在生活中与人相处，人品很重要，尤其是年青人，要想成就自己的事业，那就必须要先完善自己的人格。那些具优秀人格的人，不论在生活中、在家庭里，还是在工作上，都会受到他人的尊重与欢迎。只有拥有健全的人格的人，才能获得人们的喜爱和合作。因此。世间凡是智者贤人，常把人格的特征极力地表现出来。

让自己豁达一些

成功金言：

不要在意一些小事，既然它对自己损害不大，就不要去在乎了，让它过去吧！

世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”

大多数人都不会责备自己

1931年的5月7日，纽约市民看到了一桩从未见到过的，骇人听闻的围捕。凶手是个烟酒不沾、素有“双枪”之称的叫克劳德的罪犯。当时，他被警方围困在西末街——他情人的公寓里。

150名警方治安人员，把克劳德困在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳德熏出来。警方人员把机枪安置在附近四周的建筑物上，等候罪犯出来。大约经过一个多小时，这个平日宁静的社区里，忽然响起一阵阵刺耳的机枪、手枪声。克劳德藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手上的短枪，接连向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，这种情景是极其少见的。克劳德被捕后，警长罗南指出：“这名暴徒是纽约治安史上，最危险盼—个罪犯。”这位警长又说：“克劳德杀人，就像切葱一样……他会被判处死刑。”

然而，“双枪”克劳德却不这样认为。当警方围击他藏身的公寓时，克劳德写了一封公开信，写信的时候因伤口流血，还在那张纸上留下了他的血迹!克劳德的信是这样写的：“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”

真实的情况确实如克劳德所说吗?在克劳德被捕的前几个月，他把汽车停在长岛公路的路边，和一位女士调情。当警察走近对他说“让我看看你的驾驶执照”时，他一言不发，拔出手枪，朝那名警察连开数枪，直到警察倒在地上。但他还不罢休，又从车里跳了出来，捡起警察的手枪，又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心?”

最后，克劳德被判处坐电椅，行刑前，当接受采访时，他不是认为：“这是我杀人作恶的下场”，反而说：“我是为了保护自己，才这样做的。”

克劳德会落到这种结局，根本原因在于他从不责备自己，总是为自己的行为找推脱的借口。而这也是罪犯当中常见的态度。如果你也像他一样的话，那么再看看下面的例子吧。

“我将——生中最好的岁月给了人们，使他们幸福愉快，并过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，甚至还被逮捕。”

这是卡邦所说的话，他是美国人的第一号公敌，被捕前，他在芝加哥一带活动，是当地最凶恶的匪首。可是，他却认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，反而被人误解的人。

休斯在被子弹击倒前，也曾表示自己是一位有益于群众的人。而实际上，在纽约，他是个令人发指的罪犯。

我曾和“星星监狱”的负责人华莱士·劳斯通过信。他说：“在星星监狱的犯人中，很少有罪犯承认自己的罪行，他们同你我一样，有自己的见解。

他们会告诉你，为什么要撬开保险箱?为什么接连地放枪伤害人?甚至于为自己辩护，并表示自己不应受到惩罚。”

卡邦、克劳德、休斯和监狱中的暴徒们，都将罪行推卸到别人身上，努力澄清自己。那么，你我所接触的人又怎么样呢?

已故的华纳梅格，曾承认说：“30年前我就懂得了，责备别人是愚蠢的事。我并没抱怨上帝没有给我足够的智力，但我已难以忍受自己的缺陷了。

我在这世上盲目地行走了30多年，现在才恍然大悟——99％的人无论犯了什么样的错误，也不会去责备自己。”

批评是没有用的，因为它会令人的防备心加重。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊，并激起反抗。

德国的军队规定士兵在遇到变故时，不准立即申诉、批评。而需要冷静一段时间，直到当事人能冷静地思考、理智地判断时，才可以进行申诉，否则将被论罪。在我们的日常生活中，似乎也有必要来制定这么一个规则。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥责怒骂，以及吹毛求疵，并不能改变什么，反而会让人的逆反心理加剧。

批评就像养熟的家鸽

罗斯福和塔夫特总统间著名的争论分裂了共和党，并最终促使艾森豪威尔进入了白宫，后者在世界大战中，留下了光辉的一笔，并改变了历史的进程。

让我们追叙一下当时的情形吧：

1908年，罗斯福离开白宫的时候，推举塔夫特做了总统，而他自己则远赴非洲去猎狮子。然而当他回来后，一切都不同了。罗斯福指责塔夫特，说他过于守旧，认为他有连任总统的野心。于是，罗斯福组织了“勃尔摩斯党”与其对抗，而这件事几乎让共和党从内部毁火。最终，在那次选举小，塔夫特和共和党只获得了两个州的支持，这也成了共和党历史上最大的一次失败。

罗斯福责备塔夫特，可塔夫特并未自责。他两眼含着泪水，对民众说：“我不知道怎么样做，才能比现在做得更好。”

我并不清楚到底是谁做错了，也不关心。不过这个故事中最关键的一点是，罗斯福批评了塔夫特的政策，然而塔夫特却不以为然，并极力为自己辩护，他认为自己“做得不错。”

还记得铁夫特·顿姆的煤油舞弊案吗?这件事当年曾使整个舆论界为之震惊，并最终轰动全国。在人们的印象中，美国的公务系统，从未发生过这样的情形。然而这桩舞弊案的事实却是这样的：哈定总统任上的内政部长哈尔辛特·福尔，当时被政府委派到爱尔克山，主持铁夫特油田保留地的出租事务。那块油田，是政府预备留给未来海军储藏石油的保留地。

那么，福尔是不是公开投标呢?不，他没有。福尔把这份丰厚的合约，干脆利落地交给了他的朋友——特海尼。作为交换，特海尼把那被他称为债款的10万美元，给了这位福尔部长。为了防止其他公司靠近油井，分享爱尔克山的财富，福尔便用他那高压的手段，命令美国海军进驻那个地区，把滞留当地的竞争者赶走。于是，保留地上的商人，被枪杆和刀光赶走了，可是他们不甘心，便告上法庭，揭发了铁夫特油田高额的舞弊案。全国一片哗然，一致声讨。这件事影响之恶劣，几乎使当时的哈定政府垮台，共和党也遭到了严重的打击。此事最终以福尔被革职而了结。

因为此事，福尔被公众指责，那么他是否后悔了呢?不!根本没有!

