符本指我国古代朝廷调兵遣将所用的特殊凭证，具有很高的权威。这里的“符言”，可引申为执政者明察秋毫、奖惩分明必须奉行的准则。本篇所讲到君主理应掌握的为政之道，不但没有涉及儒学所说的君臣平等之说，也没有法家所提到的君臣如虎狼的利害关系，而是注重如何使用谋略驾驭臣民，以维护自己的统治，这就是本篇的奇特之处。

虑心平意，谦恭温和

安、徐、正、静，其柔节先定。善予而不争，虚心平意，以待倾损

如果身居君位的人能做到安祥、从容、正派、沉静，既会顺又能节制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。

乾隆皇帝当政时，以宽仁为本，对南部新疆问题，他一直抱以和平解决的愿望，但最后他不得不使用军事力量来解决。

在平定准喝尔后，回部何去何从？起初，清朝希望和平解决，采取措施，减轻贡赋，给予其较大自治权力和优惠政策。但后来的发展事与愿违，由于和卓兄弟发动叛乱，阴谋分裂，清廷不得不诉诸武力。

乾隆二十三年，朝廷以雅尔哈善为靖逆将军，率满汉官兵一万余人，向库车进发。征讨之前，乾隆下谕宣示大小和卓的罪状，其文至情至理，赢得了老百姓的拥护和支持。

谕旨中这样对维吾尔族百姓说，“布拉尼敦、霍集占兄弟在喝尔丹策动时被拘禁，我们第一次平定伊犁时，放出二人，并命令他们做了你们的首领。朝廷正要对和卓二兄弟加恩赐爵、授予良田时，没料到二人乘厄鲁特变乱之机，率领伊犁人逃往叶尔羌、喀什喝尔，拥兵自重。朕原以为他二人或许是惧怕厄鲁特的骚扰，暂时避开，休养生息，因此没有发兵责难。后来见他二人仍然没有回归之意，就派遣使节前去招抚，没想到二人竟戕杀使臣，僭称巴图尔汗，情节尤其可恶。”

乾隆帝在谕旨中还说：“朕以为，倘若朝廷听之任之，不擒拿主犯，那么回族百姓终不得安生。因此，特发大兵，声罪致讨。这次兴师，只为霍集占一人。因朕听说霍集占起义倡乱，布拉尼敦是被迫从行的，所以朕已命分别处理。像大小和卓兄弟至亲，朕尚且视其情节轻重，加以处理，更何况你们全无涉及，岂有被株连之理？朕是不会将尔等无罪之人与叛逆之徒一并诛戮的。”

谕旨最后说：“你等若将霍集占缚获献上，自会安居乐业，永享殊恩。若执迷不悟，听从逆贼指使，大兵所至，即不再分善恶，全被剿除，悔之晚矣！希望你们熟思利害，不要贻误终生。”

从这道谕旨中，可以清楚地看出乾隆顺应民意的基本策略。在谕旨中，乾隆帝依据情理，对准极少数，保护大多数。一方面指责和卓兄弟忘恩负义，尤其是霍集占，申明这次征伐的正当理由；一方面解除各方面的忧虑，说明平回的矛头只对准霍集占一人，绝不株连扰害维吾尔族一般人民，连大和卓布拉尼敦也会宽大处理。

这道谕旨的发布，有利于瓦解叛军的意志，分化了叛军内部的凝聚力，为最后平定回部大、小和卓叛乱的胜利打下了坚实的基础。

乾隆在平定大、小和卓叛乱的过程中，以审时度势的眼光分析其利弊关系。为了趋利避害，不但以宽容之心对待叛逆者，还以最小的投入取得了最佳的效果，真可谓事半功倍。其成功之处与乾隆帝敏锐的观察力、正确的判断力和英明的决断力是分不开的。

乾隆下达的谕旨既解除了百姓的顾虑和担忧，又大大鼓舞了受压迫百姓反抗的决心，达到了分化敌军营垒，争取维吾尔族群众，减轻进军阻力的目的。可以说，这道谕旨的作用绝不亚于单纯的军事进军，为最终的胜利奠定了基础。

领导者的人格魅力实际上是领导者的一种吸引力和凝聚力，领导者的人格魅力是通过领导者的美德表现出来的，领导者的人格魅力是非权力影响力，高尚的品格是领导者人格魅力的核心。领导者有比较强的人格魅力，就会赢得组织成员的敬重和信任，从而增强团队的凝聚力和战斗力，同心同德为实现组织目标而努力奋斗。

日本本田技研工业总公司的创始人本田宗一郎每当遇到棘手的事情时，总是自己率先去干。因此，公司里的年轻人非常佩服他的这种身先士卒的作风。

1950年的一天，为了谈一宗出口的生意，本田和藤泽在一家餐馆里招待外国商人。

外国商人兴致挺高，喝了许多酒，不久便跑到卧室呕吐起来。

过了一会儿，服务员满脸沮丧地报告说：“本田先生，我不小心，把客人的金假牙倒进厕所里了，您说怎么办？”

本田一听。二话没说，跑到楼下，掀开粪池石板，脱掉衣服，纵身跳入了粪池，并用一双筷子打捞起来。那些粪便、便纸在水面上浮着，臭气熏天，令人作呕，但本田却像没事人一般，用筷子拨弄粪便、纸屑，细心寻找，找了好一阵才把那颗金假牙找到。

本田回到卧室卫生间，冲洗干净身子，穿上衣服，再将假牙冲洗

干净，并对假牙消了毒。然后悄悄地放到外商的床边。

“您是怎么找到的？”服务员惊奇地问。

“是本田先生亲自跳下粪池寻回来的。”不待本田回答，藤泽激动地抢着说。

“啊？”服务员的嘴巴张得很大，“本田先生，真是太谖滴扌您了！您

真伟大！您帮了我大忙，我一辈子也不会忘记。”服务员深受感动。

这件事让那位外国商人也很受感动，生意自然获得了圆满的成功。藤泽武夫目睹了这一切，感慨不已，认为自己可以一辈子和本田宗一郎合作下去。

后来，他们并肩“战斗”几十年，在几十年中，他们把其他人用来内斗的精力都用于各自领域内的“对外战斗”，战胜了技术、经营上的敌手。

老话说：上行则下效。又说：上梁不正下梁歪。作为领导，只有自我严格要求，并以身作则，作出表率，才具有号召力。

一个优秀的领导，要执行、贯彻自己提出的政策方案，必须愿意吃苦耐劳，要能急人所急，组织内部有了困难要能身先士卒，一马当先，解决问题。

人们因为很多理由跟随一个领导。越是野心勃勃想成为领导的人反而越不能成为合格的领导者，真正的领导者会谦卑温和，富有自我牺牲精神。一句话，优秀和杰出的领导基于自身的人格而赢得人们对他们的尊重。人们跟随某位领导往往是因为该领导的人格和其所代表的价值观。

目明耳聪，集思广益

目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者。则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辕并进，则明不可塞。

对眼睛来说，最重要的就是明亮；对耳朵来说，最重要的就是灵敏；对心灵来说，最重要的就是智慧。人君如果能用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。如果全天下的人都能像车辐条集臻于毂上一样，齐心协力，就可明察一切，无可阻塞。

汉武帝去世的时候，他所立的太子即后来的汉昭帝，年龄才8岁。汉武帝并不放心，就把他托付给霍光、金日蝉、上官桀、桑弘羊四位大臣，让四人辅佐昭帝。四人之中，霍光是大司马、大将军，掌握着

