背后，沉甸甸地说明了浙商“抱团精神”的力量。

说到“抱团精神”，并不是浙江人的独创，北有燕赵壮士，南有客家商人，在人们的印象中，比浙江人更加讲究“抱团”。但浙商的“抱团精神”在现代经济中能够获得成功，肯定有着它深厚而独特的文化内涵。这里除了“血缘”、“亲缘”、“乡缘”、“义字当头”等共性以外，我们观察到，浙商的“抱团”不是唯“缘”为是，更不会以“义”为大，不讲商业原则；相反，浙商在“缘”、“义”的基础上，更多的是考虑到“利”。他们用“利”来衡量这个“缘”和“义”的价值。

一句话，浙商的“抱团精神”，“利”字当头，“缘”和“义”只在其中而已。大家熟悉的李书福与兄弟之间分分合合的故事，是最为典型的例子。浙商之间的你办厂我开店也好，产业链配套也好，相互之间的资金拆借也好，企业之间的股份合作也好，都是在“利”字当头之上的“抱团”。这种“抱团精神”是浙商独有的，是浙商崛起的重要秘诀。

走近浙江商帮，我们会感受到一张无形的巨网，它像人体的毛细血管一样遍布市场的每一个角落，这就是浙商精心编织的人际网络和销售网络。在中国，甚至在海外只要有人的地方就会有浙江人，而只要有浙江人的地方就会形成类似军队的班、排、连、营、团、师、军的完整建制。有实力的大老板就成为投资者，在当地建立一个浙江或温州商城，实力较弱的老板就当摊主或堂主，没有本钱的就当伙计，看铺子、守摊位。总之，每个人都各尽其能，各得其所。由于网络渗透到市场的每一个毛孔，一个信息、一个意念就可以迅速地从终端传递到总部，乃至四面八方。乐百氏的老板曾经讲，娃哈哈之所以能够在竞争中胜出，甚至敢跟可口可乐、百事可乐等国际巨头叫板，就是靠网络，靠农村包围城市的营销战略。

浙商之间的团结协作，更多的是以务实的态度，以项目等为纽带，以实现共享、共赢，因而也更符合现代商业精神。最初，浙江商人以手工业为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个散兵游勇候鸟般地南来北往。后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，散兵游勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。

在全国很多城乡都有以浙江人为主的商场或商品一条街，有时一个企业就在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处，将浙江人的商品意识传达给当地，辐射到周边。目前，在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的浙江人经商的网点。浙江人在商场上的攻伐之术的特点是，集中强大“兵力”攻下一座“城堡”，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”，安营扎寨，守住阵地，除非是市场衰落，否则绝不后撤。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙结合。

胡李明是最早来到南非掘金的浙江人之一。那是1999年，在非洲考察的胡李明欣喜地发现南非竟是一座潜在的“金山”。当时，胡李明从事灯具产品贸易，那时一盏国内卖50元的灯，在南非可以卖到700元到800元人民币，利润诱人。

次年，胡李明向南非发了3个货柜的灯具、水暖产品、锁具、打火机和眼镜，由于他不懂英语，不通法律、财务、海关，一下子就亏了100多万元人民币。胡李明没有退缩，他转变思路，于2001年在当地开出灯具连锁店。这次他赚到了第一桶金。同年，他发现鞋类产品在当地需求也很大，便转而经营鞋类产品。这一年，胡李明收回了全部资本。

此后，胡李明生意越做越大，2004年，他与朋友合股投资8000万兰特(约1300万美元)在约翰内斯堡买下了一块总面积为5万平方米的旺地，筹建“中国温州商城”，这是非洲大陆兴起的第二座“温州商城”，他要把更多更好的国内产品引入南非乃至全非洲。

目前，在南非的浙江籍人士有400多名，随着越来越多的浙江商人来到南非，胡李明觉得有必要成立一个互相协助的组织，在他的倡议发动下，南部非洲浙江商会已经成立一年多了，曾经因为语言障碍而吃了亏的胡李明，不希望同样的事情再发生在老乡的身上。