几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死，是由于神经上的刺激以及过度忧虑所致，而这一切是因为他的一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到此话后立刻从椅子上跳了起来，她失声痛哭，大声说：“什么?哈定被福尔出卖?不，我的丈夫从未辜负过任何人，即使满满一屋的黄金，也不会令他心动。他是被别人所害，所以才走向刑场，被钉上十字架的。”

现在你明白了，人类的天性，就是习惯于先责备别人，而原谅自己，我们每个人都是如此。所以当你们要开口批评别人的时候，就想想卡邦、克劳德和福尔这些例子，批评就像是养熟的鸽子，你抛出去它却会飞回来。我们要了解到，我们所责备的人，他们会为自己辩护，甚至还会反过来责备我们。就像塔夫特，他说：“我不知道怎么做，才能比现在更好。”

世界上最完美的元首

1865年4月15日，一个星期六的早晨，林肯躺在一座简陋的公寓的卧室中。这间公寓就在他被袭击的福特戏院对面。林肯那瘦长的身体，平躺在一张短而凹陷的床上，床边的墙上，挂着一幅“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。

林肯临终前，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘诀是什么?我曾用了10年左右的时间，研究林肯的一生，并又花了3年时间，写成了一本有关他的书，书名叫做《林肯不被人了解的一面》。我相信自己已经相当深入地了解了他的生活、研究了他的性格，以及他处理事务时的做法。同时，我还仔细研究了他待人接物的方法。

那么，林肯是否也对他人提出过批评呢?答案是肯定的。青年林肯曾在印第安纳州的鸽溪谷定居，那时的他不但常当面指责他人，甚至还写信作涛去嘲讽。他常把自己写好的东西，扔在他人必经的路上，这种对他人的伤害，往往使人终身难忘。

当他搬到伊利诺伊州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击一个自大好斗的名叫西尔茨的爱尔兰政客。

那是在1842年的秋季，当时林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺西尔茨，全镇的人都把这件事当作笑料，作为谈资。西尔茨平时就敏感而自负，这件事当然激起了他的心头怒火。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他决斗。林肯平时不愿意打架，更反对决斗，可是为了自己的面子终于还是答应了下来。他的对手西尔茨让他自己选用武器，林肯两条手臂特别长，而且曾同一位西点军官学校的毕业生学习过刀战，于是便选用了马队用的大刀。到了指定的日期，他和西尔茨在密西西比河的河滩上，准备拼死决斗，就在最后一分钟，两人的朋友匆忙感到，总算阻止了这场决斗。

这件事对林肯来说，是个终生的教训。他不再写那些凌辱人的信，不再讥笑他人，从那时开始他几乎再不为任何事去批评别人。

美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率“波托麦先”军，可是他们却一个个地遭到了惨败。当全国半数以上的人都在指责这些失职的将领时，林肯却仍旧保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是：“不要评议他人，免得为他人所评议。”

当林肯的妻子和其他人一样，刻薄地嘲笑南方人时，林肯总是这样对她说：“不要批评他们，在同样的情况下，我们也会像他们那样做。”

林肯的这种宽容的胸襟体现在各种事情上，让我们来看个例子：

一天晚上，南方将领李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，李将军带领着败军到达波托麦克时，却看到前面河水暴涨，他们无法过去；而同时，胜利的联军就在后面一步步逼近。李将军和他的军队，进退维谷，被围困了起来。

林肯知道这正是个极好的机会，如果能把李将军的军队俘虏了，立即可以结束这场战争。于是他满怀着希望，命令弥特，不必召开军事会议，立即袭击“李军”。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特立即采取行动。

可是这位弥特将军，又是如何处理的呢?弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他违反了林肯的命令，他召开了一个军事会议，并将会议拖延下去。在这期间，弥特用了各种借口来搪塞，实际上他是拒绝进袭“李军”。最后河水退降，李将军和他的军队就这样逃离了波托麦克。

弥特这样做是何等用意?当林肯知道这件事后，他震怒至极。忍不住向他儿子劳白脱大声叫道：“老天爷，这是什么意思……李军已在我们掌握中了，只要一伸手，他就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把李将军打败。如果我自己去，现在已经把他捉住了。”在无尽的失望之中，林肯写了封信给弥特。实际上，从林肯的一生来看，他一直是个谨小慎微的人，所以这封信的措辞，大概是成了总统后的他，所发出的最严厉的指责了。林肯那封信的内容是这样写的：

亲爱的将军：

我相信你也注意到了，由于“李”逃脱，所引起了一系列的不幸事件，这件事对美国有重大的影响。如果能将他捕获，再加之我们在其他战场获得的胜利，立即可以结束这场战争。

可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李军”，你又怎么再进攻呢……我对你不再抱有期望，因为你已让金子般的良机错过了，这使我无限悲痛。

林肯

据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢?是的，你猜错了。弥特从没有看到过这封信，因为林肯没有把信寄出去。这信是在林肯去世以后，从他的文件中发现的。

关于这个故事，我有这样的想法——只是我个人的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“冷静点，或许我不该这么匆忙。我坐在这安静的白宫里，只是对弥特下命令，命令别人是一件轻而易举的事。如果我到了那里，看到满地的鲜血，听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急着向李军进攻……如果我像他一样有所顾虑，或许我会同他一样，选择延迟开战。现在木已成舟，无法挽回了。如果我发出这封信，固然解除了我心里的不快，可是弥特必然也会替自己辩护。这样一来，我将无法对他保持好感，甚至可能会撤销他司令官的头衔。”

也许林肯正是考虑到这些，才没有把信发出，而是锁到了他的抽屉里。因为他从过去的经验中得到了教训，尖锐的批评、斥责永远不会起到正面的效果。

罗斯福总统曾经这样说过，当他担任总统，遇到难以解决的问题时，他会靠在座椅上，仰起头，望向墙壁上那幅林肯画像。然后这样问自己：“如果林肯处在我这种情况下，他将会怎么做?他会如何解决这个问题?”

今后，当我们想要责备别人的时候，让我们从口袋里拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样问自己：“如果林肯遇到这类的事，他将会如何去处置呢?”

改变自己胜于改变别人

你愿意自己认识的人，改变自己、调整情绪或是进步吗?我想答案是肯定的。那么，为什么不先从自己开始呢?从个人立场来看，先从自己做起，更能让你获益。

著名的学者鲍宁曾这样说：“当你与他人争论，且争论的起因在你自己时，你已经陷入一种异常的情绪里了。”

我年轻的时候，希望别人能给我肯定。于是，我写信给美国文坛上一位极负盛名的作家——泰维斯。并告诉他说，我准备给一家杂志写一些关于文坛作家的成名故事，希望他能给我一些建议，并教给我些写作的方法。

数星期后，我接到了回信，信上附注着这样一句话：“信是口述的，没有来得及重读润色。”这两句话引起了我的注意，我知道这位作家和轻闲的我不同，他—定事务繁忙。可是由于想引起他的注意，所以我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信是口述的，没有来得及重读润色。”

泰维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你的态度不恭敬得到了无以复加的地步了。”

是的，我做错了，我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，在接到退倌的相当一段时间内，我都对泰维斯怀有深深的痛恨之情。甚至10年后，当我得知他去世的消息时，仍不能释怀。我认识到自己的错误，却羞于承认，一味认为是他带给了我伤痕。

那么，你也希望这样吗?放任自己对别人做出刺激性的批评，激起他的仇恨，让人整整恨上10年，一直持续到生命的结束。

当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。批评是一种危险的导火线——一种能使自尊火药库爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。胡特将军就曾因为人们的批评，并被撤销了带兵赴法国的权利，这对他的自尊是重重的一击，以至于几乎缩短了他的寿命。

苛刻的批评，曾使敏感的哈代——英国文坛上最好的小说家，丧失了执笔写小说的勇气。

本杰明·富兰克林在年轻时，并不是一个聪明的人。可是后来他却成为了八面玲珑，接人待事极有技巧的人，甚至担任了美国驻法国的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的坏话。”他说：“我清楚每个人的好处。”

任何一个愚蠢的人，都惯于批评、责备和抱怨，孰不知这是最笨的处事方法。但若要学会宽恕、了解，那就需要完善你的人格，克制自己。

卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”而约翰博士则这样说：“上帝在末日之前，还不打算审判人!”