朝廷军政大权，地位最高。

霍光为人正直，又忠心耿耿辅佐汉昭帝，把国家大事处理得有条

不紊，因此，威望日益增高。但是霍光为人耿直，做事不讲情面，得

罪了不少人，其中就有上官桀、桑弘羊、盖长公主等人。

当时燕王刘旦（汉昭帝的哥哥）因为自己没有做成皇帝，一心想

废掉昭帝，但又畏惧霍光，于是他便和上官桀勾结起来，想设计除掉霍光。

于是，在汉昭帝14岁那年，上官桀趁朝廷让霍光休假的机会，伪造了一封刘旦的亲笔书信，又派人冒充刘旦的使者，把这封信送给了汉昭帝。

汉昭帝打开信一看，只见上面写道：“霍光外出检阅御林军时，擅自使用皇上专用的仪仗。而且他经常不守法度，不经皇上批准，擅自磅）向大将军府增调武官，这都有据可查。他简直是独断专行，根本不把皇上放在眼里！我担心他有阴谋，对皇上不利，因此我愿意辞去王位，到宫里保护皇上，以提防奸臣作乱。”

送完信后，上官桀等人做好一切准备，只等汉昭帝发布命令。就把霍光捉拿起来，谁知汉昭希看完信后毫无动静。

第二天，霍光前去上朝，听说了这件事，就坐在偏殿中等候发落。

汉昭帝在朝堂上没有看见霍光，便问道：“大将军在哪里？”

上官桀回答道：“大将军因为被燕王告发，所以不敢进来。”

于是，汉昭帝派人请霍光上殿。霍光来到殿前，摘掉帽子，磕头请罪。

汉昭帝说：“大将军只管戴上帽子。我知道那封信是假的，你没有罪。”

霍光既高兴又迷惑不解，问：“皇上是怎么知道的啊？”

汉昭帝说：“大将军检阅御林军只是最近几天的事情，增调武官校尉到现在也不过10天，燕王远在北方，他怎么知道得如此之快啊？如

果将军要作乱，也不必依靠校尉。”

上官桀等人和文武百官听了都大吃一惊。

汉昭帝又说：“这件事只需问问送信人就可以弄明白！不过，我想他肯定早已逃跑了。”

左右下属连忙命人去找送信人，送信人果然逃跑了。

一计不成，上官桀等人又生一计，他们经常在汉昭帝面前说霍光的坏话。最后，汉昭帝大怒，对他们说：“大将军是忠臣，先帝嘱托他辅佐我，以后谁敢再诬蔑大将军，我就治谁的罪！”

上官桀等人看到这个方法不行，就密谋让盖长公主出面请霍光喝酒，然后借机杀掉他，废掉汉昭帝，立燕王刘旦为帝。但他们的阴谋还没来得及施行，就被汉昭帝和霍光发觉，将其蓄谋之人全部杀死。

“主明术”说的就是君主只有耳聪、目明、心智，才能做到明察秋毫，而不至于被事物的外在假象蒙蔽了眼睛。霍光如果碰上一个昏庸的皇上，恐怕早已被斩首了。而昭帝从信中的时间准确地推算出燕王不可能知道近期发生的事，而且又令人去追查送信之人，他这样做的目的只是想给诬陷霍光的人一个威吓，上官桀果然吓得半死。更为可悲的是，上官桀等人仍不死心，意图谋反，最终落得身首异处的下场。

没有人不愿意听到赞美之词，所以很多人容易被过多的赞美所蒙蔽，看不到隐藏的真相。因此一个富有智慧的领导者，要善于听取各方面的意见和建议。

康熙和乾隆掌政时期，国家呈现出太平盛世的局面。康熙时期的繁荣得益于康熙治理天下有方，然而康熙晚期，国家却一直走下坡路。一方面是他晚年多病，不能勤政；另一方面是确立皇储的问题搅得朝中一片混乱。因此，在他统治晚年，朝中官员渐渐疏于政事，因循敷衍、懒散拖沓、贪污行贿，把官场弄得乌烟瘴气，一直蔓延到雍正初年。

雍正登基后，决心全面整顿，改变朝廷大臣玩忽职守的态度和消

玉极懒散的作风。他清楚这种作风已经有很长时间了，彻底废掉不是轻而易举的事情。但如果对他们仅仅宣传一些大道理，恐怕收不到较好的效果。雍正想来想去，觉得不如来个杀鸡儆猴，说不定能产生大的

影响，震住其他大臣。但是，到哪儿去找这只“鸡”呢？不久，雍正就找到了突破口。

一天，雍正让手下趁别人不注意时，把刑部大门上的匾额拿回来，藏在屏风后面。然后雍正耐心地等待，看看刑部有什么反应。

一天过去了，刑部没有什么异常。两天过去了，刑部依然像什么事都没有发生一样。第七天，雍正再也沉不住气了。他命令召见刑部主管官员。一见面，雍正突然问道：“你们主管衙门外的大匾额还在吗？”

官员不知雍正有何用意，毕恭毕敬地回答说：“在！”

可是当他们抬头看皇上时，只见雍正脸色阴沉，不知自己说错了

什么，慌忙补充说：“应该在吧！”说罢，不敢言语。

雍正向近旁的侍从招招手，两个内侍便把刑部大门外的匾额从屏风后

抬出来。刑部主管官员一看，吓得直哆嗦，一时不明白究竟怎么回事。

雍正指着放在大殿中央的匾，厉声说道：“这块匾额已经放在这里七天了，可你们却没有任何人发现！这么大的缺陷你们居然都没有注意到，不知你们平日会疏忽多少事务！堂堂一部之首尚且玩忽职守到如此地步，又怎么能以身作则、教导下面的人勤于公务呢？”

雍正大发脾气，刑部主管吓得双腿发软，连连叩头，俯首请罪。他在皇上面前立下誓言，决心痛改前非，整顿吏治，提高效率。

雍正对其他部门什么都没说，但自从这件事传开后，朝廷六部拖拖拉拉的办事作风很快就有了改观。

面对因循敷衍、懒散拖沓、贪污行贿等劣行，雍正帝心知肚明，一时难以解决。于是便想到了杀鸡儆猴的招数，这也是历来古代官吏乐此不疲的行事策略。为什么呢？因为与各个击破相比，杀一儆百的影响更为深远，而且要省时省力得多。可见，雍正帝的高明之处贵在其智。

大到一个国家，小到一个企业，在做一件事情需要决断的时候，都必须充分发挥其成员的能量，集思广益。

当全美短帮皮靴成为一种流行时尚的时候，每个从事皮靴业的企业几乎都趋之若鹫地抢着制造短皮靴，以供应给各个百货商店，他们认为赶着大潮流走要省力得多。

罗宾当时经营着一家小规模皮鞋工场，只有十几个雇工。他深知自己的工场规模小，要挣到大笔的钱诚非易事。自己薄弱的资本、微小的规模，根本不足以和强大的同行相抗衡。而如何在市场竞争中获得主动权，争取有利地位呢？

罗宾考虑了两条道路：一是在皮鞋的用料上着眼，就是尽量提高鞋料成本。使自己工场的皮鞋在质量上胜人一筹。然而，这条道路在白热化的市场竞争中行走起来是很困难的，因为自己的产品本来就比别人少得多，成本自然就比别人高了，如果再提高成本，那么获利有减无增。显然，这条道路是行不通的。二是着手皮鞋款式改革，以新领先。罗宾认为这个方法不失妥当，只要自己能够推出新花样、新款式，不断变换，不断创新，招招占人之先，就可以打开一条出路，如果自己创造设计的新款式为顾客所钟爱，那么利润就会接踵而至。

经过一番深思熟虑，罗宾决定走第二条道路。他立即召开了一个皮鞋款式改革会议。要求工场的十几个工人各竭其能，设计新款式鞋样。为了激发工人的创新积极性，罗宾规定了一个奖励办法：凡是所设计的新款鞋样被工场采用的设计者。可立即获得1000美元的奖金，所设计的鞋样通过改良可以被釆用，设计者可获500美元奖金，即使设计的鞋样不能被采用，只要其设计别出心裁。均可获100美元奖金。同时，他即席设立了一个设计委员会，由五名熟练的造鞋工人任委员，每个委员每月额外可取得100美元做为报酬。

这样一来，这家袖珍皮鞋工场里马上掀起了一阵皮鞋款式设计热潮.