商会成立后专门举办免费的英语培训班，为初来乍到的浙江商人提供学习机会，商会还开设了税法讲座，让同乡们了解当地政策。在南非闯荡的浙商利用浙江省的优势，把服装、鞋帽、箱包、眼镜、布料、窗纱、灯具、五金等商品组成一个又一个的货柜，运到南非批发销售，也辐射到莱索托、莫桑比克、博茨瓦纳、纳米比亚、津巴布韦等南部非洲国家，他们1年的销售额约为10亿元人民币。

浙商相当团结协作，互补精神很好，资源共享，共谋把市场做大。一个人做不好的事，他们会叫几个人一起来做，这样，上下游产业链就能很快形成。浙江人注重乡谊，亲邻相帮，爱扎堆，从不搞窝里斗，在南京有“温州街”，在北京有“浙江村”，一遇有事，即互相呼应，踊跃争先。

9．善于学习，不断提升

浙商固然优秀，但是在文化底蕴和综合素质方面还是相当薄弱。很多浙商认识到了这一点，纷纷充电补课，希望通过自身素质的提高来推动企业文化的发展，提升产品品牌的含金量。浙江大学教授邢以群如此评价浙商的学习精神：浙江企业家不是单纯学习别人已有的东西，而是学习不断创新的能力，这是企业家境界的标志，也是浙商“升级”的核心动力。

周成建出生于浙江青田县农村，与温州相邻。青田人种田的收入非常有限，大多数人要么去外面经商，要么学一门手艺。周成建初中没有读完，便选择了学做裁缝。周成建做裁缝，手艺还算不错，这是因为他对服装本来就比较感兴趣，有办一个服装厂的愿望，这个愿望不久便实现了。在农村里做服装也谈不上什么设计，只要把这个衣服做得能穿就可以了，因而尽管周成建对服装设计有所偏爱，但却不可避免地失败了，而且欠下了20多万元的债务。

回想那次办企业，周成建清楚地知道自己为什么会失败。在他看来，失败是正常的，在当时的情况下，如果成功的话一定是个奇迹，因为当时他虽然摸索了一点儿服装道道，但却是在农村做服装向城里销售，似乎是颠倒了个儿：以一个始终生活在农村的青年的思想观念，来为城市人做服装，本身就很可笑。由于周成建当时过于执拗自信，总以为自己的审美观适合城里人的要求，因而失败就成为必然。

正因为有着20多万元欠款的巨大压力，1986年周成建到温州谋生时什么脏活、重活都干，火车上三天三夜站过，一天只吃一顿饭熬过。几年的含辛茹苦，一分钱一分钱地积蓄了点小小的资本，周成建便急不可待地进入温州市妙果寺服装街干起了老本行。他白天卖服装，夜晚做服装，一天劳动16个小时以上。

周成建资本扩大的机遇在1992年来临了。那年，来自福建石狮的风雪衣、夹克衫像股旋风席卷温州市场，周成建紧跟市场行情制作起这些衣服。一次，一位东北老板向他一下就订了300件，由于产品质量不错，后面的客户一个接一个，订货量不断增加，从300件一路飙升到几千件。一年下来，周成建赚了几百万元。

1993年，周成建用这几百万元还清了家中的债务，并且创办了自己的企业——温州凯丽莎服装厂，自任厂长。1994年，他又创办了温州美特斯·邦威有限公司，任董事长兼总经理。在公司集团化的2002年，周成建又出任了美特斯·邦威集团公司的董事长兼总裁。周成建在国内服装行业率先运用“虚拟经营”的策略，采取定牌生产和特许连锁经营的方式，以计算机信息化网络管理手段，使企业快速发展，在服装业独树一帜。2001年，美特斯·邦威集团有600多家连锁专卖店分布于国内市场，全系统销售总额达8.7亿元。

这段时期和第一次办厂失败相比，周成建很自然地觉得自己整个儿发生了根本性的变化。他认识到，经过这样一个过程，他积累的不仅是资本，而且是对商业精神的感情。他对市场的理解也提升到了一个非常成熟的境界。失败并不是多余的，正是有了惨重的失败及后来资本和经验的积累，他才打下了美特斯·邦威集团企业的基础。