那么，你我又为什么要去责备他人呢?

多站在别人的立场考虑

成功金言：

站在别人的立场考虑是人对人的一种心理体验过程，它通过站在对方的立场上体验和思考问题,从而与对方在情感上得到沟通，它即是一种理解，也是一种关爱。

夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看?”你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢?

有人问路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休闲居时，他还身居权位?他做这样的回答：“如果我官居高位，可归功于一件事的话，那就是由于我知道钓鱼时，必需放对了鱼饵。”

为什么我们只谈自己所要的呢?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住!我做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛——爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口本能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。

从你来到世界上那一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢?是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一件善举，因为你要做一件神圣的事。当然也有其他的可能，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷·欧弗斯教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的——对于未来想要说服别人的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则四处碰壁。”

钢铁大王恩地·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来他布施给人家的钱，有三亿多美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要为重。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地·卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧虑成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。

恩地·卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他做这件事?”

这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的欲望。

我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害——如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已而在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会和知识分子都到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢?事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是?”

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。

请注意，我没有说出，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思?300％，太可笑了……不近情理，我不付!”

在这种情形下，又会如何呢?争论、辩论就会开始加温、沸腾了!结果又如何呢?即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。

还可以举出一些例子来说明吗?

看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看到有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。(我在括号中的注明，是对每一节句子的见解和反应。)

亲爱的伯来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

(谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

本公司在全国都具有广告客户，我们以后所需要的电台广告时间，每年都保持在各家公司之上。

(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。)

我们希望以无线电最新的消息，服务我们的客户。

(“你”希望!“你”希望!你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中根本就没有提到这样的字。)

所以你应将本公司列入优先名单，每周供给我们消息和对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。

(“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。)

即予函复，供给我们有关你最近的“活动”，以便彼此有益。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予函复”。“即予”是什么意思?难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的?你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)

另外，随信附上你的计划书复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用?许多广告公司的人，都犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出这样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢?

这里还有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢?先看过这封信后，我再告诉你。

致，爱德华·夫姆雷先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。

为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，能否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一部分?

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上了下面见解，交来给我：

“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说明货运站的困难，一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便?信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货物可以在收到之日立即发出。“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢?

亲爱的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了!

那是什么原因呢?因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时还难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢?那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。

看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙。请不必费神赐复!

某某谨启

今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

下面有这样一个例子。

我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，却说了些我所知道的——关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信——他要是把我想知道的事告诉我?并不需要写信，花60秒种时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文·杨著名的册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的人小。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到——我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，走出了他的诊疗室。

世界上就充满了这些人——掳取、自私。可是那些不自私的，服务他人的人，却相反的获得了更大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果看这本书，你只获得到一种方法——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的这种方法，那就是你一生事业转变的关键。

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未认识到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一次“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做了个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两、三人只好作掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过希望明晚你们来，我要打篮球。”

他可曾说，你需要些什么?他要是不去，那谁也不要去体育馆，是不是?他不管你要什么，只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子。原因是孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个那个!父亲要他快快长大成人!

这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的和他所需要的连接起来？”

他开始想到这点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上骑着这辆三轮车玩。间隔他们儿家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，几乎每天都发生。

这小孩所需要的是什么?这问题不需要做深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子!

如果他父亲这样地告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲这样说了之后，饮食就已不再是问题了!现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

当这问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲——这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么?”

强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

家里父母亲打他，骂他，羞他。他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改变他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问：“如何能让强尼这孩子改正遗尿湿床的坏习惯呢?”

强尼他所要的是什么?第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。

母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西!”

女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么?”

强尼提起脚跟，站高了些说：“我要替我自己买张床。”

当强尼看到了母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了眼色，女售货员就向强尼说出这张床如何可爱和实用，这张床就买了下来。

床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸，爸快上楼来看，我自己买的床!”

父亲看到那张床，他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是?”

“噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言——强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。

另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。

这女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐——这种的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐，父亲走进厨房来。小女孩看到进来，就说：“嗨，爸爸，你看——我在做早餐呢!”

就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

威立姆·温德有一次说过：“表现自己，那是人性中最主要的需要。”可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢?

赞许有无穷的力量

成功金言：

要经常称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。

我很早就认识巴洛，他对狗、马的性情很了解，他把毕生的精力都用在马戏团上。我喜欢看他训练新狗演节目。我还注意到，哪个狗动作上稍有进步时，巴洛会拍拍它，称赞它，还给它肉吃。

当然这不是什么新鲜事，训练动物的人，几个世纪以来，都会运用这样的技巧。

我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢?我们为什么不用肉来替代皮鞭呢?也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢?即使只有微小的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励他人继续进步。

洛斯狱长发觉，即使对辛辛监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步也是很有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：“我发现对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚、责备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。”

我从来没有在辛辛监狱坐过牢——至少目前还没有。我回想在过去的生活中，有很多次因为几句赞美的话，而大大改变了我整个未来。你这一生中，是否也有过同样的情形?历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。

有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在那波尔斯一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。但是，他的第一位老师就了给他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌，我的嗓子很坏，所发出来的声音再难听的就没有了。”

可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他——她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看到他在进步了。母亲光着脚做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代杰出歌王——卡罗沙。

许多年前，伦敦也有个年轻人，他渴望自己成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违，处处都好像跟他作对似的——他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入狱，这些使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作——他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里，粘贴墨水瓶上的标签。

夜晚，他与另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。尽管这样，他仍坚持学习写作，但当他第一篇稿子完成时，生怕会被人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子都接连地被退了回来。

可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。虽然他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品，这年轻人高兴得流着泪手舞足蹈地走在街上。

由于一篇稿子被刊登，他得到了称赞和承认，这改变了他的终生事业。若不是那次鼓励，这个年轻人可能一辈子还在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名字，或许你知道，他就是英国大文学家狄更斯。

还有一件发生在五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口气走了十五里路，去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果让他继续再留在那家店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长，说他的心已破碎，不想再活下去了——他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工作，然后给他一个教员的职位。

这个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了100多万元——或许你知道他是谁了，他就是英国史学家韦尔斯。

1922年，加利福尼亚也有个年轻人，他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱，偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。

虽然他住的房子租金非常便宜，可他还是无法负担。这使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下，替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我，那时，他在不得已的情形下，穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填饱肚子。

失望之余，他几乎想放弃歌唱这份爱好，去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休士称赞了他。休士对他说：“你的嗓音颇有发展的可能，你该去纽约学唱才是。”

那年轻人最近对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他事业上的转折点。于是他向朋友借了2500元，去东部学唱。你或许也听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫铁贝得。

现在你该知道如何改变一个人的意志。假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财富，那我们所做的不只是改变他们的意志，而是改变了他们一生的命运!