不到一个月，设计委员会就收到40多种设计草样，采用了其中3种款式较别致的鞋样。罗宾立即召集全体大会，给这三名设计者颁发了奖金。

罗宾的皮鞋工场就根据这3个新款式来试行生产。第一次出品是o每种新款式各制皮鞋1000双，立即将其送往各大城市推销。顾客见到这些款式新颖的皮鞋。立即掀起了购买热潮。两星期后，罗宾的皮鞋工场收到2700多份数量庞大的订单，这使得罗宾终日忙于出入于各大百货公司经理室大门，跟他们签订合约。

因为订货的公司多了，罗宾的皮鞋工场逐渐扩大起来，3年之后，他已经拥有18间规模庞大的皮鞋工场了。不久，危机又出现了，当皮鞋工场一多起来。做皮鞋的技工便显得供不应求了。最令罗宾头疼的情形是，别的皮鞋工场尽可能地把工资提高，挽留自己的工人，即便罗宾出重资，也难以把其他工场的工人拉出来。缺乏工人对罗宾来说是一道致命的难关，因为他接到了不少订单。如果无法给买主及时供货，将意味着他得赔偿巨额的违约损失，罗宾忧心忡忡。

他又召集18家皮鞋工场的工人召开了一次会议。他始终相信，集思广益，可以解决一切棘手的问题。罗宾把没有工人可雇用的难题告诉大家，要求大家各尽其力地寻找解决途径，并且重新宣布了以前那个动脑筋有奖的办法。会场一片沉默，与会者都陷入思考之中，搜索枯肠想办法。过了一会儿，有一个小工举起右手请求发言，罗宾嘉许之后，他站起来怯生生地说：“罗宾先生，我以为雇请不到工人无关紧要，我们可用机器来制造皮鞋。”

罗宾还来不及表示意见，就有人嘲笑那个小工：“孩子，用什么机器来造鞋呀？你是不是可以造一种这样的机器呢？”那小工被其他人的嘲笑窘得满面通红，悄悄不安地坐了下去。罗宾却走到他身边，请他站起来，然后挽着他的手走到主席台上，朗声说道：“诸位，这孩子没有说错，虽然他还没有造出一种造皮鞋的机器，但他这个办法很重要，火”川处，只要我们围绕这个概念想办法，问题定会迎刃而解。我们永远不能安于现状，思不要局限于一定的桎梏中，这才是我们永远能够不断创新的动力。现在，我宣告这个孩子可获得500美元的

奖金。“

经过四个多月的研究和实验，罗宾的皮鞋工场的大量工作就已被

机器取而代之了。

集思广益的做法表明：个人的认识总是有限的，再高明的领导也不能单靠自己的智慧，他必须集中众人的智慧，遍采众人之长方可成事。

虚心听取他人意见

许之则防守，拒之则闭塞。

如果能听信人言，就使自己多了一层保护，如果拒绝别人进言就

使自己受到了封闭。

公元前636年，晋公子回国当上国君，是为晋文公。他当上国君后，开始征发百姓，组织军队，训练作战。两年后，晋文公便准备用训练的百姓称霸诸侯。

大臣子犯劝阻说：“百姓虽然经过训练，身体强健，但还不懂得义，还没能各居其位，不能用。”

晋文公觉得有道理，他便想办法让百姓懂得义。正在这时，周朝发生了“昭叔之难”。

昭叔是周惠王的儿子，他和他的哥哥襄王之后狄隗密谋叛乱。随后，便将狄隗废掉。这件事触怒了狄隗的娘家，他们派重兵进攻周朝，周襄王被迫逃到郑国。

周朝在当时名义上是各诸侯国的宗主，晋文公决定帮助周襄王返回周朝并用此事教育晋国的百姓什么是义。

他派出左右两军，右军攻打昭叔，左军去郑国迎接周襄王返国。事成后，周襄王为表彰晋文公的功劳，以天子的礼仪迎接文公。

晋文公却推辞说：“这是臣下分内之事。”

晋文公帮助襄王返国后，又回国致力于便利百姓，使百姓安居乐业。这时他认为可以使用百姓了。可子犯又出来阻拦说：“百姓虽然懂得了义，但还不知道信是什么，还不能用。”晋文公听后，觉得有道理。于是他率领军队攻打原国，命令士兵携带三天的口粮。军队围困原国城池整整三天，士兵们的粮食全部吃完了，而原国还坚守城池不出。于是晋文公下令退兵，正当晋军刚退兵时，间谍从城里出来报告说：“原国已经准备投降了。”有人主张再坚持一下，等待原国投降。晋文公坚决地说：“当初带三天军粮，就是准备攻打三天的；如今已下令退兵就应该说话算数。如果不退兵，即使得到原国，也会失去信用，得失相比哪个多呢？”

由于晋文公利用攻打原国教育百姓懂得何为信，所以国内民风大变，凡事以信为本。晋国百姓做生意不求暴利，不贪不骗。

做完这些后。晋文公问子犯：“这回行了吧？”子犯回答：“百姓虽知信、义，还不知道礼，还没有养成恭谦礼让。”

于是，晋文公又在让百姓在知礼方面下苦功。他举行盛大的阅兵仪式，每个环节都依照军礼执行。使百姓看判礼仪；他又规定百官的等级及职责，使百姓知道对什么职官行什么礼仪。百姓们不但如此，还知道根据礼来判断一件事的是非。这时，子犯笑着说：“可以用民了。”

于是，晋文公开始伐曹、攻卫，取得齐国之地，大败楚军于城濮，成为春秋五霸之一。

“主听术”中说的就是君主如何在明察秋毫的基础之上去听取、采纳臣子的劝谏。春秋五霸之一的晋文公，虽时刻想着称霸，但他并不冒进，而是虚心三次听从子犯的建议，并且不遗余力地去完成。其结果不但教化百姓明白了信、义，还使百姓懂得了礼仪，最终使之成为春秋五霸之一。

做事时要向有经验的人虚心请教，不听忠言，最终会自食恶果。

西晋末年，南北分裂。南方司马睿在建康称帝，建立东晋王朝；在北方，匈奴、鲜卑、羯、氐、羌等少数民族首领也纷纷称王称帝，占据关中一带的氐族统治者以长安为都城，建立了前秦政权。公元357年，苻坚即位，他重用汉族知识分子，推行一系列改革措施，在一定程度上使前秦国实现了兵强国富的局面。

