B第十章必修课十男人要懂得赠人玫瑰，只有赠人攻瑰才能手留余香

—个成功的入能够与他人互为参照，惠入利己，这样的成功才算是长久延续下去的成功。不同的人在不同的阶段会经历不同的成功，男人能够将这些成功贯穿在一起才称得上是真正的成功。与他人互为参照，互相指正并发现错误，这能让我们的成功永驻。

保持友善的对待他人

如果你肯定他人弄错了，并率直地告诉他，结果会如何？卡耐基举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。

在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗?”

施先生停顿住，看了法官一眼，然后率直地说：“庭长，海事法没有追诉期限。”

“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的，法官是错的，我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边，我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令。这样，我铸成大错，当着众人指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”

没有几个人具有逻辑性的思考，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早晚前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士?哈维?罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

“我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法，但

是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁。'我的'这个简单的词，是做人处世关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说'我的'晚餐，'我的'狗，'我的'房子，'我的'父亲，'我的'国家或'我的'上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水扬素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误。我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽藉口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物，'

杰出的心理学家卡尔?罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的，而不是试着了解这些话。在别人叙述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定'说得不错'，或'真是好笑'，'这不正常吗'，'这不合道理\"，'这不正确'，'这不太好我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

曾经，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。

当帐单送来时，他大吃一惊。

过了几天，一位朋友来看他，看到了那些窗帘，并问起价钱，而后

面有难色地说：“太过分了。我看他占了你的便宜。”

她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此,身为一个凡人，卡耐基开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值,你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等等。

第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心,说她希望家里也能买得起那些精美的窗帘。这时卡耐基的反应完全不一

样了。“说句老实话，”他说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔买了它们。\"

当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果是可想而知的。

美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯?葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章。

那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。

嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。

国王也接受真心的恭维

恭维与赞美的区别

德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就像假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上麻烦的。

赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。

在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。\"

所以，卡耐基不是提倡恭维！卡耐基所说的是一种生活的新方式。

英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。卡耐基说他有一次读到一句恭维的定义，也许值得向大家介绍：“恭维，是对另一个人说岀正好是他对自己的想法。”

“不论你使用什么语言,\"爱默生说，“你所说的还是对你自己的写昭\"八WO

如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。

当我们没有在思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想着我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。

真心的赞美

卡耐基向我们建议，下一次你在饭店吃到一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，并且把这句话传给厨师。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时，也请你给他赞扬。

每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的话的泄气情形。

这些人会碰到这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，就更会遭遇这种情形了。

在人际关系方面，我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人,也都渴望别人的欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。

在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。

一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯?伊里亚特的说法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。\"

赞美也可以用来说服他人

改变他人的技巧

查乐斯?史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟，史考伯没有指着那块牌子责问，“你们不识字吗?”他的做法是,他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。

约翰?华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢？他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。

官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔?兰福特，在狄斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，他宣称施行“开门政策气然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。

最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这件事，从此之后，这位市长真正做到了“行政公开气

若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。

语气转折的妙用

很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句“但是\"，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。'但是'假如你代数再努力点的话，就更好了。”

在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴。马上,他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标。

这个问题只要把“但是”改变“而且”，就能轻易地解决了。“我们真以你为荣，约翰，你这学期成绩进步了，而且只要你下学期继续用功,你的代数成绩就会比别人高了。”

这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着,我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达成我们的期望。

对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬?杰各在卡耐基课程

中提到，她使一群懒惰的建筑工人，在帮她加盖房子之后把周围清理干净。

最初几天，杰克太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来推好在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。

在后备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。

美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷?凯塞，当他带了一群后备军官时，他要求自己解决这个问题。跟以前正规军的士官长一样，他可向他的部队吼几声或威胁他们，但他不想直接说他要说的话。

他是这样讲的：“各位先生们，你们都是领导者，你必须为追随你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你们要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。

结果是可以预料的。有几个人自愿到镜子前看了看，然后下午就开始按规定理发。次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。

1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利?华德?毕奇尔逝世，他的伟大如同日本人所说的，他改变了整个世界。就在那个星期天，莱曼-阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后他读给他妻子听。实际上,

他写得很不好，就像大部分写好的演说一样。如果她的妻子判断力不够.她也许就会说：“莱曼，写得真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就像一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不像普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。

她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她只是说，这篇讲稿若登在“北美评论”杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示,如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼-阿伯特知道她的意思,于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：

“间接地提醒他人注意他自己的错误。”

卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。

清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。

这实质上就是前人所说的“审时度势气无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久,也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我是处于优势还是处于劣势?如果是优势，那么比对方“优”出多少？如果是劣势，那么比对方“劣\"了几分？