这话过分吗?现在我们看看一位已故的哈佛大学著名教授，他是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉·贾姆士。他给我们留下这样的名言：

“若与我们应当成就的事业相比，我们不过是半醒着，我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。也可以这样说，每一个人，就这样地生活着，远在他应有的极限之内。他有各种的力量，可是却惯于不会利用。”

是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，其中一项，就是称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。

旁敲侧击胜过当头一棒

成功金言：

我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必须要记住的。如果必须进行批评时，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。

对人正面的批评，会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。

那是一天中午的时候，斯华伯偶然到了他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。

斯华伯是不是指着那面牌子，向那些工人说：“你们是不是不识字?”不，没有，斯华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你能到外面吸烟，我就更高兴了。”

那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩斯华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗?

范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也经常运用这样的方法。范纳梅克每天都去他的百货公司视察。

有一次，他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西，可是却没有人去招呼她。

哦，售货员呢?

他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。

范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台里面亲自去招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装，而他自己没说什么就离开了。

1887年3月9日，最善于布道的布道家皮却牧师去世了。

下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他决心尽其所能，使这次讲道能超过他的前任皮却，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。

如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：“爱保德，这篇演讲稿糟透了，绝对不会受到欢迎——如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样。你讲道这么多年，应当很明白。”

她当然可以向她丈夫这样说!如果她这样说，后果又会如何呢?

那位爱保德太太，相信她知道后果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把这篇讲道演讲稿拿到《北美评论》去发表，确实是一篇极好的文章。

也就是说，她一面赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德听出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。

我们要劝阻一件事，永远要躲开正面的批评，这是必须要记住的。如果有必要进行批评的话，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。若对人进行正面的批评，那会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。

用鼓励帮别人弥补弱点

成功金言：

让人相信，克服自己的弱点并不困难，只要树立信心，终能发挥潜能，变弱项为强项。

我有一个尚未结婚的朋友，已经40岁了，他在不久前才订婚，他的未婚妻劝他学跳舞。这对他来说，或许有点太困难了。他告诉我他学跳舞情形的时候，说：

“天晓得，我需要学跳舞!我现在跳起来，还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，说的或许是真话。因为她告诉我说，我的舞步完全不对，必须从头再学起，但那时我很灰心，我无心再继续学了，所以我辞掉她。

“第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠地说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。

“第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断地称赞我，很自然地减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说：‘你有一种天生的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我只是一位第四流的舞蹈者。但在我的内心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。但无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前，感觉好多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。”

告诉一个孩子、一个丈夫或是一个员工，说他犯了个愚蠢的错误，这种行为是非常粗暴且不近人情的。你的这种行为破坏了对方想要进取的心情。可是，如果你运用本章的技巧，就会产生相反的结果。多给人们一些鼓励，让他们鼓起勇气，这对你也是有益无害的。因为只要你让对方知道，你相信他拥有无限的潜力，那么他就会付出最大的努力，拼命去争取胜利。

这也正是汤姆士所用的方法。汤姆士是一位伟大的人类关系学的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。现在，让我讲一个关于他的故事吧。

不久前的一个周末，我与汤姆士夫妇共同度过。星期六晚上，他们约我一起玩桥牌。“桥牌”!我对这个简直是一窍不通。这游戏，对我来说就像一个极神秘的谜。“不，不，我不会!”我不得不这样说。

汤姆士说：“卡耐基，这并不需要什么技巧。在玩桥牌时，只要用点记忆力并适时加以判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以，桥牌对你来说，应该是一项极易学会的游戏。”

这是我有生以来，第一次坐在桥牌桌上，那是由于汤姆士说我有玩桥牌游戏的天赋，他使我感觉到这种游戏其实并不难。

谈到“桥牌”游戏，我又想起杰克逊来。凡是玩桥牌的人，没有人不知道杰克逊这个名字的。他有关桥牌的论著，已经译成12种语言，发行量不低于100万册。可是，他曾经这样跟我讲过：若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩桥牌的天赋，他一定不会以玩桥牌为职业。

1922年，当杰克逊首次来到美国时，他打算找一个教授哲学或是社会学的职业，可是等了很久，也没有结果。后来，他替人家推销煤，结果失败了。最后，他替人家推销咖啡，也一无所获。

当时，他从未想到去教人怎么玩桥牌游戏。实际上，他不但是个不精于玩牌的人，而且还很固执。他常有满肚子的问题等着别人来解答，因此谁也不愿意跟他一起玩牌。

后来他遇到一位美丽的桥牌老师狄仑女士，他们一见钟情，不久就结婚了。婚后，两人一起玩牌时，狄仑注意到她的丈夫总是细心分析自己手里的牌。于是，狄仑告诉杰克逊说：“你有玩桥牌的天赋，你能玩得更好。”后来，杰克逊告诉我，正是因为这一句的鼓励，他才成为了职业桥牌专家。

所以，如果你要改变他人的意志，又不想触犯他们，或是引起他们的反感，那么，选择鼓励的方式是行之有效的。

用同情拉近心灵的距离

成功金言：

同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧!他们将会爱你。

用友善交换屈辱

你是否愿意得到一个奇妙的忠告，一个可以停止争辩、消除怨恨、制造好感、引起人们注意的忠告?

是的，确实有这样一句话，让我告诉你吧。你可以这样对别人说：“我不会就已发生的一切来责怪你。如果我是你的话，我也有同样的感觉。”

面对这样一句简单的话，世界上最狡猾、最固执的人也会软化下来。可是，要记住，这句话的基础是建立在真挚的态度基础之上的。站在他人的立场上想一想，你就可以认识到这句话的威力了。让我举卡邦的例子来说明吧。

卡邦是一名匪首，假如你所遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处于他的环境，拥有他的生活经历，那你必定会成为与他一样的人。因为这些便是使他沦为盗匪的原因。

你每天所遇到的人，他们之中的四分之三都如饥似渴地需要别人的同情。如果你给予了他们同情，他们就会喜欢你。

有一次，我在做播音演讲时，讲到了《小妇人》的作者亚尔可德女士。当然，我知道她是在“麻赛其赛斯的康考特”地区成长，并在那里创造出了她的不朽名作。但在演讲时，我一不小心，说自己曾拜访过她。如果我只说错了一次，也许还可以原谅，可是我接连地说了两次。

随后，我收到了许多的信函、电报。人们纷纷质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的围绕在我的头上。其中有位老太太，她就出生在麻赛其赛斯的康考特，这位现居费城的夫人，对我发泄了她炽烈的怒火。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

我本打算写信告诉她，虽然我弄错了地名，可是她更糟糕，她连一点礼节常识也不懂。当然，这是我能说出的最不客气的批判了。我本还打算在信的末尾告诉她，我对她的印象，有多么恶劣。