在这基础上，苻坚积极向外扩张势力，初步统一了北方地区。接着攻打江南，企图统一南北。东晋太元八年（383年）八月，苻坚亲率百万大军，水陆并进，南下攻晋。东晋王朝在强敌压境、面临生死存亡的紧急关头，决意奋起抵抗。他们一方面缓解内部矛盾，另一方面积极部署兵力，制订正确的战略战术，以抗击前秦军队的进犯。

十月十八日，苻融率领前秦军前锋攻占寿阳，幕容垂部攻占了鄭城，接着攻打硬石。胡彬困守硬石，粮草乏绝，难以支撑，便写信请求谢石驰援。可是此信却被前秦军所截获，苻坚决定迅速开进，以防晋军逃遁，便把大部队留在坎城，亲率骑兵八千驰抵寿阳，并派遣原东晋襄阳守将朱序到晋军中劝降。朱序到了晋军营阵后，不但没有劝降，反而向谢石等人密告了前秦军的情况，并建议谢石乘前秦军各路人马尚未集中的机会，主动出击。

谢石及时改变作战方针，决定转守为攻，派刘牢之率精兵5000迅速奔赴洛涧，与前秦梁成军相遇。刘牢之大败梁成，取得洛涧遭遇战的胜利，这挫抑了前秦军的兵锋，极大地鼓舞了晋军的士气。谢石乘机命诸军水陆并进，直逼前秦军。苻坚站在寿阳城上，看到晋军布阵

严整，又望见湖水东面八公山上的草和树木，以为也是晋兵，心中顿生惧意，对苻融说：“这明明是强敌，你怎么说他们弱不堪击呢？”

前秦军洛涧之战失利后，沿测水西岸布阵，企图从容与晋军交战。谢玄知己方兵力较弱，利于速决而不利于持久，于是便派遣使者激将说：“将军率领军队深入晋地，却沿着泅水布阵，这是想打持久战，不是速战速决的方法。如果您能让前秦兵稍稍后撤，空出一块地方，使晋军能够渡过澱水，两军一决胜负，这不是很好吗？”

前秦军诸将都认为这是晋军的诡计，劝苻坚不可上当。但苻坚却说：“只引兵略微后退，待他们一半渡河，一半未渡之际，再用精锐骑兵冲杀，便可以取得胜利。”于是苻融便答应了谢玄的要求，指挥前秦军后撤。前秦军本来就士气低落，内部不稳，阵势混乱，指挥不灵，这一撤更造成阵脚大乱。朱序乘机在前秦军阵后大喊：“秦军败了！秦军败了！”前秦军听了信以为真，遂纷纷狂跑，争相逃命。

东晋军队在谢玄的指挥下，乘势抢渡避水，展开猛烈的攻击。苻融被杀，前秦军全线崩溃，完全丧失了战斗力，晋军乘胜追击，一直到达青冈。前秦军人马相踏而死者，满山遍野，堵塞大河。活着的人听到喊杀声，以为是晋兵追来，更没命地拔脚向北逃窜。滤水之战，前秦军被歼灭的十有八九，苻坚本人也中箭负伤，仓皇逃至淮北。

苻坚在位时励精图治，不但开创了前秦的盛世，还统一了北方，是少数民族政权中较为有实力的。然而使人遗憾的是他过于好大喜功、崇尚武力，由于刚愎自用，不能虚心听取群臣的建议，而最终导致了兵败测水，遗恨千古。

现在，一些世界知名企业为了更好更快地发展，也欢迎不同的声音岀现。2004年，温家宝总理会见了前美国通用汽车公司总经理斯隆。在谈到公司决策的时候，斯隆说出了通用汽车公司的决策理念。那就是：听不到不同意见不决策。很多人都希望在做事情的时候能够有一致的意见，这样就可以顺利地实施计划，为什么通用汽车公川背

道而驰，必须听到不同意见才做出决策呢？事实上，这正是通用汽车公司长期立于不败之地的一个重要原因。任何人做事都不可能面面俱到。尤其是当今时代，各种信息充斥在我们的周围。一个人不可能掌握所有的信息，那么，在决策的时候就难免会出现考虑不周全甚至错误的地方。这个时候，学会从别人那里借用智慧、听取不同的意见就显得十分重要了。

善于倾听不同的意见，也就是善于从不同的人那里“借脑”，对具有采纳价值的意见进行必要的吸收，没有采纳价值的也不会影响最终的决策，何乐而不为呢？

赏罚分明，公正守信

用赏贵信，用刑贵必，刑赏信必，验于耳目之所见闻……

运用奖赏时，最重要的是守信用。运用刑罚时，贵在坚决。处罚与赏赐的信誉和坚决，应验证于臣民所见所闻的事情……

“信”与“正”是赏与罚的关键所在。有功不赏，则无人思进取；有过不罚，则恶人将肆虐。赏、罚都要取信于民，使社会形成良好的风气。

战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到芦苇荡子里打猎。由于那里湿度适宜，生长着肥美的野草，数不清的鱼虾在嬉戏。许多飞禽猛兽也栖息在这块风水宝地，过着惬意的生活。

人们都说这里动物的肉鲜嫩，不仅肉好吃，而且皮毛还能卖钱，所以来这里打猎的人络绎不绝。一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来，马上要烧到鲁国都

生城了，但却没有一个人救火，大家仍然兴高釆烈地追逐着四处逃窜的

动物。

鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但

是被派去的人也跟着众人追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去，都城就要化为灰烬了。

这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，人们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有贏味，人们自然就趋之若鹫。出现这种情况也是在所难免的。”

鲁哀公心中十分焦急，听到这句话后，突然茅塞顿开，于是传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重重赏赐的！.

那位大臣赶忙说：“这样也不太好，现在一团糟，不清楚谁在救

火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大、谁的功劳小，也没有办法评定。

况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富赏赐实在是不划算啊！”

鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？”

大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁，都要以军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？”鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人听到传令都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗，有的拿工具切断向四周蔓延的火，有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。不一会儿，大火就被扑灭了。

“主赏术”说的就是君主如何运用赏罚的手段来激励他人为自己服务。鲁哀公采用宫中大臣的赏罚之法，其成功之处就在于时机得当，通过对运用对象的分析，抓住了人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，

灵活地制订赏罚策略，最终团结人心，扑灭了大火。可见，赏罚分明不仅可以作为制度来遵循，还可以通过变通的手段为自己所利用。

说起“赏”的艺术，其实并不像赏功那么简单。有时候，为了招贤纳士，即便无功也要赏。

燕国被齐国打败后，不久国君就死去了，太子继位，是为燕昭王。他在收拾残破燕国的时候，决定用厚礼聘请有才能的人，准备报败齐之仇。他对谋士郭隗说：“齐国趁着我国内乱而打败了我们，现在，我们燕国势单力薄，无力复仇。所以，我要得到贤明之人与我共商国事，以雪先王的耻辱，那是我最大心愿。您觉得如何才能招到贤能的人呢？如何才能让燕国繁荣昌盛，打败齐国呢？”

郭隗说：“成就帝业的君主以贤者为师，成就王业的君主以贤者为友，成就霸业的君主则以贤者为臣，而亡国的君主就以低贱的小人为臣。”

“您如果能恭敬地对待贤者，那么就能招来超过自己才能百倍的人才；您如果先于别人劳动，后于别人休息，先去请教别人，然后再深思默想，那么就能招来超过自己才能十倍的人才；您如果与别人一样辛勤劳动，并且能够平等地对待别人，那么就能招来和自己才能差不多的人才；您如果对人态度蛮横，随便发怒，任意呵斥，那就只能招来奴隶那样的人。这就是自古以来的经验和教训啊！大王如果真想广泛选任贤者，就应该亲自去拜访，让天下人知道大王亲自拜访自己的贤臣，那么天下的贤士，一定都会到燕国来。”