为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。

友谊具有永恒的价值

友谊是美好而宝贵的东西。古今中外，有多少著名诗人动情地写下了一首首赞颂友谊的诗歌。

文艺复兴时代的意大利著名作家薄伽丘认为，友谊真是一样最神圣的东西，不光是值得特别推崇，而且值得永远的赞扬。它是慷慨和荣誉的最贤慧的母亲，是激励和仁慈的姊姊，是憎恨和贪婪的死敌；它时时刻刻都准备舍己为人，而且出于自愿，不用他人恳求。

现代伟大的科学家爱因斯坦写道：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。\"

日本现代著名政论家池田大作认为：“人的一生没有比朋友更重要,没有比友谊更美好的了。\"

马克思是这样评估友谊的：“真诚的、十分合理的友谊是人生的无价之宝。“

上述这些精彩的诗句和深刻论述，说明人们需要结交朋友，人们不能缺少友谊；朋友的情谊是亲密的、幸福的；友谊是宝贵的，它是人生的无价之宝。

那么，什么是友谊呢？我们先从人际关系谈起。人生在世，总会有发生错综复杂的人与人之间的联系，总要不断地处理这样那样的人与人之间的关系。人际关系，就是人与人之间的社会关系。广义的人际关系包括人们在物质生活、社会生活、政治生活和精神生活领域中形成的经济关系、政治关系，思想关系、伦理关系以及血缘关系等多方面的内容。

狭义的人际关系主要是指社会生活领域中的人际关系，包括家庭关系、邻里关系、师生关系、同行关系以及同志关系、朋友关系等。

朋友是指具有友好感情并能相互帮助的人。真正的朋友不仅要求利益和思想的一致，并且要求情感上的相互依恋。朋友之间的交往利益和思想的一致，而且要求情感上的相互依恋。朋友之间的交往具有层次性和选择性。按感情的基础划分，有知己、知心、知音，患难之交、君子之交、江湖朋友、酒肉朋友等。按感情的亲疏程度划分，有密友、挚友、益友、莫逆之交、泛泛之交等。明代学者苏浚按不同的交往方式，把朋友分为几种类型：“道义相砥，过失相规，畏友也；缓急可共，生死可托，密友也；甘言如饴，游戏征逐，昵友也；利则相攘患则相倾，贼友也。

友谊是朋友之间的一种纯洁而美好的感情。它是在长期共同学习、工作、生活中产生的，是在利益一致和相互依恋的基础上建立起来的相互信任、相互尊重、相互关心、相互帮助的关系。友谊在人生中占有很重要的地位，它对人们的精神、工作和生活起着极大的促进作用。它可以鼓舞人们的斗志，振奋人们的精神，帮助人们克服困难、创造业绩。友谊能给人们带来幸福、温暖和力量。

作为社会的人总是需要友谊的，生不可没有朋友。一个人如果离开了社会，离开了人群，离开了朋友，他就无法在社会上生存和发展，在精神上就会感到非常孤独、寂寞。《礼记?学记》中讲：“独学而无友，则孤陋而寡闻。”一些民间谚语也形象生动地说明了这一道理：人生无友，恰似生命无太阳。”（法国谚语）“举目无一知友，见人抬不了头。”（瑞典谚语）“无友又无兄弟，臂弯软弱无力气。”（意大利谚语）英国近代哲学家培根把这一道理阐述得更深刻，他说，无真实朋友之人，可以谓之真可怜而永陷于孤独生活之中。故无真友之世界，实如荒野无人之世界。大家都很熟悉《鲁宾逊漂流记》，作者笛福在书中叙述了的鲁宾逊遇海难被遗弃在荒岛上，过着与世人完全隔绝的生活，内心孤独而痛苦。其中有一段这样的描述：“我心里忽然产生一种说不出来的营营以求的强烈要求。有的时候，我不禁脱口而岀大声疾呼：'啊！哪怕有一两个一那怕只有一个人从这条船逃出性命，跑到我这儿来呢！她好让我有一个伴侣，有个同类的人说说话儿，交谈交谈啊！'我多年来过着孤寂的生活，从来没有像今天这样强烈地渴望有人往来，也从来没有像今天这样深切地感到没有伴侣的痛苦鲁宾逊内心的这种孤寂感和痛苦感，这种对朋友的强烈呼唤，正是人生需要友谊的很好说明。

因此，卡耐基认为，一个企业经营者，一定要把顾客看成是你的挚友，只有以真诚的心去对待顾客，才能获得事业上的成功。

人要经常表现出自己的不足

生活里，有时你必须去与他人争辩，去指责他人，去找一个可让对方认可你道理的突破口。卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。

因此，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错,这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法疽'

那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准

备迎战了。

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢？

为什么要使你自己的困难更加增多呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。

“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好像是他忘记的。”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。'‘

正如英国十九世纪政治家査士德-裴尔爵士对他的儿子所说的：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。'‘

苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

我们不能奢望比苏格拉底更高明，因此我们不再告诉别人他们错了。应该慎重地看待别人的错误，这么做会大有收获。

如果有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：“是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。'‘

用这种句子“我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。

无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。

卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德?伦克是当年道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突,使生意减少，还产生了种种不愉快。

卡耐基在班上说，“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：。我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。'这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”

承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。

不同的人会被共同利益驱动

洛克菲勒曾遇到过极为棘手的事情，工人罢工浪潮一直未能平息。在那种充满仇恨的气氛下，洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见，他成功了。他是怎么办的呢？他先用了几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表演说。整篇演说都是一篇杰作，它造成了神奇的效果，平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了不少崇拜者。他提供事实的态度，友善得使罢工工人回去工作，绝口不谈提高工资的事。

这是那段著名演说的开场白，请注意他在字里行间所流露的善意。

要知道，洛克菲勒演说的对象，是前几天还想把他吊死在苹果树上的工人，但他的话甚至比面对一群传教师还要谦逊和蔼。他的讲话用了这些句子，像“我能上这儿来很荣幸”、“我去过你们的家”、“见过各位

的妻儿”、“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”、“友善互爱的精神\"、“我们共同的利益”、“我能在此，完全靠了各位的支持捧场”等等。

“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家齐聚一堂。我可以告诉各位，我很荣幸到这儿来，而且有生之年将不会忘记这场聚会。这场聚会若在两星期以前召开，我对这里的大多数人一定很陌生，我只认得几张面孔。”

“上周我有机会到南区煤矿所有的工棚看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，全部见过了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友的身份见面，不再是陌生人，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有此机会和各位一起讨论有关我们共同的利益问题。\"

“既然聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加，我能在此，全靠各位的支持捧场。因为我既非员工代表，也不是劳工代表。然而我深深感到，我跟你们的关系十分亲密，因为就某一点来说，我代表了股东和董事们

这不是一段化敌为友的绝代假话吗？

假如洛克菲勒用另一套方法，假如他和工人们争辩，用严重的事实来吓唬他们，假如他用暗示的语气指出他们错了，假如用逻辑法则证明他们错了，那会发生什么事呢？只能是更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导。

林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法：

“一句古老而真实的格言说：'一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。‘人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上了

认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，日常行为中也会显示出温和友善的态度。玛利兰州路德维尔市的盖尔?康纳就证明了这句话的正确。有一次他买了一辆新车子，却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去。他对卡耐基班上说，“很明显的，和保养场里的经理谈话、讲理，或指责他，都不可能使我的问题得到满意的解决。

我走到汽车展售室，要求见见他们的老板怀特先生。稍微等了一会,我在引导之下走进了他的办公室。先自我介绍一番，向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子，是因为朋友的推介。他们都曾经向他买过车子，说车子的价格很公道，服务也很好。他所到我这些话后，就满意地微笑起来。然后我再说明我跟他的保养场之间的问题。我进一步向他指出，'我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情，他表示感谢我把这件事情告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去照顾这件事情，而且还在我的车子送修的时候，把他自己的车子借给我用。“

仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。

所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子，和税务稽核整整争论了一个小时，那位稽核傲慢而又顽固。派生决定不再同他论理，改变了另一个话题。他说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在

不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份像你这样的工作。”这下，稽核在椅子上伸直了身子，开始和派生谈他的工作，态度慢慢地友善起来。三天后，派生收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。

这位稽核要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。

由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？

林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。

他说：“任何决心想有所作为的人，决不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误参半的问题上，你要多让步一点；如果你确实是对的，就少让步一点。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的驱逐烦恼的技巧咬伤。”

共同的利益驱动共同的成功，也许这需要一方做出让步。关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。

分清竞争与合作的关系

为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这是人生的实存状。

其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正常关系，使人生得到健康、顺利的发展。

客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该这就是说，人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。

自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。

人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业成功的机制。

积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在

比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提岀保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。

19世纪的英国空想社会主义者威廉-汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力O

要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他的思想具有永久的魅力。

竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞争就是自立、自强、敢为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。因此,只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有创造力的根本机制。

但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。

从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗强，就是常言所指的“害群之马气

一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知足”、“知止”、“无欲”、“不争\"。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，知止不殆”，“祸莫大于不知足气只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，这是一种保守的、消极的人生哲学。

首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。

它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经验证明，“乐\"不在于“知足”，而在于“不知足”；知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。

其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。

它所追求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我\"不能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。

当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上,“知足”也可以使我们今昔对比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”都是可取的。那种好高鹫远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样,也会破坏正常的、积极的竞争和协作。

在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作,在联合与协作过程中，既要有“敢为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积极竞争，是在共同幸福、进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。...

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