可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”因此，我决定对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时的谈话内容，大概是这样的：“夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我是特地就此事致电的!”电话里随即传出她柔和、流利的声音，她问道：“您是哪一位，很抱歉，我听不出您的声音来。”我回答说：“对您来讲，我是一个您不认识的陌生人。我叫戴尔·卡耐基。在数星期前，您在听过我电台广播后，指出我那桩无法被宽恕的错误——把《小妇人》的作者亚尔可德女土的生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事。我要为此事向您道歉。而您为了我，花费了很多时间，写信指正我的错误，我要对您表示感谢。”

她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信里粗鲁地向您发脾气，要请您包涵、原谅才是。”

我坚持说：“不，不，不该由您来道歉，该道歉的是我。即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。关于那个错误，我在广播中，已经把它纠正过来了。现在我亲自向您道歉。”

她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特。200年来，我的家庭在那里一直享有声望，我以我的家乡为荣。当我听您说亚尔可德女士的出生地时，实在使我难过。可是那封信也使我感到愧歉、不安。”

我在电话里说：“我愿意坦诚地告诉您，您的难过不及我的十分之一。我的错误，对于您的出生地，并没有实际上的损失。可是这个错误却对我自己造成了伤害。像您这样一位有身份、地位的人，是难得给电台播音员写信的。如果您以后在我的演讲中，再发现有错误时，我希望您再写信给我。”

最后，她在电话里说：“您这种愿意接受人家批评的态度，会使人们愿意接近您、喜欢您。我相信您是一个很好的人，我很愿意认识您，做您的朋友。”

从这个电话的内容看来，当我理解了她的看法，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的情绪，感到很满意；以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我自豪。她最终喜欢我，愿意做我的朋友，这让我得到了更多的快乐。

塔夫特总统的回信

凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人际交往问题的困扰。塔夫特总统也不例外。他从多年的人际交往经验中，得出这样一个结论：同情是消解厌恶感最有效的药物。在他所著的《伦理的服务》一书中，塔夫特举了一个很有趣的例子，他讲到自己是如何使一个失望而恼怒的母亲，平息心中的怒火的。

塔夫特总统说：

住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力。她缠着我足有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。此外，她还拜托了议院中的几位参议员，陪她来我这里，为她儿子能获得职位来说好话。可是那职位所需要的是技术型人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人。随后我接到了那位母亲的来信，指责我忘掉了别人施予的恩惠，因为我的拒绝使她成为了一个悲伤的太太。她的意思是说，我举手之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样做。她又说自己曾经是如何劝说她那一州的代表，赞助我的一项重要法案的，可是我对她却如此没有情义。

当你接到这样一封信的时候，也许你要做的第一件事，就是打算用严正的措辞，去对付这个不礼貌且鲁莽的人。接着，你或许就动笔写信了。

如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来。两天后，再把这封信拿出来。像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。

两天之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，遇到这种事情时，会非常的失望。可是我直率地告诉她，委任那样一个职位，并非只出于我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，因此我接受了那主管的推荐。

接着，我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信果然让她息怒了，她寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。

但是，新的情况又出现了。我所委任的那个人，短时间内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。那封信上说，他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。

我回了一封信给她的丈夫，希望他能将太太的诊断书寄给我，以便我来替她推荐一名专业的医生。同时，我对他妻子的情况表示同情，但是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也将正式接任。就在我接到她丈夫的信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，而最先到场向我和夫人致敬的，就是这一对夫妇。

同情对方是最好的药方

霍洛克是美国第一位音乐会经理人，对应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗等人，他有着20多年的经验。霍洛克告诉我，要应付那些性格特殊的音乐家，就要牢记一点：必须同情他们。对他们那可笑、古怪的脾气，必须要彻底同情和理解。

曾有3年的时间，霍洛克一直担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”

比如，晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫着霍洛克的名字，“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”听到他这种说法后，霍洛克是否立即与他争辩呢?不，霍洛克绝不会那样做!

霍洛克知道做一个艺术家的经理人，绝对不能这样处理事情。因此，他会立即前往嘉利宾住的旅馆，一脸同情地说：“我可怜的朋友，那是多么不幸。当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两三千美元的收入，可是跟你的健康相比的话，那算不了什么。”

嘉利宾听霍洛克这样讲完后，他会怀着感恩的心情，叹息地说：“沙尔，你等一会儿再来好了，下午5点钟来，看那时我的情形怎么样!”到了5点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，坚持要替嘉利宾

取消节目。可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点!”到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意地答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

著名的《教育心理学》一书中，这样写着：“人类普遍都在追求同情感。孩子们会急切的展示出他受伤的部位，有的甚至故意将自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。”

成人们也有类似的情形，他们会四处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。自怜!实际上是一般人的习性。

帮助别人，收获快乐

成功金言：

你要记住，永远要愉快地多给别人，少从别人那里拿取。最大的快乐就是能够带给别人快乐。

在人生之中快乐是多么珍贵的片断!可是，很遗憾的是，并非所有人都掌握了获取快乐的法门，依旧有很多人不但得不到快乐，还深陷在忧虑之中。

在我动手写这本书之前，我曾经设立过一个200美元的奖金以征求那些“我如何战胜忧虑”的真实动人故事。

我邀请来了三位评委，他们分别是东方航空公司总裁艾迪·瑞肯贝克、林肯纪念大学校长司徒沃特·麦克兰德以及广播新闻分析家卡藤波恩。

在这次比赛之中，有两篇作品的精彩不分高下，以至于我们都感到为难，无法取舍。最后，在艾迪·瑞肯贝克的建议下，我们决定把奖金平分。

现在我要给读者们叙述的就是其中一个精彩的故事，这个故事来自于C．R．伯顿。

伯顿有着一个不幸的童年，在他9岁时候的一天，他的母亲离家之后就再也没有回来。同时，她也带走了伯顿的两个小妹妹。从此之后伯顿就再也没有见过自己的那两个妹妹。母亲直到伯烦16岁的时候才给他写来第一封信。那时候，他的父亲已经。去世4年了。

伯顿的父亲在一场意外事故中去世。那时候他在密苏里州的一座小城，与人合伙开了家小咖啡馆以维持事里的生计，但是在他出公差的时候，那个合伙人把咖啡馆卖掉卷款逃走了。父亲的朋友发了电报叫父亲回来，由于太过着急，父亲丧生于堪萨斯州的一场交通意外。于是伯顿和自己的弟妹成了孤儿。他有两个苍老而贫穷多病的姑姑，她们收养了五个孤儿中的三个，只剩下伯顿和他的小弟弟无处可去。镇上的人们怜悯他们，于是收留了他们。他们最害怕别人用看待孤儿的眼神看待他们，可是，这种恐惧却无法逃避。他曾经寄居于镇上一家穷人家中，可是那时候年景不好，很快这家人也没有力量再养活这一口人了。这时候洛夫廷夫妇把伯顿接到离镇子有11英里的农庄收容了他。那时候洛夫廷先生已逾70高龄，并且常年卧病在床。他为伯顿规定了三条规矩，只要伯顿不说谎，不偷窃，听话，就可以永远和他们待在一靼；于是伯顿把这三条戒律像圣经一样遵守。但是，当伯顿开始上学的第一个星期，情况糟透了，身边的小孩子们纷纷取笑他的大鼻子，骂他笨，还叫他“小孤儿”。当伯顿想和他们打架的时候，洛夫廷先生告诉伯顿：“要记住，真正的男子汉从不会随便和人打架。”于是伯顿一直忍耐着——直到有一天，广个男孩捡起鸡屎丢到伯顿脸上，伯顿狠狠地揍了他一顿，而这一架给他带来了几个好朋友，他们都认为那个男孩纯属罪有应得。洛夫廷太太给伯顿买了一顶新帽子，可是有一天，一个大女孩在学校里把伯顿这顶心爱的帽子从他的头上抢走，还灌水弄坏了。她过分地说要把帽子装满水以便淋湿伯顿的木头脑袋，好让伯顿能聪明一些。