燕昭王听了郭隗话，问道：“我应该首先去拜访谁呢？”

郭隗说：“我先给您讲个故事。古代有个国君，想用千金买千里马，三年也没买到。宫中有个侍者对国君说：‘请让我去买千里马！’国君就派他去了。三个月后，这个人找到了千里马，但那匹马已经死了。于是他就用五百金买了马骨，回来向国君报告。国君大怒：‘我要买的是活马，哪能用五百金买个死马呢？’侍者镇定地回答：‘买死马

尚且用五百金，何况活马呢？天下的人都以为大王真要买马，千里马很快就会送来。’果然，不到一年，就有三匹千里马送上门来。”

郭隗接着对燕昭王说：“如今大王要想招揽人才，就请从我开始。我尚且被任用，更何况比我更有才能的人呢？”

燕昭王听从了郭隗的话，筑起高台，拜郭隗为师，并筑黄金之台以待贤者。一时间，乐毅、邹衍、剧辛这些人才纷纷从自己的国家奔向燕国。

经过许多贤人智者20多年的努力，燕国终于强大起来，军队的战斗力也大大加强。于是燕昭王拜乐毅为上将军，与秦、楚及三晋联合谋划进攻齐国。经过几场大战，齐军大败，齐闵王逃到国外，燕昭王终于报了败齐之仇。

重赏之下，必有勇夫。燕昭王运用金钱招贤纳士，最终使燕强盛起来，报了败齐之仇。总结其成功的原因有三：一是会用人，他首先想到的是以厚礼招请人才；二是善纳谏，听从了郭隗的建议并重用他；三是不惜财，以高筑黄金台招贤纳士，使人才都能够各尽其用。

要正确运用赏罚之术，赏罚有度，才能使人信服。

郭子仪是唐代的中兴名将，当朝重臣。因平定安史之乱有功，被朝廷封为汾阳王，其子郭暧被代宗招为驸马，可谓权倾朝野，显赫一时。

不久，郭子仪过寿，家人和亲朋好友纷纷拜贺，唯有儿媳升平公主仗着自己是当朝公主，不肯给公公拜寿。郭暧不由得勃然大怒，与升平公主发生争吵，大打出手，给了公主一记耳光。他盛怒之下，指着升平公主的鼻子说：“你如此无礼，不就是仗着你父亲是天子吗？我的父亲功高盖世，他根本不愿意做天子！”这句话，无疑可能招致杀身灭门之祸。

升平公主本是唐代宗的掌上明珠，做丈夫的不但没有把自己放在眼里，而且也不把自己的父亲、当朝天子放在眼里，这还了得！公主

万分恼怒地跑回皇宫。向父亲告状，痛斥郭暧的“犯上作乱”罪行。

唐代宗听完女儿的哭诉后，却一团和气地说：“郭暧说的话，不是.你能懂得的。他父亲确实是不想做天子，否则的话，天下哪里会归到我们家所有呢？”说完，他就叫公主赶快回家去，并要她向公公赔罪。

此时，郭子仪听说儿子打了升平公主并口出狂言一事后，不禁大惊失色，早已把郭暧囚禁起来，随后自己入朝请求皇上治罪。

唐代宗见到前来谢罪的郭子仪后哈哈一笑，说：“俗话说‘不痴不聋，不做家翁’，小两口在闺房中吵架时说的气话，怎么能当真呢？你这样做也太小题大做了！”

就这样，一件本来可能酿成大祸的事情，最后不了了之。

赏罚的尺度要灵活把握，且不可一概而论。在这件事中，唐代宗显示了十分高明的御臣手段和处世谋略。他以和气浑圆的容忍态度对待郭暧的口岀狂言，并没有给予惩罚。因为作为君主的唐代宗深知郭子仪对自己忠心耿耿。而且事发之后又绑着儿子前来请罪，实在不必小题大做。唐代宗此举不但保全了郭子仪一家的性命，更使郭子仪一家对他感激不尽，今后会更加忠于代宗皇帝，为国家效力。

实事求是，实名相生

循名而为，按实而定；名实相生，反相为情。名实当则治，不当则乱。实生于德，德生于理，理生于智，智生于当。

依照名分去考察实际，根据实际来确定名分。名分与实际互为产生的条件，反过来又互相表现。名分与实际相符就能得以治理，不相符则易产生动乱。名分产生于实际，实际产生于意愿，意愿产生于分析，分析产生于智慧，智慧则产生于适当。

著名的世界十大名牌之一的奔驰汽车，其创始人卡尔o奔驰生于1844年，他是世界上最早的汽车发明人之一。

1866年7月3日，他发明的汽车第一次开上马路，1893年起正式投入生产与销售。一百多年来，奔驰汽车以无可匹敌的质量优势，成为地位、权力的象征。奔驰车的质量体现在奔驰车的方方面面，甚至每-颗螺钉。以其坐椅用料为例，用来制造该车坐椅的羊毛是专门从

新西兰进口的，其粗细必须在23？25微米之间，细的羊毛用来织造高档车的坐椅面料，以保持柔软舒适；粗的羊毛则用来织造中档车的坐椅面料。纺织时，根据各种面料的不同要求，还要掺入从中国进口的真丝以及从印度进口的羊绒。而制造皮革坐椅则选用全世界最好的皮子。为此，他们先后到世界各地考察、选择。最后，认为南德地区的公牛皮质最好。确定皮革供应点后，奔驰公司又要求该处饲养的牛应在饲养过程中防止出现外伤和寄生虫，既要保持饲养场地良好的卫生状况，又要防止牛皮受到伤害。坐椅制成后，还要由工人用红外线照射器把皮椅上的皱纹熨平。

管中窥豹，奔驰公司为了保持其长盛不衰的世界名牌地位，真是煞费苦心，一丝不苟。

“循名而为，按实而定”就是说圣智之人若遵循名分去行事，按照事实来釆取行动，一切就会安好无恙。奔驰公司采取的种种举措，使得产品质量与其名牌地位名副其实，确保了其优秀的企业品质，展现了世界名车的风范，从而保持了其长盛不衰的世界名车地位。

民众是历史前进的推动力，是国家稳定、社会和谐的基础。同样的，在现代商业领域中，一个企业的管理者如果管理手段简单粗暴，不注重企业和品牌在社会公众当中的形象，也会导致管理的混乱和失控，从而影响企业的生存和发展。

中国香港地区著名实业家曾宪梓先生创造了“金利来”领带这一著名品牌。但鲜为人知的是，这一品牌开始并不叫“金利来”，而是叫“金狮”。一次，曾宪梓拿出两条“金狮”领带送给他的一位亲戚。不料，亲戚非但不领情，反而满脸不高兴地说：“我才不戴你的领带呢，金输、金输，什么都输掉了。”原来。香港话“狮”与“输”读音相近，加上香港参与赌博的人多，很忌讳“输”字。亲戚的不满给曾宪梓以极大的启迪。经过一夜绞尽脑汁的思考，他终于巧妙地将“金狮”的英文GOLDLION改为意译与音译结合，即GOLD意译为“个”，