由此周成建进一步认识到：一个人要生存，必须不断地回顾、总结自己，不断地去寻找新的思想观念，不断创造赚钱或者生存的机会。这段积累的过程，一方面是建立在前面失败的基础上，另一方面自己也要不断去学习人家成功的经验，正因为这样，自己才有机会走到今天的成功。

很多浙商因为家境贫寒而没读多少书，在改革开放这些年转型中，浙商没有去读那些没有太多实践意义的死书本，而是在经营管理的过程中读瞬息万变、奥妙无穷的“活书”，这部“活书”让他们学到更多、受益更大的东西。事实上，正是因为浙商或多或少地读懂了这部“活书”，他们才有机会获得或大或小的成功。

浙商因为知识不多也有过吃亏上当的时候。卡森实业公司的老板朱张金当初去俄罗斯时，只带了一个计算器，只学了10个俄语单词——“一、二、三、四、五、好不好、多少钱、行、没问题”。后来他到欧美做生意，也感觉语言不通，做生意就像聋子、瞎子一样困难。

1999年冬天，朱张金到美国参加一个皮革展，一个加拿大商人向他推销landcows(死牛皮)，40美元\/张。朱张金听了心中窃喜，他想这landcows怎么跟deadcows一样便宜呢?在朱张金的理解，死牛皮应是deadcows，而没听说过的landcows则一定是好皮。他兴冲冲地从美国飞到加拿大看货，结果大失所望，那landcows就是deadcows，而老外没有骗人，因为死牛皮就叫landcows而不叫deadcows。一字之差，让朱张金跑了很多冤枉路，花了很多冤枉钱。从此，他下定决心苦学英语。而今，只有初中文化的朱张金已能用一口流利英语自如地给老外介绍卡森的产品了。

与改革开放之初相比，在知识经济的今天，没有知识特别是没有学习精神的人想成功，是根本不可能的事情。虽然伟大的企业家没有一个是读书读出来的，但并不意味着企业家可以不读书。所以现在，很多浙商开始拼命地学习。

万向集团董事局主席鲁冠球“少应酬”，其真正原因是他把时间挤出来都用到学习上去。鲁冠球每天有5个小时的学习时间，从晚上7时到12时看书看报，看电视新闻，就是外出开会也要基本做到。因此，只读过初中的鲁冠球已有60多篇论文在《求是》、《人民日报》、《经济日报》等发表，成为一个出口成章并著书立论、能写会说的“农民理论家”。

华立集团董事局主席汪力成更有随时随地的全天候学习的决心，以及对事物的变化敏锐性。因此他的知识积累日益增多，知识结构日臻完善。从16岁到一家丝厂当临时工起步，到最高层次论坛坐而论道，汪立成的学问与他的财富同步增长。

001天线的老板项青松因为当年没读多少书，觉得自己确实是先天不足。现在，他每天坚持学习2~4个小时，基本上每隔一两天就要写一篇文章。他还攻读社科院工商管理的研究生，而且考试能得第一名，论文夺一等奖。不仅如此，在他的公司还有“五天工作，一天学习”的学习制度，公司出学费让每个员工都学习专业知识。项青松说：面对21世纪，加入WTO后，我们的企业怎么去竞争，靠什么?就靠脑袋。面对未来，我们准备了多少?如果现在不准备，到那个时候用什么方法?来不及了!

杭州汽轮动力集团有限公司的董事长聂忠海说：“领导者首先必须是一个学习者。作为这么大企业的当家人，做决策不能靠拍脑袋。如果你一点不了解相关的知识，怎么能做出正确的决策?说到底，就是要学习!要不断地学习!”

聂忠海从未停止过学习，也不放过任何一个学习机会。他知道，要管好一个企业，靠原有的知识积累是远远不够的。所以他勤奋地学习，广泛地涉猎，力求成为一个学习型的领导者。但是，聂忠海也知道，光靠自己一个人的学习是远远不够的，他还想把他的企业打造成学习型的组织。

“新经济，新生活”是这个日新月异的社会永恒不变的主题，随着科学技术的飞速发展，知识经济时代的来临，知识的创新和淘汰速度非常之快，一个人、一个企业要想在市场经济环境下成为竞争中的常胜将军，就只有不断学习，不断吸收新的知识、掌握新的东西，这是提高个人与企业素质保持竞争优势的根本途径。...

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