伯顿哭了吗?没有，他从来都不在学校里哭，可是当他回家以后就忍不住了。有一天，洛夫廷太太给了伯顿一个化敌为友的好建议。

她对伯顿说：“拉尔夫，或许你先对他们感兴趣，看看能够帮他们什么忙，他们就不会再欺负你，或者叫你小孤儿了。”

伯顿听了洛夫廷太太的话。他用功学习，在全班学习最好——但是没有人嫉妒他，因为他总是帮助别人。

他帮助几个男孩写作文，帮人写辩论稿。帮助一个同学写读书报告，还花了好几个晚上帮一位女孩做算术。

这段时间里村子里接连发生了几桩不幸，两位老农相继去世，一位太太被自己的丈夫遗弃，伯顿成了这几家人家中惟一的男性。两年来他一直在帮助这几位寡妇。上学和放学途中他会去他们家帮助他们砍柴、挤牛奶、喂牲畜。现在，没有人再会去讥笑伯顿，相反，大家都真心地称赞他；大家都把伯顿当作自己的朋友。当他从海军退役回来的时候，大家都来看望他，第一天就来了200多人，其中还有人是开了80英里的车赶来的，他们对伯顿流露出真诚的关心。

正是由于伯顿一直都乐于助人，所以再也没有人讥笑他，这13年来，他过得很幸福。

伯顿先生很成功，不是吗?他深深地懂得如何去交朋友，也清楚地明白如何才能战胜忧虑，享受人生。

我的朋友，西雅图《星报》的记者斯图尔特一环特豪斯曾经采访过弗兰克·卢帕博士，他是一个瘫痪23年的病人。可是斯图尔特告诉我：“我从不知道还有人能比卢帕博士更加无私，更加懂得善用人生。”

这样卧床不起的病人是怎么样善用人生的呢?难道是靠批评抱怨?当然不是；那又或者是自怨自艾，把自己当作世界的中心?又错了。他之所以能够善用自己的人生，是因为他遵循了威尔斯王子的誓言：“我将服务于人。”他收集了其他和自己一样瘫痪病人的姓名和地址，并给他们去信鼓励。一开始，他只是组织了一个瘫痪者联谊俱乐部，以便于大家互相写信交流鼓励。最后，他成功地组织了一个全国性的社团组织。

曾有人统计过，卢帕博士躺在床上，平均一年要写出1400封信件，以便给那些同病相怜的人们带来喜悦。

正如萧伯纳曾经说过的那样，一个以自我为中心的人总在抱怨世界不能随他的心，使他快乐；而真正优秀的人，则会努力使别。人快乐。卢帕博土正是成功地做到了这—点。他也深切地体会到，比自身生命更高贵的奉献精神，会带来真正的快乐。

著名心理学家阿德勒治疗忧郁症的处方极为奇特，他不会去叫他的病人们服用那些化学药品，而是对他们说：“每天想到一个人，你要努力使他开心。按照这个处方，你在14—天内就可以治好忧郁症。”

他是在故弄玄虚吗?为了证实这事件的真实性，我想我有必要摘录他的名著《人生对你有何意义》中的几段：

忧郁症是对他人的一种长期愤怒责备的情绪。其目的是赢得他人的关心、同情和支持，病人似乎会因为自身的罪恶感而沮丧，但事实上，忧郁症患者第一件回想的事情多半是：“我记得那时我彳艮想躺在沙发上，可是我的哥哥先于我躺下了，于是我就一直哭泣，直到他不得不起身把那个位置让给我。”

抑郁症患者经常会以自杀来报复自己。所以医生在治疗之中需要做的第一步是避免给他任何自杀的借口。我自己治疗时候的第一条是先解除这种紧张。“千万别作任何你不喜欢的事情。”我经常会这么说。也许这看起来平淡无奇，可是我深信这是一切问题的根源一如果病人能够做他想做的事情，那他还能够去责怪谁?或者说怎么向别人报复?我会这样告诉他们：“要是你想上剧院去，或者给自己休个假，那就去吧。可是要是半路上你又不想去了，那就别去。”这是最好的状况了。他的优越感会因此得到满足；他会觉得自己就像上帝那样随心所欲。不过，这可完全不符合他的习惯。他本来是想控制别人，怪罪别人，如果大家都同意他的话，他就无从控制了。使用这种方法；我的病人自杀率为零。

病人通常会这样回答：“可是没有一件事情是我想做的。”这时候我就会用自己早就准备好的回答——这回答已经在我和病人之间重复太多次了：“那就不要做任何你不喜欢的事情。”有时候他会回答：“我想在床上躺上一整天。”我知道，只要我同意，他就不会这么做；而如果我反对，这就会变成一场大战的导火索。我会傻到去反对吗?当然不会。

这只是一种方式。另一种处理他们生活方式的方法更加简单直接；我告诉他们：“只要照着这个处方，我保证你们能够在14天之内痊愈。那就是每天想办法取悦别人。”看他们觉得如何呢?他们的思想早就被他们自己占满了，他们往往会想：“我干吗要去担心别人?”也有人会说：“这对我来说太简单了，我这一生之中都在取悦别人。”千万不要相信!事实上他们根本从来没有那么做过。我会叫他们想想看，可是事实上他们并不会再去想它。我告诉他们：“当你感觉到睡不着的时候，可以把时间全部用于想想你可以让谁开心，这对你们的健康会很有帮助。”当第二天我问他们：“你们昨晚上有没有照我建议的去做呢?”他们会回答：“昨晚我一上床就睡着了。”当然，这一切要在一种温和友善的气氛之下进行，你自己切记不能流露出一丝优越感。

会有人说：“我做不到，我太烦了!”而这个时候，我会说：“不用去刻意停止烦恼，你只要同时去想想别人就好了。”我需要把他们的注意力转移到别人身上。很多人会说：“为什么要我去取悦别人呢?他们为什么不来取悦我?”“你要想到你的健康。”我往往这样回答，“至于别人，他们后来会有苦头吃的。”我几乎没有遇到过一个病人会对我说：“我照着你的建议想过了。”其实我所有的努力不过是想要提高病人对他人的兴趣。我了解他们的病因是因为他们与人缺乏交流，我想要使他也能了解这一点。什么时候他能够把别人放在—个同等的合作的位置上，他的病也就会不药而愈。