LION谐音读为“利来”，便成为今天无人不知的“金利来”。这个名鬲字一上市就为消费者认同、接受，竟一叫即响。

如今，“金利来”不仅成了领带大王，而且陆续推出了皮带、皮活

学包、钱夹、衬衫、运动套装、西装、袜子以及领结、领带夹、钥匙链帯等男士服装及饰品、用品，甚至还推出了男士皮鞋。

正如曾宪梓先生所言：“事实上，‘金利来’不需要为每一个品种开设一间工厂，从而投入大批资金。我们有一大部分品种是委托欧洲名厂生产的，出了名的牌子再加上名厂的精工制作，照样受到市场的欢迎。创了一个名牌，不论你推出何种品种，只要你保证质量，就会同样受到欢迎。一个名牌的价值，真是难以衡量。”这便是经营无形资产的硕果。

“名实相生，反相为情”就是说当名实相互助长之后，就会因合乎

情理而做大做强。许多世界著名企业深谙“名实相生”之理，都善于经营自身以品牌、包装、企业形象为主要内容的无形资产。这样，不但提高了企业及其产品的知名度、美誉度，而且以事半功倍之效使市场份额不断扩大。

附一本经阴符七篇

《本经阴符七篇》依次为：一、盛神法五龙；二、养志法灵龟；三、实意法媵蛇；四、分威法伏熊；五、散势法鸯鸟；六、转圆法猛兽；七、损兑法灵蓍。前三篇是内养项目，后四篇是外练项目，如能做好这七点，便可成为一个进退自如、来去自如的好谋士。

。盛神法五龙

盛神中才五弋，神为之长，为之舍，德为之人。养神之所，归诸道。道者，天地之始，一其妃也。物之所亀天之所生。包宏无形化飞，先天地而成，莫见其形，莫知其毛，谓之“神灵”。故at者，神明之源，一其化端。恳以復养五气，胞得一，乃才其术。术者s也气之道所由；舍者，神乃为之使。九窍、十二舍者，气之门户，，之之怠摄也。生受之天S谓之真人。真人者，与天为一。而知之者，内修炼而知之，谓之圣人。圣人者，以美知之。故人与生_，出于化物。知类在窍，有所疑惑，通于心术，术必有不通。其通也，五气得养，冬在会神，此之谓化。化，冇五气者：态也，思也，神也S心也，%也，神其一长也。痔和者养弋，养气得其和。四者不衰，四边成势，无不为，夺而舍之，是谓神化归于身，谓之真人。真人者，同天而合%执一而养产万*怀天心、施德养，无为以包志虑、，电疤，而行成势者也。士者，通达之，神盛乃施养志。

O养志法灵龟

养志者，则，々七之，电不达也。次所欲，志存而，电之。患者，欲之

使也。欲勞则，V散。散则志衰。志衰则，电不达也。故，々气一则欲不1fe，欲不1SJM志意不衰。志意不衰则，电理达矣。理达则和通。和通则乱气不烦于胸中。故内以养志，外以知人；养志興bV通矣，知人则分职明矣。将欲用之于人，必先知养其气志。知人弋盛衰，而养其气志；寨其所安，以知其所艇。您不养，，V气不固；，V气不固，火丄电虑不达；，电成不达，则忠意不实；志您不实，则应对不猛.；应对不後.，则失志而，々气虚；志失而，U气產，则丧箕神矣；神丧则仿佛，仿佛则参会不一。养志之始，务在安己；己妥则志意实坚；志意实坚则成券o不分。神明常固守，乃絶分之。

。实意法腾蛇

实愈者，Y之成也。，V欲安静，虑欲深远；，V安行则神明棠，虑深远则计谋成；神明荣则志不可乱，计谋成则功不可间。愈虑定则，V遂安，，V遒安则其所行不错，神者得则凝。识气寄，好邪得而倚之，诈谋得而惑之，言无由心矣。故信心术，守真o一而不化，待人愈建之支■会，听之候之也。计谋者，存仁枢机。虑不会，则听不审矣，候之不得。计谋失矣，则意无所信，虚而无实。故计谋之虑务在实意，实愈必从心术始。为为而求安行，五腱和通六腑。精神或甄固守不动，乃龍内视、反听、定志，，电之太成，待神往来，以观K地开闭，知万物所造化，见阴阳之终始，原人*之政理。不出户而知天下，不襄牖而见天道。不见而■命，不行而至，是頑道。知以通神明，应于无方而4^*f&o

O分威法伏熊

分威者，神之救也。故静固忠愈，神归关舍，则成At是矣。威AC盛，则内实坚；内实坚，则莫当；莫当，则尴以分人之成，而动其势，如其天。以实取虚，以有双无，若以锁称嫁。故动者必随，唱書必和，挠其一指，观其馀次，动变见形，无艇间者。审于唱和，以间见间，

动变明，而成可分。将欲动变，必先养忠，伏息以视间。如其固实者，直养也。让己者，养人也。故神存兵亡，乃为之形势。

。散势法莺鸟

散势者，神之建也。用之，必循间而动。威肃、内盛，推向而行之，则势效。夫散势者，，《虚志溢。意失成势，精神不专，其古小而多变。故观其志意为度致，乃以揣说困事，尽圆方、齐长短。无丿司贝！）不散势；效势者，待间而动，动而势分矣。故善息间者，必内精五气，外视成实，动而不失分散之实；动则阮其忠意，知其计1吼势者，利言之决，权变之成。势散者，不以神肃察也。

。转圆法猛兽

耗圆者，无穷之计也。无穷者，必有圣人之以原不测之智，以不测之智而通术，而神戏混沌为一，以变论万义类，说义无穷。智略计谋，各有形容，或圆成方、成阴成阳、或吉成凶、事类不同。故圣人怀此之用。转圆而求其合。敌与造化者为始，动作无不包大道，以观神明之域。天地无极，人專■无穷3各以成其类，见其计谋。必知其古凶、成败之所疼也。转El者，成转而吉，或桂而凶。圣人以道先知存亡，乃知技EI而从方。圆者，所以合语；方者，所认错*。疝化者，所以观计谋；接物者，所以观进退之意。皆见其会，乃为要结，以按其说也。

O损兑法灵蓍

损兑者，几危之决也。承冇适然，物冇成败。几危之动，不可不察。故圣人以无为待次德，言察辞合于*兑者，知之也。损者，行之也。拠之说之，物务不可者，圣人不为辞也。故智者不以言失人之言。故辞不烦而，9不■成，志不乱而意不邪Q当其难易，而后为之谋，自然之道以为实。圆者不行，方者不止，是谓大功。益之报之，皆为之辞。用分威散势之权，以见其兑成其机危，乃为之决。故善损兑者，

普若决水于千仞之堤，耗圆石于万仞之溟。而能行此者，形势不得不然也。

温娇是东晋人，以有胆有识、博学多闻著称于世。皇帝司马绍见他文采风流，又善谋善断，很是信任温崎，便让他参与朝廷的机密大事。

当时掌握朝中军事大权的将军名叫王敦，企图谋反，他见温娇有才，便请求皇上调他去给自己当左司马，以便使皇上失去一只臂膀。

温娇调到王敦那里后，觉察到王敦已有反心，便常常为他出谋划策。王敦渐渐地对他产生了好感，于是常把一些很重要的事务交给温嶙去办。

温崎见钱凤是王敦的心腹干将，便积极地同钱凤交往。经常在别人面前称赞钱凤满腹经纶，文韬武略，天下无出其右者。钱凤听说后，非常高兴，把温娇当成自己的知己。

公元324年，宰相去世后，朝廷让王敦另指定人选。温娇得知此事后，认为这是一个逃回京城的最好机会，但为了不让王敦知道自己的意图，温娇故意几天不上将军府，在家喝酒玩乐。

王敦知道后，便去征求温娇的意见。温娇醉醺醺地说：“非钱凤莫属！”

王敦觉得有理，便去征求钱凤的意见。钱凤原本就和温崎要好，又听说是温娇推荐自己，感激地说：“温娇比我强，还是让他去吧！”

王敦又回到温娇那里，温崎再三推辞，可他越是推辞，王敦就越觉得温娇对自己忠诚，便非让他去不可。于是王敦立即上表，说人选已定，三日内即可到任。他告诉温娇要严密监视朝廷的一举一动。

温娇得到消息后，高兴之余又想到钱凤，因为此人诡计多端，心机周密又多疑。若被他识破，突然阻挡，岂不前功尽弃，功亏一簧？

于是在饯行会上，温娇故意装成醉鬼，走到钱凤面前，趁他喝酒时洒出一滴，把他的帽子打落在地，并大骂道：“什么东西，温大爷给

你敬酒，竟敢倒掉！”王敦见温娇醉了，忙命人分开两人。

临行前，温娇泪流满面，对王敦依依不舍。温嶙刚走，钱凤便赶来对王敦说：“温嶙曾做过太子庶子，和当今皇上司马绍关系还很密切，这个人未必靠得住！”

王敦哈哈大笑道：“看来你的胸襟也太狭窄了点！他昨日只是喝多了，虽然对你有点失礼，但从前他对你也是赞赏有加啊！”

温崎回去后，将王敦的大逆不道告诉了皇上，司马绍便命人剿灭了王敦。

温嶙在此用计逃脱王敦的“魔掌”运用的便是“转圆”之术，其策划谋略的速度和高明实在让人难以想象。转圆虽有成凶者，但只要把握要领，便能像温娇这样转圆成吉。如果不能直中取，便向曲中求，温崎对付王敦之法，称得上智慧中的经典。他先为王敦出谋划策，再反过来曲意协助王敦造反，并拉拢关系，相机脱身。尤其难得的是，当他有脱身机会时，并未喜形于色，而是小心谨慎，相机而动，预先消除隐患。由此可见，他把转圆之术发挥得淋漓尽致。

我们要善于把握机会，机会总是青睐于有准备的人。

艾特是一家中等规模厨具公司的老板，在各类新产品风起云涌的时候，他的产品似乎失去了原来的销售旺势，他希望能尽快将这问题解决。

他分派了一部分人到市场上做了半个月的调查，发现别的同类公司并不比他的产品质量好，而是靠新型号走俏的。

于是，他在本市内又加设了4个专销点，又去郊区甚至远一点的农村推销产品，分派了很多人去，总部里每个办公室只留下一个人。另一方面，艾特开始占用黄金时间进行大力宣传。经过两个月的努力，销售总额开始回升，并呈直线上升趋势。

艾特并不满足于这一点，他又向社会招聘了一大批专业维修人员，实行送货上门、修理免费的服务。他这一新招果然更加奏效，他

的销售量不仅得到了恢复，而且还远超过了原来的数量。

在众多厨具公司的竞争中，艾特将每一个人都派上用场，并实行“撒天网”的办法，在郊区和农村地带，人们渐渐熟悉了他的产品，他的产品就像暴风一样刮遍了每个有能力购置的家庭。

就这样，艾特以“分威伏熊”的老办法渡过了低谷期，走上了大展宏图的康庄大道。

当今商场中，“分威伏熊术”是常用的制人手段。使用“分威伏熊术”，有以智谋增己之威而压倒对手威势以令其服者；也有借别人的威势来增加自己的威势吓唬对手者；又有使用妙计使对手中了圈套自分其威势者，还有使用“釜底抽薪术”，除掉对手之威所凭恃之物者。只

要肯动脑筋，就会有办法。

|早在20世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承了美国塞洛克

t斯公司。一天，一位德国籍发明家约翰o罗梭来访问威尔逊，谈到了自己还在研究的干式复印机。于是两人一拍即合，同意双方合作。

304经过反复研制，塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品一一塞

洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，用起来

麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利多了。

威尔逊决定把此产品作为“主力产品”推出。起初，戚尔逊打算把首批复印机以成本价推销，以图开拓市场，但他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是威尔逊矫枉过正，反其道而行，将卖价定为2.95万美元。其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于其成本价10多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。

当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释

道：“我不出售成品，而是出售品质和服务。

不出威尔逊所料，这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由

于展销期间已经向人们展现了它独特的性能。消费者都渴望能用这种

由于威尔逊早已获得了新型复印机的专利权，所以他的复印机对外人来说是”只此一家，别无分店“。当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低。可由于受以前定价很高的潜意识的影响，所以人们仍然认为值得。

到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来，虽然公司拼命生产，产品仍然供不应求。

由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上原有的高额税金，所以塞洛克斯914型复印机为威尔逊赚了大量的利润。1960年，该公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15%；5年以后，该公司营业额上升到4亿美元，市场占有率达到66%；到了1966年，其营业额上升到5亿多美元，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业行列。

威尔逊的成功在于他成功运用了”分威伏熊术“。表面上是法律禁止了威尔逊高价出售复印机，实际上是威尔逊借法律威势，封死了消费者的购买之门，把他们逼向租借之路。同时，威尔逊还定了超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后高价出售做好了

本篇的内容主要是说为君者应该按照自然和社会的客观规律来治国安邦，以推动社会在正常的轨道上运转。其中所提到的如顺应民意，不违四时，如何调动人民的积极性，等等，都对为君者治理国家有着深刻的指导意义。

持枢，頑容生、JC长、秋收、卷藏，天之正也，不可干而逆之，逆之者，虽成必败。

故人君亦次天枢，生、养、成、M，亦复不可午而逆之。逆之，

306虽盛必衰。此天at、人君之大网也。

上古时代的三皇五帝各有各的治国方略，他们的英名之所以流芳百世，就是因为其依照自然的法则，有理有据地治国，所以才会天下太平，君臣谦让，互不贪功。他们的美德使百姓深受教化，治国方法顺应民意，赏罚制度公正严明，所以才取得了上古时代的几大盛世。汉朝也不例外，从汉高祖刘邦建汉，到汉武帝时期达到鼎盛，都是因为治国方略合乎民意，顺应自然规律。

汉高祖刘邦建汉后吸取了秦朝灭亡的教训，对百格体贴关爱，废除前秦的诸多酷刑暴政，从而为大汉王朝的巩固与发展奠定了坚实的基础。尤其是后来的”文景之治“，给予国民休养生息的时机，几十年不征赋税，所以很快便使国家达到了国富民强。

汉文帝在位23年，没有增建过宫室园林、车骑服饰；臣民有不便之处，就以国家的积蓄帮助，为人民谋利；南越王赵陀自立为帝，文帝招来赵陀的兄弟，给予厚赐，以德感化，赵陀深受感持动，便改帝称臣。文帝与匈奴曾有兄弟之约，但匈奴违约入侵，文2

也帝派将镇守边关，只守不攻，担心攻打匈奴会侵扰百姓。被分封到东南沿海的吴王因故与文帝不和，称病不肯上朝，文帝非但不怪怨，还派人赐予手杖，并传语：吴王因年老可以免朝。群臣劝文帝用宣吴王入朝的办法将其软禁，文帝表面听从，实际上不予理睬。郎中令张武受过吴王的贿赂，文帝知道后，不但没治他罪，反而赏赐他，让他心生悔意。所有这些，都表明了汉文帝以德服人，所以才出现了国家繁荣的景象。