“十诫”中最难做到的一条是“爱你的邻人”，对别人不感兴趣的人不但自己会有严重的困难，而且也会给周围的人带来最大的伤害。人类所有的失败都应归责于这种类型的人。我们对于人类的要求，以及所能给予的最高的赞赏就是，他应该是一位好同事、好朋友、爱与婚姻的良伴。

阿德勒博士总是敦促我们日行一善，那么什么是善行呢?正如先知穆罕默德所说：“所谓善行，就是能够给他人带来欢笑的行为。”

那么，又是为什么日行一善会为自己带来这么大的益处呢?原因在于在你想要取悦他人的时候，就不会有时间想到自己，而产生忧虑、恐惧与抑郁的主要原因是只想到自己。多对别人感兴趣，忘记自己，你就能得到更多的快乐。

避免在人前卖弄自我

成功金言：

追慕虚荣的自我卖弄，是一种腐蚀人类心灵的通病，没有人在一生中能够完全不受它的影响。

托马斯·肯比斯说：“一个真正伟大的人是从不关注他的名誉高度的。”一个人不会因为自己的成就而傲慢，也就不会抱怨自己命运的悲惨。

许多人都有一种虚荣的心理，在无意中获得了一件心爱的宝物，或办成了一桩得意的事情，往往爱在人前炫耀一番。这种炫耀久而久之就变成了一种卖弄，这样一来，别人知道自己拥有了宝物肯定会投以赞赏和羡慕的眼光，而且自己还因为有这样一件宝物，办成了一件漂亮的事而沾沾自喜。

有了好东西就应该和大家一起分享。把自己拥有的好东西露给别人看一看，把自己的得意之事说给别人听听，也没有什么不可以的，也没有什么不好的；但是，如果炫耀的心理太炽热，想听好听、奉承和赞美之话的渴望太强烈了，人就陷入了“卖弄”之歧途。而这种卖弄有时就像是毒药，会让你上瘾，最后失去做人的本性。

那些卖弄者往往矫揉造作，故意要显露某些东西，企盼获得他人的喝彩，以满足自我的虚荣之心。这种人生状态虽不会给人带来什么灾难，但却常常引发他人的厌恶，甚至鄙视，且易养成自我骄傲自满的心理，于人生的发展大大不利。

一位质朴的农夫，在田里拾到一个非常脏的卢布。有人对他说：“只要你情愿，我们就用三大把五分的硬币跟你调换。”“不!”农夫想，“我一定要让你们出价更高。如果我略施小计，你们会争着抢着出大价钱来买哩!”于是他找来了铅粉、树皮和砂纸，先把金卢布在砖上磨着，再用树皮刮着，然后用砂纸和铅粉擦着。最后，金卢布变得金光闪亮，可是却没有人要，因为它的重量减轻了，价值也降低了。

有时，我们在不知不觉中也向这位质朴的老农看齐，好卖弄自己。我们往往把各种徒有其表的时髦当成典范。因此，当你为质朴的灵魂撕去粗野的外表时，千万不要糟蹋了他们善良的品质，而只落得虚有其表的光彩，到头来不但品质没有提高，反而以糟粕代替了精华。

好卖弄的人往往都是虚荣心很强的人。虚荣是你心灵深处的魔鬼，使你变得自负，误以为自己很了不起，可事实上并非如此。有些人私底下常常十分无奈，但还是拼命想出风头，结果什么也得不到。一旦真相大白，他们便无地自容，失去信心，放弃了使自己重新振作起来的机会，到头来，虚荣带给他们的只有失败。其实，这些人是在玩一场注定要失败的赌博游戏，他们将变成一个固执己见的人，到最后处处碰壁，夜不能寐。

当你视荣誉为虚无的时候，你的荣誉是实在的；当你唯名利是图，视荣誉为至宝的时候，你的荣誉是虚无的，是心灵堕落的表现。你没有荣誉时追求虚荣，虚荣可以助你，成为你生命的动力；你为了私欲而贪图虚荣，虚荣可以害你，成为你生命的累赘。因此不要带着这些负累去面对你漫长的人生之路。以一颗轻松、纯净的心态去面对。那时你就会发现，你的人生之路充满了阳光。亲爱的朋友们，丢掉你那颗虚荣的心吧！

不要在人前吹毛求疵

成功金言：

“吹毛求疵”使我们过分关注我们的人际关系和生活中的缺点和不足，促使我们认为生活并不尽如人意，没有什么是尽善尽美的。

“吹毛求疵”的意思是你在仔细观察寻找哪里有需要固定和修理的地方，也就是找到生活的破损和缺陷，然后或是尽力去修补它们，或是至少向别人指出来。这一癖好不但会使别人疏远你，它也会使你感觉很糟。它鼓励你去考虑每件事和某个人的不当之处，尤其是你不喜欢的地方。

克鲁斯不是个引人注目的人。他本可以悠闲自在，安安静静地生活，然而，他偏要一刻不停地向人“介绍”自己。当他说杰克长得太高时，同事情不自禁地看了看克鲁斯。虽然他们是“抬头不见低头见”的老相识，同事却发现，克鲁斯实在太矮，好像发育时期父母亏待了他。当克鲁斯讲汤姆的眼睛看着让人恶心时，同事才注意了克鲁斯的眼睛，并拿他的眼睛和汤姆的眼睛作了对比。这才吃惊地发现，相比之下，原来汤姆的眼睛是那么清澈，那么明亮。克鲁斯总说大卫有个难看的塌鼻子，却没有注意到他自己脸上的肉团也不怎么样。在他说欧文的牙齿是“豁牙啃西瓜”，却忘了他自己的门牙间那条气魄开阔的“巴拿马运河”。他在挑剔别人的同时，别人也在相应地关注到他的缺点。

用欣赏的眼光看待同事和朋友，尽量找找他们身上的优点吧!不少人为完美而吹毛求疵，结果反而降低了自己的生活质量。由于过分注重一些毫无价值的生活细节，他们自我折磨，以至于精神萎靡，心境恶劣，疲惫不堪。你要是领悟以下几点，你的生活会变得轻松些。我们凡事应该看开一点。有些鸡毛蒜皮的小事，即使弄得清清楚楚，也没有什么意义。至于有些并不太重要的事情，基本了解也就可以了，更不必钻牛角尖了。只有对小事看开了，才能真正体会到生活的乐趣，也才能有充沛的精力去处理大事，进而有所发现，有所领悟。这样，心境也就自然变得舒畅起来了。喜欢吹毛求疵的人应该调整自己的价值观念。你吹毛求疵，是因为你把许多无足轻重的事情看得太重要了。实际情况肯定并非如此。在人的一生中，真正值得重视和谨慎处理的是那些足以改变命运的事件、机遇和挫折。人没有必要处处留神，那只会增加你的负担。当你发现可能遇到最糟糕的事情是什么时，你会发现吹毛求疵不过是一种可笑的心理。

做一个善于倾听的人

成功金言：

对跟你说话的人来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。

最近我应邀参加一次桥牌的聚会。对我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯记事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯常到欧洲各地去旅行，在旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就立即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的地方都有什么名胜和你所看到的离奇景色?”