汉朝不可避免地承接了历代弊端，高祖拨乱反正，文帝、景帝休养生息。汉武帝登基后，罢黜百家，独尊儒术。在全国访求、推荐优秀人才，给他们立业的机会。兴办太学，修建祠庙，改正月为一年初始，确定历法，规范音乐诗歌，修建祭天灵台，顶礼百神，赐予周朝c”后裔封地。申明法度，号令建制，焕然一新。作为继承人，汉武帝遵8循祖先的事业，学习高祖、文帝、景帝三代人的风范，施展雄才大略，307

在改善“文景之治”时的谦恭俭朴的政策，宽政待民的风气后，才使汉王朝达到了全盛时期。

汉元帝做太子时，认为宣帝执法太严。宣帝变了脸说：“我汉家向来交错使用霸道、王道，怎么能只用仁德感化来危害政权呢！”虽然在此显现了宣帝的谋略不够远大，但他采用或宽容或强硬的办法还是有原因的。汉高祖入秦约法三章，秦人十分高兴，这是和缓刑法的好处；汉武帝重修国法，改变了百姓懒散的生活习性，这就是猛烈刑法的好处。由此看来，法治的使用要合乎时宜。所以适当时候的严刑峻法，对治国也会起到一定推动作用的。

《左传》中说：“政策宽松，国民易散漫，应用猛烈的法令去纠正；如果太过猛烈，民众就会变得残忍，这时应再实施宽松的政策。以宽松调剂猛烈，以猛烈调剂宽松，政治才能达到平衡”旱

o‘4>《尚书》中说：“使用刑罚要时轻时重，审时度势。”《周礼》中说：“治理新建国家应用宽松制度，治理动乱的国家应用猛烈的制度，治理安定的国家应两者适中。”所有这些都是关于釆用何种方略治国安邦的言论。可见，顺应自然与民意，不违法理，是治理国家所应遵循的基本规律。

附三中经

在本篇里，作者先后讲述了“见形为容、象体为貌”，“闻声和音”，“解仇斗都”，“缀去”，“却语”，“摄心”，“守义”等七种为人处世的秘诀。这七条立身处世的方法，从古到今被无数有名的说客和权力场上的政客所使用，并取得了很好的成效，所以对后人具有十分重要的借鉴意义。

中经，谓振穷趋急，施之能言、厚德之人。救拘执，穷者不忘恩也。能言者，侍善博惠；施德者，依道；民而救拘执者，养使小人。*盖士当世异时，或当因免圍坑，或当伐害能言，或当破德为雄，或当6抑拘成罪，或当戚戚自善，或当败败自立。故道贵制人，不贵制于人309也。制人者，握权；制于人者，失命。是以见形为容，象体为貌，闻声和音，解仇斗郤，缀去，却语，摄心，守义。

海瑞是明朝有名的清官，他为官清正廉明，为人坦荡无私，深得众人爱戴。

在他刚刚担任县令的时候，因为盗贼经常抢劫财物，甚至杀人，所以百姓生活不安定，每天太阳一落山，家家户户便紧闭院门，街上很少有人。

海瑞为了肃清盗贼，明察暗访，最后发现这都是当地豪强、地主们干的。他表面装作不知，把豪强、地主们请到县衙里，并用酒菜招待他们。众豪强们见海瑞如此，一时摸不着头脑，索性大吃大喝起来。一个时辰过去了，等众人都酒足饭饱后。海瑞便站起来拱拱手说道：立冒

8“我来此地已很久了，一直没拜访过各位，心中实有愧意，今日略备薄

酒招待大家，实在是因为有一件小事想请各位帮忙！”

豪强、地主们面面相觑，不知他要做什么。

海瑞见无人说话，便指着一个平时欺软怕硬、作威作福的地主说道：“你今天既然来了，又吃了我的酒食，就请为此地尽一份绵薄之力吧。现在盗贼猖獗，屡犯百姓，我知道你熟悉当地情形，所以命你抓捕盗贼，一个月内，须有十个。如果办不到，我便把你当成强盗，告你放纵盗贼，严加惩处。”

接着他又给每人划分管辖范围，又警告道：“你们所抓的犯人，如果发现不是强盗，那你们就罪加一等。”

众人听到这里，早已心惊胆战，大气都不敢出。

海瑞见这些人似乎已觉察出自己知道他们所做的事情，担心他们t’狗急跳墙，他想了想，又向众人说道：“诸位不要过于紧张。我让你们

管理一方治安，是造福百姓的好事。如果一个月完不成捕捉盗贼的数

310目，我可以放宽些，只要你们所管范围内太平无事，没有百姓告状，便算完成任务了。”

众人一听这话，都松了一口气，高兴地向海瑞保证一定能做到。

回去之后，由于他们惧怕海瑞，又见他对自己如此信任，把一方的治安交给自己，心里有些悔恨，从此再也没有派人做过鸡鸣狗盗之事。不久，当地治安大为好转，路不拾遗，夜不闭户，人民重新过上安宁的生活。

海瑞在此巧治地头蛇，运用的便是“见形为容、相体为貌”的观人法，先用强硬的态度观察豪强、地主的变化，见收到一定效果后便由强转弱，既防止了他们狗急跳墙，又使他们感恩戴德地治理各自的管辖范围，从而安定了一方百姓的生活。一刚一柔，圆而不失其正，滑而不失其缓，这就是海瑞成功的为人治世之道。

为人处世，要刚柔并济，难得糊涂。

北宋年间，宋太宗赵光义在宫中设宴，让殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军王荣前来陪同饮酒。酒过三巡，菜过五味，孔守正和王荣二人很快便喝得大醉。

言谈之间，他们在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功，双方各执己见，分别强调自己所发挥的作用，互不相让，唇枪舌剑，终于争吵起来。

最后，他们二人竟然在皇帝面前互相破口大骂，污言秽语不堪入耳。这种行为严重违反了宫廷礼仪，冒犯了皇帝。侍臣们惊诧之际，纷纷请求将他们送刑部按法律规定予以惩处。赵光义却没有同意，他命人送他们各自回家休息。

第二天，孔守正和王荣酒醒后，忽然想起昨天陪皇上饮酒的事，他俩知道严重违反了律条和宫廷礼节。于是，他们急忙赴金殿承认罪过，自请处分。

不料，赵光义却轻描淡写地说：“两位爱卿所说的事情，我现在已经想不起来了。当时，我也已经喝醉酒，大概不比你们醉得轻呀！”

赵光义对前一天的事情矢口否认。对孔守正、王荣二人不遵守礼法的行为也不予追究。这种表现，既让二人感到意外，更让他们对皇上感激涕零。从那以后，他们誓死忠心报答君王，毕生为国效劳。群臣眼见皇上如此宽宏大量，爱护臣僚，在内心也更加钦佩、尊敬赵光义。

赵光义在此所运用的立身处世法便是“摄心”术，知臣下酒后失言，并非故意胡言乱语，所以便在假装糊涂中不予追究。

郑板桥曾说：“聪明难，糊涂难，由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟、体察，欠缺丰富的人生阅历，郑板桥恐怕说不出这样智慧的语言。人人都会做错事，甚至好人也会办坏事，所以为人处世，待人理事，在很多时候都不要太认真，所以在适当的时机装装糊涂，反而更好。赵光义贵为一国之君，对待臣下都能做到“难得糊涂”，一般人又有什么理由不这样做呢？因为这是赢得人心的一个好方法啊！...

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