我们坐到旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲!”我接着说：“那多么有趣，我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外，就没有去过非洲其他地方——你去了值得你缅怀的地方——那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗?”

那一次谈话，我们进行了45分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，只是一个专心的静听者借以使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。

这是她与众不同、特殊的地方?不，许多人都像她一样。

我最近在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。

那时我像入了迷似的，坐在椅子上静静听他淡有关大麻、大植物家浦邦和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的有趣知识。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他非常热情地告诉我，如何解决几个我所要解决的问题。

这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，而和这位植物学家谈了数小时之久。

时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，说我是个最风趣、最健谈，具有“优美谈吐”的人。

“优美谈吐”?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道得太少了。

不过我自己知道，我已经这样做·了——那就是我“仔细地，静静地听”。我静静地听，用心地听，我发现自己对他所讲的确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那种“静听”是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他《异乡人之恋》一书中，曾经这样说过：“很少有人能拒绝接受那专心注意所包含的谄媚。”

我告诉那位植物学家，我受到他的指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去野外散步，同时我希望能再见到他。

由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。

谈一件成功的生意，它的秘诀是什么?按照那位笃实的学者依烈奥特所说过的，“一件成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍——专心静听着对方的讲话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了!”

这是很明显的，是不是?这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道——有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去巨额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意静听顾客讲话的店员——那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心!

胡顿就经历过这样一个例子，他在我讲习班里讲了这段故事，他有近海的新泽西州纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在令人太失望了，上衣会褪色，且把衬衫领子弄黑了。

他把这套衣服，拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员告诉他详细经过。说他“告诉”店员详细经过?不，根本不是那回事——他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都被那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。

那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，还是第一次有人来挑剔。”

这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你点颜色看看!”

正在激烈争论之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的。那种价钱的衣服，都有这情形，那是料子的关系!”

“那时，我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经历时谈到：

第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货，我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。

这负责人似乎懂得他的职责，他使我态度完全改变过来——他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤：

第一，他让我从头到尾，说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。

第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那位负责人，却站在我的观点跟他们辩论。他说，衬衫领子，很明显的是这套衣服染污的。他坚决地表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。

第三，他承认不知道这套衣服会这样的差劲，而且坦率地对我说：“你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。”

数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：“我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的，或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”

他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何!他这样说：“如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们给你添麻烦了，感到非常抱歉。”

我满意地离开了那家百货公司，那套衣服经过一星期后，再没有发现任何毛病，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。

难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在“店员”的位置上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。

最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情心的静听者面前软化下来!这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候——静听。就有这样一个例子：

数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投诉报社；还要向公众服务委员会提出申诉——这客人，对电话公司有数起的诉讼。

最后，电话公司派出一位最富经验和技巧的“调解员”，去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生，发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司“调解员’’所回答的，都是简短的“是!是!”，并且表示同情他的委屈。

这位电话公司“调解员”，来我们讲习班上，说出当时的情景：

他继续地大声指责。我静静听了差不多有三个小时。后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为“电话用户保障会”；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。

在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度静听他所举的每一点理由。据他表示，电话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度，也渐渐地友善起来。我对他所要求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这件案件。他把所有的欠账都付清，并且撤销了对“公众服务委员会”的申诉。

无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上他所需要的是自重感，他通过挑剔抱怨来获得这种自重感。当他从电话公司代表身上，获得这份自重感后，他就不必再举出那些不切实际的委屈了。

若干年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客，闯进笛特毛呢公司创办人笛特的办公室里。

笛特先生对我解释说：

这人欠我们15元——这位顾客显然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们会计部坚持要他付款，他接到我们会计部的几封催款信后，就来到芝加哥，他匆忙地走进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱；而且他表示，我们公司以后别想再做他一块钱的生意。

我耐着性，静静地听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他争论，中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄，最后，他这股气焰似乎已慢慢平息下去了，我安详地说：“我感激你特地来芝加哥，告诉我这件事。事实上，你已替我做了一件极有意义的事——如果我们公司会计部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切地需要你来告诉我真实的情况。”

他大概不会想到，我会讲出这些话来，可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的，是来跟我争辩的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔15块钱账款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示，他是个细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司职员，却要处理成千上万份的账目，所以他可能不容易弄错。

我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不想再买我们公司的货物，我十分诚意地推荐了其他几家毛呢公司给他。

过去他来芝加哥时，我们经常一起午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强地答应了。但午餐后我们回到办公室，他订了比过去还要多的货物，还怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理，回去仔细地查看了他的账单，终于找出那份账单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔15块钱的账款寄来，还附了一封道歉的信。

后来他妻子生了个男孩子，他就取用了我们公司招牌的名称，替他儿子取名“笛特”。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，他去世的时候。

多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗户，每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦，所以他还得经常提着篮子去水沟捡从煤车上掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克，一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。他用本节所提出的原则，作为开场。

他十三岁离开学校，在一个“西联”机构里充任童役，每星期的工资是六块两角五分，他虽然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会，而且开始着手自己教育自己。他以步当车，从不搭乘公交车，把午饭的钱也省了下来，那些钱积聚起来后，买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。

爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后，就写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本领——他希望那些成名人物谈谈他们自己。

他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到那封信后，给他一封详细的复函。

巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上所记述的有关一次战役的情形，格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个十四岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。

巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事。这个原来在“西联”机构送信的童役，不久便和国内那些著名的人物通信，像爱默生、布罗斯、休利弗、郎菲洛、林肯夫人，休曼将军和台维斯等。

他不仅与那些名人通信，而且利用他放假的时候，去拜访他们其中几位，成为那些人家里受欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发了他的理想和意志，改变了他以后的人生。所有的这些，让我再说一遍——都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。

名记者马可逊，访问过不少风云人物，他曾经告诉我：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人他们关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵。”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。”不但是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。

正如读者文摘所说的：“很多人找医生——他们所要的，不过是个静听者。”

内战最艰难的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老邻居和老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老朋友到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题——林肯把对这个问题是赞成或反对的理由都加以说明，然后让他看了些信件和报纸上的文章，有的由于他不解决黑奴问题而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位老朋友握手道别，送他回伊里诺州。

林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心里似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快了许多。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他所需要的是友谊、同情，是有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!

如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你，这里有个很好的办法——你永远不要仔细听别人家讲话，不断地谈论你自己的见解，不等对方把话说完，马上就打断他。在你看来，他绝对不会比你聪明，为什么你要花那么多时间，去听那些没有见解的话?是的，立即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。

你曾遇到过这种人吗?很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。

只谈论自己的人，永远只为自己着想，并成为“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士曾经这样说过：“这种人是无可救药的，没有受过教育的!”白德勒博士又说：“无论他受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”

所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像白德勒博士所说的：“要使别人对你感兴趣，先要对别人感兴趣。”问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。

需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一次大地震还重要得多。

所以，要做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。...

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